《-市场考察与谈判技巧》-课件.pptVIP

2010-10 实用商务汉语 模块一市场考察与谈判技巧 陈氏青梅硕士 内容大纲 第一节 市场考察 第二节 谈判技巧 第三节 合同概述 1.你公司想在中国开展新业务，事先要做市场调查，调查项目应该包括哪些方面的内容？ 2.你公司打算与H公司进行第一次合作，你事先要对自己的合作伙伴（客户）进行哪些方面的调查？ 3.谈判前应该做好哪些准备？ 谈判时应该注意哪些问题？ 一、了解市场 二、了解商品 三、了解客户 1.了解两国对商品的政策：贸易协定、进出口关税、保护关税、环保、管理与发展政策、外汇政策、个别产品配额等…… 2.有关商品的市场发展趋势：经济体制与机构、消费者的嗜好、政治取向等…… 3.商品的供求：生产季节、生产能力、商品销售、市场发展阶段、竞争情况、价格变动幅度、销售方式…… 1.了解商品价格以及影响价格的各种因素 如：品质、规格、包装、生产工艺、运输…… 2.了解自己商品的优缺点，确定竞争优势 3.了解预计的竞争商品：商标、特征、价格、发展计划等…… 1.政治背景（公司、企业） 2.领导：政治取向、家庭背景、嗜好、个性、作风等 3.财政能力 4.信誉情况 5.经营范围 6.经营能力 第三节 一、谈判理念 优先：先销售，必要时再谈判 目的：成功的谈判 =“最后达成可执行的协议” 原则：实现双赢 －－合作关键 二、谈判策划和准备二步曲 第一步 收集信息 分析信息 分析