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高科技企业战略联盟及锁定客户的策略的研究 　　作者简介：朱迪，女，中南民族大学经济学院中国少数民族经济硕士研究生，主要研究民族经济理论及政策。 　　王中圣，男，中国电信鹤峰分公司宽带电视事业部。 　　摘要：高科技企业战略联盟是企业发展战略中重要的一种组织形式和市场竞争力量，也是应对经济全球化挑战的重要竞争手段。激烈的市场竞争条件下，战略联盟打破了传统的竞争模式，一个企业为了未来更好的发展、壮大，必须同竞争者展开合作，以竞争实现合作，并在激烈市场竞争中保持优势，实现客户锁定。本文试图从高科技企业战略联盟特性、企业联盟后体现出的强势进行探讨，指出高科技企业应转变观念，尤其是转变对竞争的认识，运用合作竞争的运营模式，以期指导高科技企业通过实施联盟战略锁定客户。 　　关键词：联盟战略；锁定客户 　　一、引言 　　高科技企业联盟战略指由两个及两个以上有共同发展目标、相互兼容、优略势互补的企业。它们为了扩大市场份额、提升竞争力、签订合同等协议方式而一起短、长期合作，体现出了平等互惠、风险共担、优势互补。互相均以合作共赢的态度来对待对方。 　　随着经济的全球化，高科技企业面临的市场竞争环境日益激烈，风云变幻的市场对高科技企业带来的不仅是机遇也是挑战。目前更多的企业逐渐意识到单枪匹陪很难在市场中立足、生存、发展，为了适应激烈市场的竞争的需求和企业得到发展，许多高科技企业纷纷寻求改变，战略联盟就在这种情况下应运而生。最早提出战略联盟的概念是美国DEC公司总裁管理学家罗杰?奈杰尔、简?霍普兰德，目前企业界和管理学界普遍关注战略联盟，战略联盟的模式可以帮助企业了解更多的市场需求，从而在市场中获得竞争优势。 　　二、高科技企业战略联盟 　　（一）概念 　　从广义上来讲，高科技企业战略联盟是指企业为了一定的目的同其它科研机构、企业、高校等展开合作。从狭义上来理解，指高科技企业两者之间的战略联盟。因为同高校的联盟、科研机构主要是技术上的合作，合作形式与合作动机均比较容易掌控，而且相互信任。因此，只要有高科技企业参与的战略联盟都简称为高科技企业联盟战略，总之，战略联盟亦可以由高科技企业组成，也可以由高科技企业以其他组织形式合作形成。 　　（二）分类 　　（1）研发联盟 　　研发联盟是指高科技企业与与其他机构通过结盟形式，共同创造新的技术知识以及转移新的知识，是企业联盟中最常见的实现形式之一。自20世纪80年代以来，高科技企业合作的形势主要以技术合作为主流，企业注重技术合作，尤其是企业技术创新合作，这样可以降低技术开发的风险和投资，目前高科技企业合作技术创新正从短期合作走向多个企业的长期网络化合作，特别是在信息产业为代表的高技术产业领域，RD战略联盟已广泛地被高科技企业采用。 　　（2）生产联盟 　　生产联盟意思是两个及两个以上的企业为了抓住机会，如战略生产等，达到共同生产目标而结成的同盟。现在生产联盟已成为全球产品供应的一种最普遍形势，如瑞典Ⅵovo和法国雷诺联合生产的汽车。早在80年代中期，美国商用机器公司（IBM）同因特尔等企业合作，个人计算机由出现端倪向普及到发达国家，该企业的产品价值逐渐高度国际化，被广大用户接受。 　　（3）市场营销联盟 　　营销联盟意思是由两个及两个以上的企业为了共同抓住战略营销的基于，营销业绩得到显著提升而结成的联盟。根据参与者，其主要分类为两大类：其一是经销商与制造商的联盟，其二是经销商之间的联盟，两大类的联盟又可以分为批发商与制造商之间的联盟、制造商与零售商之间的联盟、批发商与零售商之间的联盟、零售商之间的联盟等。 　　（三）高科技企业战略联盟的特征 　　高科技企业战略联盟主要的特点是：（1）主要为知识型联盟。知识联盟以共同分享成果、联合研发为特征的联盟。高科技企业的核心能力一般表现在产品的高技术含量上，以知识技术性投资为主导的联盟方式能帮助一个企业在创造和学习新知识的同时提升其核心竞争能力。但是，因为知识具有一定的悟性，必须向合作者展示拥有的知识资产，联盟企业才能让其他成员认识这些知识的拥有价值而展开合作。（2）涉及专用性资产投资。高科技企业的资产专用型比较强，高科技企业战略联盟常常会涉及到专用性资产方面的投资，这些资产一旦投入到联盟中比较难抽调出来。（3）风险高、投资大。高科技产品运用与开发因为技术含量较高会涉及到较高的研发费用，在不能保证销售市场前提下，高利润意味着高风险，高科技企业通过战略联盟能够抵御一定的风险，在抗风险能力方面大于单个企业。同其他行业联盟相比，具有风险高、投资大特点。（4）网络联盟盛行。高科技企业从事的大多为智力活动，势必依赖于网络，网络联盟更加迅速、快捷、方便。 　　三、锁定顾客 　　锁定是因为某种原因（如熟悉程度、技术、方便、用户习惯性等），导致用户