“成熟应用”时代,PC产业何去何从.docVIP

“成熟应用”时代,PC产业何去何从 　　炒作已经过去，企业是否已经真正冷静下来，面对PC业发展的下一个“3年”？ 　　在经历了3年的IT寒冬后，PC市场终于出现了走出阴霾的迹象，根据计世资讯数据显示，2004年上半年PC总出货量达到636.3万台，与去年同期相比增长达到21.9%。其中2004年上半年台式电脑出货量为524.5万台，同比增长17.3%。这组数据进一步证实了IT市场复苏的趋势。但总体上我们看到以台式电脑为代表的PC市场增长速度预计将连续四年在20%以下，一个产业从高速增长到有节制增长的时期，通常叫做产业成熟期，PC产业目前正处于这一阶段。 　　 　　对主流企业经营模式的思考 　　 　　PC产业进入成熟期后，面对挑战，我们看到:2004年，联想、惠普、戴尔、神舟等IT厂商仍能高于平均速度增长，他们的企业经营模式值得我们思索（见下图）。 　　 　　联想专业化、精细化的运作模式 　　作为中国PC市场的老大，随着PC产业进入成熟期，在保持增长上面临着巨大的挑战，联想在台式电脑市场接近30%的市场份额向上增长的空间已经非常有限，而在新业务开拓方面连连受挫，同时面对着戴尔、惠普、方正和同方等品牌在产品价格、销售模式等方面的挑战，联想在2004年采取了一系列经营策略，首先精简掉了不赚钱、也看不到前景的业务，保证企业的盈利能力；其次进行了历史上最大规模的裁员，希望通过人员精简，使组织迸发出更大的活力，同时降低了人力成本；并且把原有的7个大区划成18个分区，在组织结构上尽量扁平化，使销售和市场等“战斗部队”的实体都在分区里面，企图使其区域管理和指挥不断前移，以求“贴近客户”和“迅速扩大地盘”，细分地域后管理更加精细，更容易了解客户的需求，为了增强其“攻城略地”的主动性，新上任的18位分区总经理有比过去宽泛得多的权利:他们握有充分的人事权、财权、市场权，自主性更强，甚至可以自己商定与销售代理之间的返点并拒绝销售不适合自己区域的产品。从计世资讯2004年上半年发布的数据中，我们看到联想实现了超过20%的增长，采取的策略初见成效。 　　从以上举措可以看出，联想会更加专注于优势的PC领域，近期会采取专业化战略，管理上更加精耕细作，希望保持住PC市场的竞争优势。但我们也看到经营策略变化带来的负面影响，人员精简无疑降低了员工的士气，联想员工更加贴近客户后带来的渠道抵触情绪，以及找到和运作能够使联想保持持续增长的新业务，这都将关系到联想的未来发展。 　　 　　戴尔的直销模式 　　戴尔的成功在于直销模式，而直销模式在PC产业进入成熟期后，随着产品的标准化和用户应用的成熟显现出更大的杀伤力。DELL成功的核心在于直销运营的五个原则，一是要找到最短的到达用户路径，也就是说，用户对DELL直接提出需求，这种最短的途径最好的办法就是直销，直销可以直接获得客户的需求，同时直销使戴尔面对客户报价统一，一家保险公司的CIO这样叙述选择戴尔的原因，“买戴尔电脑所有事情都只经过一个客户经理，而买其它品牌的电脑，同一个品牌不同渠道报价差距很大，使我们感觉到缺乏透明性。”短途径和统一性确立了戴尔的优势；二是标准化，DELL选择进入的行业一般都是技术标准化程度非常高的，比如PC、打印机等，要想在一个不够规范的市场里推动一个非标准产品，将会耗费更大的力量，因此标准化非常重要;三是零库存，零库存的关键是按定单生产，这样就要求对用户的需求把握得很准，这其实是和直接从用户那里获得需求的方式相匹配的，零库存也能最大限度地降低成本；四是低成本，DELL采用的直销模式、生产方法和对供应链的管理都有助于降低成本，包括DELL对办公地点的选择和对新技术的研发，也是着眼于不降低质量为前提的降低成本，通过这种“低成本”运作，实现在这个行业中的成本领先优势；五是客户关系管理，在DELL建在厦门的客户服务中心里，有85%左右的问题是一个电话就可以解决的。其他的15%的问题需要现场解决，其中的95%也是可以一次性解决的。戴尔正是通过成熟的直销模式，保证了在PC市场30%以上的增长速度。 　　而戴尔面临的最大挑战是由于中国幅员广阔，很多地区的客户对直销模式还不认同，这将成为戴尔在中国保持增长的不利因素。 　　 　　惠普的“高性价比＋直销分销结合＋优质服务模式” 　　惠普在中国PC市场能够实现高速增长的原因在于采取的价格策略，推出了一系列价格甚至低于国内品牌的产品，再加上惠普产品的优势，满足了客户的购买需求；其次在销售渠道方面，惠普强调分销和直销的结合，这是符合中国实际市场情况的有效模式，纯粹采用像戴尔的直销方式，在国内并非完美无缺，对需求链一端管理控制薄弱是直销公司的通病，同时不能占领整个用户群，所以惠普在大客户中采取直销模式，因为这样可以更好地与客户配合，这些大