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浅谈商品促销 【摘要】促销是指通过额外的有价物品来吸引顾客，最根本的目的是通过直接的利益刺激，达到短期销量的增加。在各行消费品中均出现了多种形式的促销，有些行业的某些商品出现了有促销才有销量，无促销时销量大幅下滑的恶性循环的情况。 产品只有销售出去，企业才能生存；只有先有业务，才谈得上管理和发展；只有销量积累到一定程度，产生量变到质变时，品牌的建立才能水到渠成。在这些环节中，将产品销售出去就显得十分重要，那么怎样将产品卖出去、卖得更好呢？这就不得不提到营销中的重要一环——促销。 促销的定义较多，在这里，笔者就粗略的下个定义，促销是指通过额外的有价物品来吸引顾客，最根本的目的是通过直接的利益刺激，达到短期销量的增加。目前，各行各业在促销的内容和形式上都使出浑身解数，达到吸引消费者并购买其产品，打击竞争对手并提高自己产品销量的目的。 促销按时间长短划分：可分为长期性和短期性促销活动。按诉求主题来划分，可分为：开幕促销活动、周年庆促销活动、例行性促销活动、竞争性促销活动。时下卖场中的促销活动形式多样，内容丰富，怎么样将促销做好呢？以下是笔者的一些浅谈，希望能起到抛砖引玉的作用，为笔者在快速消费品行业中对促销的认识。 一、促销活动的方式 1、 试用/试食：快速消费品最常采用的方式，采用现场品尝或试用，目的是为了增加消费者对产品的了解和认识，并促使消费者去购买，已提高产品的销量。这种方式的另一种用途是厂家在推新品前使用免费派发或品尝的方式，达到强化消费者对新品的认识，为新品的上市做铺垫，事实证明效果较好。 2、 商场推荐：消费者对部分商场有着较高的忠诚度，另外商场在消费者心目中有着较大的影响力，能给消费者信任感，当厂家采用这种促销形式时，与商场之间需要充分沟通，而这种形式在实际应用中，能让消费者更加坚定其对该产品的判断力和购买信心，从而达到提升销量的目的。 3、 优惠赠送：这是厂家大幅让利的形式，如加*元换购价值**元的产品、购价值**可获赠精美***礼品等，起到吸引消费者购买主产品或对产品进行宣传的作用。 4、 特价：厂家对消费者的直接让利，用最直接的价格对比形式来刺激消费者的消费心理，为快速消费品特别是日化类产品所普遍采用。在一段时间的特价后，厂家往往会推出新品或直接降价来保持销量。 5、 降价：笔者认为这是促销中的下下策，不仅降低了产品的利润，对产品也进行了贬值，而且对品牌也是一种伤害，不利于品牌的建设。 6、 打包折扣/套装：以折扣的价格向消费者出售两种或两种以上的产品，满足消费者一次性完成购物的心理，实现厂家连带销售，提高销售额的目的。 7、 堆头/端架/挂网：这些均被厂家称为特殊陈列方式，在使用这些方式时，配已特价形式，达到引起消费者注意，提高产品销量的目的。一般来说，堆头和端架适用于大件物品，而挂网则适用于小件商品。 二、促销的活动的利与弊 A、促销的短程激励作用（促销的利益点）： 1、 可以有效加速产品进入市场的过程。在新品进入市场的初期，使用促销形式，如免费派发、套装、买赠等，能快速提高品牌在市场的知名度，建立品牌在消费者心中的认知。 2、 说服初次试用者再次购买，建立购买习惯。以促销的形式吸引消费者多次购买产品，加强消费者对产品的认知，在产品初期提高消费者对产品的忠诚度与尝试率，有利于实现产品的快速成长。 3、 提高销售额。这是促销活动最根本、最实质的目的。目前，国内的大多数企业仍停留在以销售额来衡量企业大小的阶段，同时，大多数企业也将此作为衡量销售人员业绩的重要指标。 4、 有效抵御和击败竞争者的促销活动。最好的防守是进攻，对每个企业也是如此，当竞争者使用促销来提高市场占有率和销量时，你最好的方式是用更好的、更有效的促销方式给予打击，否则在人有我无的情况下，你将会变得越来越被动，对产品的销售是极为不利的。 5、 带动关联产品的销售。当产品做促销活动时，一方面能提高产品的暴光率，促进活动商品的销售；另一方面，某个单品做促销活动时，也能提高消费者对该品牌其他商品的兴趣，从而提高其他单品销售的机率。 B、有利必有弊，产品的促销促销活动也是如此 1、 不易建立消费者的品牌忠诚度。当促销活动不断进行时，一方面会导致消费者对活动失去兴趣，从而对产品也失去兴趣；另一方面，当竞争产品做出更好的更吸引消费者的活动时，他们将会把目光转移到竞争的品牌，并最终导致消费者购买竞争产品。 2、 促销不能对销售起到决定性作用，特别是过时的产品。促销不是万能的，若想仅以促销来达成企业长期增长的目的是不可取的。对那些已经过时的、淘汰的产品，消费者是不会接受的，此时的促销活动是不能挽救你的产品下滑的趋势的。 3、 若产品没有价值或促销不能给消费者提供利益，促销不能提高销量。产品的销售是建立在消费者需求上的，在产品没有任何价值的情况下，