1充分利用体验战术和健康方案三品整合开发战术，拉动骨产品组合上量.ppt

抓住有力时机，充分利用健康方案三品整合开发战术，促进骨密度胶囊、利节片等骨产品组合上量 冬至将至，一年中最寒冷的季节已经来临，骨产品上量的大好时机已到。各工作部可迅速组织“养生重在养骨”主题活动，推进三好牌增加骨密度胶囊和利节的上市，实现骨产品的组合上量。 一、骨产品上市的良好时机 （一）内部时机： 1、冬季骨关节病多发。顾客切实感受。尤其是冬季雨雪与寒冷天气并存，骨关节病给顾客带来极大困扰。 冬季，顾客存在防治骨关节病的极大季节需求。 2、近两年来，各工作部一直聚焦心脑血管疾病，对骨关节疾病没有重视，但顾客有防治骨关节病的客观需求。因此，开展骨关节病产品，有利于填补顾客的需求空白。 3、骨产品与心脑血管病产品、免疫产品互补，同时服用，有利于提高单一顾客的转化量。 （二）外部时机： 1、骨关节病竞争产品较少。便于操作。 2、顾客对氨糖、硫酸软骨素等骨关节的作用有普遍认识。 二、做好骨产品上市重用的几个战术 （一）体验战术： 赠品试服体验战术 赠品理疗体验战术 产品试服体验战术 （二）体检战术 （三）消费细分战术 （四）疾病细分战术 （五）亲情服务战术 （一）体验战术 体验创造需求。 1、家居市场。麦德龙等大型家居超市。 2、房子：样板房 3、医疗器械的销售。 4、美国等发达国家的汽车销售：试驾。 5、南京等市场部的经验：大活动销售前，组织赠送产品、器械的讲解会、试用会：如心脏支架、脑健康治疗仪、神舟水机等。 体验使顾客与体验品之间，建立了接触，建立了认识，建立了情感，能极大地建立顾客对所体验对象的渴望，促进体验产品和与体验产品联系的其他产品的销售。 尤其是骨关节病产品，或者与骨关节病相关的医疗器械，如果所体验的产品或器械效果好，效果立竿见影，更有利于促进体验产品或者与体验产品联系的其他产品的销售。 骨关节病产品利用体验战术效果更佳。 螯合钙、三好牌增加骨密度胶囊的体验。 脚灸仪、座灸仪等的体验。 （二）体检战术 体检战术是激发对疾病的恐吓诉求、激发顾客的治疗渴望、激发顾客及时采取行动的关键战术。 颈动脉彩超体检如此，血脂血糖检查如此，骨关节病检查也是如此。 检测的项目：骨密度、风湿因子、抗核抗体、X线检查等检测。 其中，X线摄片可显示关节间隙狭窄，关节面凹凸不平，软骨不硬化，软骨下骨质疏松、囊性变，关节边缘唇样骨质增生，关节腔内可见游离体、关节畸形和半脱位改变。 抗核抗体检测。抗核抗体是一组对细胞核内的DNA、RNA、蛋白质或者这些物质的分子复合物的自身抗体。抗核抗体在多种自身免疫病中均呈不同程度的阳性率，类风湿性关节炎（RA，10%—20%），在类风湿病人中，约有20—50%LgG型ANA呈阳性。 （三）消费能力细分引导战术 顾客的保健品消费能力是分层级的。 有的顾客，年保健消费力在1000—3000； 有的顾客，年保健消费力在3000—5000； 有的顾客，年保健消费力在5000—1万 有的顾客在1万以上。 不同消费层次，涵盖着各自不同的一批消费人群。 而且，顾客的保健品消费力，是弹性的、变化的，今年可能是1-2千，明年可能是3-5千，后年可能是1-2万。 因此，做好顾客的消费力细分，根据顾客的不同消费力，制定针对性的产品方案、促销方案和促销措施，是促进顾客订购产品的关键。 而且，只有根据不同顾客的不同阶段的消费能力，制定好恰如其分的健康方案和促销政策，保证顾客订购产品，维持我们与顾客的联系，才能稳定下顾客来，才能保证顾客一直跟随工作部，从而不断壮大我们的顾客团队，建立起顾客团队的长尾，保证工作部销售额的不断增长。 （四）需求细分引导订购战术 不同的需求，有不同的消费欲望。 不同的疾病防治需求，有不同的治疗欲望。 需求细分，能激发不同的消费欲望。 定位理论，来自于不同的消费需求的细分。 需求细分、市场细分，创造、激发顾客消费欲望。 如心脑血管疾病，类型很多，不同类型，有不同的治疗欲望，有不同的消费需求，如高血脂与脑卒中，其治疗欲望，其产品的消费需求是不一样的。不同的高血脂、脑卒中产品会激发顾客不同的治疗欲望。 骨关节病的类型也很多，不同的骨关节病也会激发不同的顾客需求，激