《核心市场运做流程》精选课件.ppt

战略 1 市场调查 2 市场划分 3 目标市场 4 市场定位 战术 1 产品 2 价格 3 促销 4 渠道 技巧 1 公共关系 2 政治权力 市场营销策略 1核心市场 2核心客户 3核心产品 4核心人员 核心市场运做流程 1、营销计划 2、称猪实证 3、团队组合 4、技术讲座 5、追踪服务 A市场的选择 B经销商的选择 原则；容量—由大到小 竞争—由弱到强 难易—由易到难 目的： 在局部地区形成品牌优势，占有率达60%以上，使其他厂家无法进入。 开发重点村访问的对象 定量调查： 详细地了解目标用户,用数字来量化，不只是是和否，而且是多少的过程。 一、市场的容量 市场可能拥有的最大消费数量及本企业可能拥有的比例。 以县、镇、乡、村、屯为单位。 饲料的销售量 猪的存栏量：母猪的存栏量 仔猪的存栏量 育肥猪存栏量 二、需求的特点。 价格：饲料的零售价格。 产品：质量要求、规格种类等。 促销：养殖户购买信息的来源，影响其购买的的方式及使用的手段。 购买方式：现金、赊欠、取货 市场调查的内容 三.竞争对手的态势 主要竞争对手及潜在竞争者 主要竞争对手：产品品牌、质量、价格、市场占有率。 竞争企业的实力。 可能的潜在竞争者。 将要生产或打算生产同类产品的企业。 笔记本、笔、报纸、形象宣传单。 村屯调查表。 有代表性的产品料样袋。 公文包。 不要忘了你 的身份证。 你的名片。 穿标记服装，带胸卡。 地毯式调查拜访.抓头头.头头抓 通过查阅免疫员的资料 划区分组 先交其它朋友通过朋友带领完成 通过养殖户的帮助了解 认真做笔记 顺手牵羊(铺货) 2/称猪实证 实证的目的： 实证的三种形式 阶段实证 全程实证 群体实证 以上三种实证的配合效果更好 ！ 如何确保实证成功 一、选人（在谁家做实证） 标准：说话有人听，用料有人跟 1、村长、屯长 2、养殖大户 3、人缘好 4、权威人士 （当地的畜医） 5、有合适猪（40斤—100斤） 选 猪 A、体征： 1、嘴巴：下巴长或齐嘴巴，嘴不尖 2、眼睛：明亮有神 3、 大耳猪 4、肩背宽，前肩宽，呼吸量足、抗病力强 5、尾巴根粗 6、尾巴摇摆、打 7、体型略大 8、反应迟钝 选 猪 A、一栏中个体，选偏大 B、首选 称公猪、劁的猪、母猪 C、一定选2头以上 D、密度，适中 E、通风良好 F、粪便，表面有光泽、落地成型、扒开，消化均匀 G、饮水，少给勤添 过渡期如何换料 过渡期料 1气味不同 5天换料：2 、4、 6、 8、 10 2气味相近 3天换料：3 、7 、10 追 踪（四看二问） 四看： 一看人 （养殖户的心态，对你的热情如何） 二 看猪 （健康、皮毛、神态，吃饱否） 三看粪便 （颜色、状态） 四看库房 （剩料情况，推测配比是否正确） 二问： 一问配比 二问采食量 用户不配合称猪怎么办？ A　感情方面拉动（或客户协助） B　行低用高档料是否有效益，实际验证 C　拜访前充分设想可能的异议及应对措施 D　先做朋友再称猪 3/团队组合 要求我们业务人员要三勤“脚勤、口勤、脑勤”,更要有团队协作精神 4/技术讲座 1)发布好的实证效果。 以好的效果来影响其它的养户,用身边的事来影响身边的人。 2)造势 。 3)传授养殖知识。 4)传递一些厂家的信息。 5)增加经销商的信心。 6)卖料 实证原理 原理：炸弹原理 实证户 意向户 意向户 养