赢得经销商的秘诀.docVIP

PAGE PAGE 3 天堑通(中国)企业管理顾问公司是福州唯一一家针对终端零售连锁行业提供专业咨询服务的机构，具有丰富的师资优势和丰富的培训教学服务经验，目前与清华、人大等著名高校的管理专家，业内知名企业家以及实战经验丰富的营销专家和培训专家均结成了深度的合作联盟。天堑通博采日本、新加坡、香港、深圳、上海等国内外购物城市卖场技术之精髓；广纳业内资深专业人士对终端零售连锁行业之研究成果与见解。同时积极贯彻海峡西岸经济十一五发展战略规划中心思想，致力推动福州终端零售连锁行业向规范化、品牌化、集约化发展。 赢得经销商的秘诀 【适合对象】总经理、人事经理、销售、业务部经理等和有志提升企业在管理经销商、开发经销商等方面能力的相关人员。 【课程大纲】 导入：如果芝麻开不了门 找到开门的切入点——赢得经销商的方法 一、赢得客户的秘诀在哪里？ [理念强化篇] 1、人类紧密相处的哲理：利益——经济物质利益与精神情感利益 2、如何进入客户内心——推销自己 以信心感染顾客 以专业形象赢得第一印象 以个人品牌获得顾客好感 以个人学识强化顾客的认同 以成功案例打动客户 3、赢得客户的前提——了解客户需求 A、成功销售的前提：了解顾客的需求并找到销售的切入点 案例分析：该不该介绍产品和服务 B、经销商的本质是什么、基本需求有哪些？ 娱乐：四大元首的手势与需求的共性及个性 盈利的需求 产品组合的需求 避免损失的需求 提升社会价值的需求 便利性成长性需求 C、经销商的兴趣点与顾虑点 产品是否有前景，产品卖点是否独特、是否有产品力。 品牌影响力如何，对本店的客源来动及形象提升是否有帮助 利润空间是否够，是否有钱可赚。 推广支持是否周密可行，支持力度是否大，能否到位 企业是否有实力、信誉、承诺能否兑现（包括支持、协销承诺及经销商风险控制承诺等）。 二、赢得经销商的九大步骤 [单打独斗篇] 1、销售准备 2、接近客户，消除经销商的防御心里 3、了解客户，了解经销商需求 经销商个性需求的类别 经销商需求的判断方法 4、唤醒客户，让经销商产生渴求 5、安抚客户，满足利益强化证明 开发对象是有潜力销售但尚未销售该类产品的经销商。 开发对象是已经在销售大品牌的同类产品的经销商。 开发对象是已经在销售同档次品牌产品的经销商。 开发对象是已经在销售弱势品牌的经销商。 6、消除异议，保障利益 经销商产生异议的原因与目的。 经销商异议的特点。 经销商异议的类别。 处理经销商异议的原则。 处理经销商异议的方法。 经销商异议处理的实例。 7、签约客户，及时成交 8、服务客户，为客户提供及时的服务 9、提升客户，帮助客户成长提升 三、赢得经销商的新方向 1、会议营销 [团队取胜篇] 产品推介会 营销论坛 论证会 联谊会 其它主题会议 2、其他营销 [潜移默化篇] 事件营销 短信娱乐营销 教材营销 口碑营销 【讲师介绍】 刘孝明 高级营销专家、高级培训师 现任：天堑通（中国）企业管理顾问有限公司特约讲师 中国营销专家网、商战名家网特约营销专家 搜狐焦点装修家居网职业经理人（排名第二位） 西安时捷装饰建材有限公司副总经理 擅长：广告策划、区域突破、终端提升与营销管理；曾多次给陶瓷行业、家居、太阳能及建材其它行业的厂商讲授销售提升方面的培训课程，课程以生动实用而深受学员欢迎，被誉为“建材行业实效营销培训第一人”。 服务过的企业： 广东新中源陶瓷、西安时捷建材、成都重庆新中源总经销、美大太阳能浙江论坛、赛澳太阳能哈尔滨论坛、太阳能金秋博览会郑州高峰论坛及天源阳光、阳光世佳等太阳能行业、北京业之峰装饰公司西安分公司、西铁泰和兴乳胶漆、荣发建材家居城、太白盛世建材家居城、麦尔电器、飞雕电器等企业。成功策划将樵东陶瓷、圣象地板、四维卫浴、兔宝宝板材、四方装饰公司、雷士照明、皇明太阳能联合营销的《七剑送金山活动》。 【超值受益】 1、参加本次培训的所有学员都可免费参加我公司于2008年1月底开设的《终端零售业的现状与未来发展趋势》课； 2、参加培训的所有学员可申请免费加入天堑通终身学习俱乐部，享受后续培训咨讯、学员联谊、免费沙龙等增值服务。 【培训费用】培训费用为580元/人 （包括：听课费、讲义资