某人寿公司培训讲义.PPTVIP

《增员答疑》课程目标 课程目的： 透过学习和训练，学员能够有信心、有动力去学习和使用有效的增员工具；有能力、有主动性地去面对新的市场并发展好自己的组织。 期望效果： 诠释新的增员观念，以新的角度切入增员市场； 从生活角度出发，协助增员者建立成功心态； 打通屏障，建立正确的增员观念和发展的信心。 我的信念就是我的力量 帕特·派罗的故事 人们的不敢做源于不自信 信念力量的第一步：自信 人生自信二百年，会当击水三千里 相信成功必然是，舍我其谁在当下 我的信念就是我的力量 有这样一支团队，会做老大吗？ 在自己的地盘上曾经非常红火，后来被赶走了；经过一年的苦拼苦打，人员仅剩下了十分之一。 有这样一种工作，你承担得了吗？ 需要十二年的时间，而且大考核、小考核不断； 刚做了几天，就让你教从来没做过的；教不好还要挨骂； 管你的人、教你的人看你不好，批评尼、斥责你，你的家人还要说他好…… 请不要做拒绝处理 业务伙伴有增员疑难和疑虑，是今天市场状况下必然产生的正常现象。 你对伙伴做拒绝处理，伙伴一定拒绝你的处理。最后结果：你被处理。 共同分析生活：这是分析市场的前提； 只要不拒绝生活，就不会拒绝追求。 寿险行业收入不稳定、太低 请说一下您的这位增员对象正在从事什么行业？收入如何？ 他的这份收入已经维持了多长时间了？ 他现在的生活处在什么样的水平上？ 请一定发表您的看法！ 我们的建议…… 是“收入不稳定、太低”，还是“ 生活水平不稳定、降低 ” ？你究竟担心什么？ 必须明了的观念：生活基准线； 生活基准线指导和决定着什么？ 寿险，是一个有赚大钱机会的行业； 储丰备歉、削峰填豁；能够量入为出者自然没有生活压力。 做寿险行业太容易脱落 请说一下您的这位增员对象正在从事什 么行业？工作技能如何？ 他做这份工作已经多长时间了？ 他是不是一直在按照自己从事的行业的规律做事？ 请一定发表您的看法！ 首先自问：我们怎样才能够不脱落？ 我们花在每一个销售环节上的精力，是否符合科学、 专业的比例？ 主顾开拓，60%；接触前准备、接触、 送计划书、说明，35%；促成，5%； 加上自始至终的优质与专业 的服务； 有序的、无阻力的工作和小有把握的 收入——这是一 个关键问题； 只有我们自己能够证实行业的可信度——用我们的热 情和收入。 做寿险行销行业，社会地位太低 请说一下您的这位增员对象最注意什么牌子的小家电？服装？首饰？ 他知不知道“古龙”、“毒药”是什么？ 他是不是穿着利落？举止大方？ 请一定发表您的看法！ 一个人社会地位的来源： 取决于他的品质、品位、品行、品德， 取决于他的职务、收入、能力、素质， 取决于他的为人处世、接人待物……； 一个人留给别人的最初印象也决定了别 人对它的社会地位的最初判断； 用自己的“高地位”来证实寿险行 业的高 地位。 担心做不长远 请说一下您的这位增员对象的年龄？曾经从事过什么行业？ 他的业余爱好是什么？ 他有没有完完整整看过一本专业方面的书？ 请一定发表您的看法！ 问题的关键不在于“做得长不长” ，而在于“想 不想做的长” ； 寿险行销老人琼斯的故事： 七十多岁了，仍然在做寿险，而且乐此不疲。自己认为做人寿保险非常简单：只要你仍然在坚持着做并且认为自己理所当然地会做得很好。 琼斯说：寿险行销真是太容易做了，它仅仅需要好习惯 和好心情。每天，你只要做这样几件事就可以了：寻找 客户、牢记姓名、了解情况、结交朋友；然后，把每一 张保单都卖给亲密的朋友。 泰康人寿的理赔好不好？ 请说一下您的这位增员对象是不是喜欢逸闻趣事？或者对道听途说有兴趣？ 他喜欢议论别人吗？ 他是不是经常担心什么事情会有什么结果？ 请一定发表您的看法！ 满意理赔在泰康的称号、新生活广场， 要好好介绍，这是我们的骄傲； 介绍四个赔案： 北京，820万，中国寿险业第一大赔案； 北京，240万，双胞胎兄弟享受到泰康关爱； 青岛，75万，岛城寿险业第一大赔案； 青岛，青岛分公司业务员林桂金的客户意外伤害医疗理赔案，从客户到新生活广场送材料到理赔结束，总共用了不到20分钟。 自己不具备做寿险的能力 请说一下您的这位增员对象是否有某些属于热门专业的特长或者爱好？ 他是否愿意动手制作些什么？ 他是不是做什么事都喜欢刨根问底？ 请一定发表您的看法！ 介绍我们的综合能力是如何提升的和提升寿险销售能力的训练； 介绍我们享受的最大福利： 新人专业化推销流程培训； 新人上岗衔接训练； 早会专题、夕会专题 ； 主管陪同展业； 各层级晋升（进修）培训； 各类专题讲座； 伙伴们的分享、交流 关键是我们自己的实践：寿