苏州锦泽苑.璟墅一期2018营销策略报告40p幻灯片资料.pptVIP

锦泽苑.璟墅 2010年一期营销策略报告 周 磊 2010年1月 数据截止12月31日 剩余分析 项目剩余23套联排和22套双拼，虽然产品体量不大，但都多少存在“栋距小，北入户”等不足，对于客户存在一定的抗性，因此去化压力还是相对较大。 剩余分析 总体分析 项目通过正确的策略以及活动的有效推广，吸引目标客户达到现场，通过现场的销售执行力，保持了3.0的超高成交比。 客户分析 前期客户积累，通过活动提升项目品质和生活感，引爆项目。 区域分析 在下半年的来访和成交客户中，光福周边乡镇及新区客户都占了举足轻重的地位。 三成以上的成交客户都是新区客户。 新区以及光福周边乡镇潜在客户的延续开拓将是项目上半年客户策略的重点。 客户分析 渠道分析 由于项目位置相对偏远，因此通过老客户介绍成交的客户比例非常高。另外通过目标区域户外、房交会等促进成交的客户也占了非常大的比例。 “老带新”策略和现场活动的有效执行配合户外大众媒体导入是符合项目的推广和营销方式。 客户分析 职业分析 在后续的推广中，一定要结合本项目特定的客户属性，同时在后续的客源拓展上，加强公务员及拆迁户群体。 目前成交的客户中私营业主占最大比重。 客户分析 苏州市场月度供求走势 苏州市场成交量价走势 在全年楼市的宏观政策刺激下，市场量价齐升，供销矛盾突出，市场库存快速去化。 整体市场概况 09年全年在一系列的宏观政策刺激下，全年成交持续反弹，处于高位运行状态； 全年市场供销比均处于一以下，持续处于供不应求状况，供销矛盾突出； 12月全市均价为8464元/平米，全年成交均价也持续走高； 由于供求关系的矛盾突出，市场库存快速降低； 苏州市场月度存量走势 市场分析 整体市场概况 苏州新增供应产品结构走势图 苏州成交产品结构走势图 苏州库存产品结构走势图 首改（90-144平米 ）：新增供应多，去化也增多，但新增供不应求，去库存化非常明显。 12月新增供应24.8万方，比11月份23.2万方增加了1.6万方；成交46.2万方，比11月份36.3万方增加了9.9万方； 再改（144-180平米）：新增供应小幅减少，去化增多，库存持续降低。 12月份新增供应3.2万方，比11月份3.8万方减少了0.6万方；成交6.1万方，比11月份5.9万方增加了0.2万方； 高端（180平米以上）：新增供应多，去化量也增多，库存大幅减少。 12月份新增供应11.9万方，比11月份10.4万方增加了1.5万方；成交34.6万方，比10月份26.9万方增加了7.7万方； 需求市场结构稳定，量体全线上扬，首改、高端表现突出，库存去化较快。 苏州别墅市场概况 在政策刺激和通胀压力下，高端需求和投资需求大幅释放，导致09年苏州别墅市场成交量节节攀高，市场供不应求； 从苏州别墅的整体可售分布来看，目前吴中区和相城区是苏州别墅市场的主力供求区域; 在刚性需求的带动下，高端别墅需求充足并持续发力，供销矛盾突出，吴中、相城是目前苏州别墅的主力供应区域。 从吴中区的别墅供销情况看，和苏州市走势相当，市场成交激增； 我们通过对于吴中区别墅市场的结构走势分析，可以看出，吴中区市场别墅供应的主力面积段为220-340平米，其中本年度供应的产品主要集中在220-260平米之间。 从成交结构来看，吴中区成交的面积段主要集中在300-340平米的产品，其次是220-260平米的产品，部分区域对于340-380平米的产品的需求度加大。 吴中区别墅市场活跃，高端需求旺盛，供应主力面积为220-340平米，成交主力面积为300-340平米。 吴中区别墅市场概况 2010年可能的两种情形： 1、乐观估计：苏州1季度政策面延续09年的利好，市场信心进一步巩固；2、3、4季度在传统旺季和经济的进一步复苏下再次拉动市场，地产再度走出一轮上升行情，全年表现出平稳发展、量价齐升的态势； 2、悲观估计：苏州上半年在09年市场的惯性作用下持续走强，量价齐升；下半年在通货膨胀预期加大及经济面的持续向好的情况下，地产表现出销售量回升、价格飙涨、开发投资持续上升等情况，政府在下半年可能选择迅速出手调控地产，市场进入政策适应期，价格与销售量可能稳定或出现下降。上半年市场量价齐升、下半年市场价涨量跌； 最乐观的判断是2010年苏州全年市场平稳发展，量价齐升； 最悲观的判断是2010年下半年政府出手调控，苏州市场由上半年的量价齐升转为政策观效期下的价升量跌。悲观预期下市场整体表现为：春暖秋凉、震荡增长；先扬后抑、价稳量增。 未来市场研判 规避市场风险，加大2010年上半年推量 宏观市场启示： 竞争市场概况 衡园 区域内目前竞争项目相对较少，主要集中于衡园，预计项目在2010年将加大推广，提高销售；所以对本案而