信用风险管理培训知识分享.ppt

信用控制—催收控制 信用控制—催收控制 信用评估 宏观和行业环境评价 会员基本情况评价 会员财务评价 会员价值评价（贡献评价） 会员违规行为评价 会员接触评价 信用分析 DSO、DOD分析 DSO为会员的加权平均回款天数，其大小决定着该会员的信用程度和公司资金的周转效率。 DOD 为会员的加权平均帐款逾期天数，其大小代表着会员占用资金的天数。 信用分析 应收款周转率分析 月应收款周转率=30/ DSO 年应收款周转率=360/ DSO 代表一定期间的经营情况和资金运作的效率 额度审核—程序 有时，销售部门对确定的额度有异议。可要求财务总监或财务副总经理进行复议。 在大多数拥有完善信用管理体系的企业中，并非所有人员都拥有同样的权力确定客户信用额度。通常，根据企业的规模和赊销范围，设有2～3级审评程序。 第一级 信用分析员 确定小额额度 第二级 信用经理 确定大额额度 第三级 财务总监或财务副总 确定特大额度 第一级 销售部门 确定小额额度 第二级 信用管理部门 确定大额额度 第三级 财务总监或财务副总 确定特大额度 信用风险类别 低风险 CR1～2 告知信用关系已经确立，确认付款条件 平均风险 CR3～5 告知信用关系已经确立，确认付款条件，委婉告知信用额度 高风险 CR6～7 委婉告知供应商的政策，要求对方用现款或其他条件购货 告知内容 买方 好处 卖方可再次确认付款条件 可借此把信用经理介绍给新客户 可给客户提供询问付款和有关问题的联络信息 表现卖方信用管理和整体管理的专业性和形象 额度审核—是否让客户知晓 信用管理咨询的架构 分析企业 实力与目标 分析行业竞争格局 分析客户群的特点 分析信用管理现状 确立 信用政策 建立信用 评价模型 完善信用 管理流程 完善 客户档案 分析信用状况 培训 企业信用 管理人员 解决 信用风险 提高企业竞争力 全程信用管理的模式 交易过程 管理环节 技术支持 接触客户 谈判 选择客户 信用条件 付款担保 货款跟踪 早期追收 危机处理 客户信息管理 客户信用分析 应收帐款管理 拖欠帐款管理 事前控制 事中控制 事后控制 控制过程 货款拖欠 收款 发货 签约 模式的应用条件 高层管理高度重视 各职能部门通力合作 严格的信用管理制度 特征模型的过程 步骤一：选择影响客户资信状况的因素 步骤二：对每个因素进行评分 步骤三：综合分析—权重的选择及评估运算 步骤四：对评估值的理解和应用 第二讲 赛翰的信控 赛翰的信用环境 赛翰的信用政策 赛翰的信用体系 会员管理 信用控制 审批流程 信用评估 信用分析　 赛翰的信用环境 分销渠道长 代销、赊销多 竞争对手多 Vender → Agency → Distribution → Custom 分销特点—货物的传送带 DELL GATEWAY 紫光 运转的速度和传送的频率是关键 “小步” 需 “快跑” 赛迪翰林—优势 信用销售 电子销售平台 信息资源 渠道优势 产品和服务优势 必胜 赛迪翰林—致胜 渠道致胜 短 平 快 目前的瓶颈 信息流 物流 资金流 服务流 销售 产品 市场 物流 财务 服务 电子平台 Benchmark 坏账分险 ￥100 ￥3 ￥97 利润 ￥97 ￥3 风险 ￥97 ￥3 补偿 呆帐风险 贷款利息 年7% 月0.583% 平均帐期 15天 逾期 15天 资金占用 30天 吞噬利润半个点 信用政策 温和 温和 稳健 严谨 时效 信控体系 信控体系的目标 信体系的内容 会员管理 信用流程 信用控制 信用评估 信用分析 信用销售 信用销售是在销售发生的过程中，全程以信用为基础，利用信用扩大市场份额、销售量、客户群体；而客户在良好资信和交易记录的情况下，不断的提高信用等级，取得优惠的信用条件，从而会员降低采购成本和交易成本。 信控体系的目标 客观、公正的评价会员的信用价值； 实时会员信用需求的快速响应； 监控与管理信用风险； 互利互惠 加速资金的周转 如何成为会员 营业执照副本复印件 财务报表 会员协议 会员基本情况调查表 会员 会员申请 基本信息材料 会员征信材料 销售平台 销售人员 会员调查表 会员实地考察表 会员信用评价表 销售经理审批 会员信用评价表 信用部门 录入基本信息 会员协议书 系统评级处理 评级结果 销售部门确认 授信通知书 会员实地考察表 会员信用评价表 会员生成的流程 如何取得良好的信用等级 如期的回款对取得良好信用级别是至关重要的。 避免恶意的退票和退货是关键。 加强彼此的沟通和信息交