分销策略的制定幻灯片课件.pptVIP

【总结与回顾】 本项目的教学重点和核心技能是商品分销渠道的规划设计。 总结与回顾 企业要想把自己的产品顺利销售出去，就要合理规划设计产品的分销渠道。设计分销渠道是一项复杂细致的工作，企业应首先深入分析影响渠道设计的产品因素、市场因素、中间商因素、竞争者因素、企业自身因素及环境因素，在此基础上，根据行业特征、企业实力及商品的特定服务对象具体选择应采取何种分销渠道模式，是采取产销一体化的直接销售还是通过中间商分销；是采用单层的短渠道还是多层的长渠道；是利用经销商推销还是委托代理商代销；是选择密集性分销、选择性分销还是独家分销，各渠道成员应有哪些权利和义务。通过这些问题的合理决策，为企业产品的销售规划设计畅通的、有效力的分销渠道。 1.简述影响企业渠道设计的因素？ 2.简述渠道设计的主要内容？ 3.简述密集性分销、独家分销与选择性分销的区别？ 1.可口可乐的分销渠道是厂家直接控制的系统销售配送体系，而非常可乐的分销渠道则是通过掌控经销商实现终端布局的大流通分销体系，请你查阅有关资料，对二者的渠道设计进行分析对比。 2.利用寒暑假或双休日对你感兴趣的某类或某种商品（如化妆品、饮料等）的分销渠道进行市场调研，在此基础上，针对存在的问题提出具体改进意见。 项目三 中间商的选择与确定 模块八 分销策略的制定 知识、能力、素质目标 使学生深入理解中间商的内涵、作用，了解中间商的基本类型，明确代理商、批发商与零售商的区别，熟练掌握选择分销商的标准与方法技巧，学会根据中间商的信誉、实力、经验、区域优势、合作意愿及促销能力为企业选择确定适宜的中间商。 教学方法 案例教学法 体验教学法 课堂讲授法 技能（知识）点 中间商的概念及类型 中间商的功能作用 代理商、批发商与零售商的区别 选择中间商应考虑的主要因素 选择中间商的标准与方法技巧 营销情景 朱经理该怎样选择 朱世华先生原是华富纸业有限责任公司的车间主任，刚被任命为天津市场的区域销售经理，他所在的企业主要加工生产普通卷筒纸、高级盒装抽纸、餐巾纸、卫生纸等系列产品。产品采用制造商→片区一级批发商→市、县区二级批发商→零售商（超市、便利店等）→消费者的间接分销渠道模式。企业认为天津市场的二级批发商、零售商的数量不足，不能形成密集分销的渠道格局，要求朱经理再选择新增一些二级批发商和零售商，以扩大企业产品在天津市场的覆盖范围和销售密度。 根据营销情景中描述的事实，学生独立思考并回答： 1、如果你是朱世华先生，你会以什么样的标准来选择新的批发商和零售商？ 2、纸品的销售为什么要采用密集分销的渠道策略？ 引导案例 中国的阿拉伯服装从介绍到海湾市场、再到占领市场、巩固市场，以至最后几乎垄断市场，固然有多种因素，但从市场营销的角度看，制定有效的渠道策略，合理地选择可靠的代理商，是最重要的决策之一。那么“阿袍”出口的销售渠道应当怎样选择呢?这要从海湾市场的环境特点说起。 海湾地区，一般指科威特、沙持阿拉伯、巴林、阿拉伯联合首长国、卡塔尔和阿曼6个国家。由于阿尔珠玛公司与中方公司的密切配合，友好合作，在海湾地区击败了国际竞争者的多次进攻，使中国“阿袍”牢牢地占领了市场。 中间商是介于生产着与消费者（用户）之间，专门从事商品流通活动的经济组织或个人，它包括代理商、批发商、零售商、商品交易所、贸易货栈等多种商业经营形式。在现代营销活动中，绝大多数企业的产品销售是通过与中间商的合作完成的，因此，选择适宜的中间商就成了企业渠道设计建设的主要内容。营销人员在此项目实施过程中的主要工作任务就是根据产品的特点和服务对象，在对有关中间商的信誉、实力、经验、区位优势、合作意愿及促销能力进行考察分析的基础上，协助企业的营销部门正确选择适合自己产品的中间商。并根据中间商的目标要求，确定双方的合作方式，以求形成互惠互利、合作共赢的战略联盟。 【相关知识】 一、中间商的类型 （一）代理商 代理商对所代理销售的商品不拥有所有权，只是受被代理人的委托，在一定的区域范围内，以被代理人的名义代理其开展商务活动。 1．企业代理商 企业代理商是一种同时为多家生产企业代理销售业务的专职代理商 2．销售代理商 销售代理商是一种受某生产企业委托独家代理销售其全部产品的代理商。 3．佣金代理商 佣金代理商是一种接受生产者临时委托，代理销售产品，并按销售收入提取佣金的代理商. （二）批发商 批发商是为进一步转售、生产、加工或其他商业用途而出售商品的中间商。批发商服务的对象都是非最终消费者的组织或个人；批发商的业务特点是成批购进和成批售出，业务量比较大；批发商一般都主要集中在工业、商业、金融业、交通运输业较发达的大城市，以及地方性的经济中心（中小城市），其数量比零售商少，其分布也远不及零售商那样广，但批发业务往往比零售业务