OTC终端及商务管理教学讲义.ppt

1．一级经销商确认 一级经销商确认包括对经销商的评估以及相关合作条件的谈判。 合作条件谈判包括：年协议量、供应的扣率、年终或者回款返点的结构以及给它的信用额度。 　一定要建立商户档案，要利用商业客户的档案对商业客户进行评估，给他定级，最终确定给他多大的资信量，给他怎样的回款待遇和条件，同时商业客户档案也有利于跟进商业客户每一年的业务表现，以他整体的运营质量来评估他未来对你生意的重要性和潜力。 2．客户资信管理 客户资信的管理。资信不是一成不变的，要根据实际业务增长的需求，根据客户的运营状况，根据客户的财务状况对客户资信做出调整。一般为一年一调整 客户资信管理包括对客户应收账款、呆账率、坏账率、现金流量、毛利率、资金周转率、库存天数和回款情况。 * oTC零售终端及商务管理 ＯＴＣ产品面向社会大众，只要在消费者有可能出现的地方，都应该有OTC的零售终端为消费者提供服务。 零售终端的类型主要： 连锁药店、 社会单体药店、 挂靠以及各种各样的挂号药店； 仓储式和各种各样的平价药房； 。 1．零售终端 医院内的自费药房 因为很多医院想在医院里把握好病人资源，尽管有很多产品不能在医院开处方，但是他们不想流失这部分病人，所以在很多医院里，越来越普遍的就是自费药房，可以自行购买。 超市和卖场，在一些地区已经取得医药零售资格的超市和卖场，也开始出现销售的行为。 从上海开始在1999年实行在超市卖场里进行OTC产品售卖的试点，发展至今天国内所有超市和卖场都有OTC产品，而且其销售量已经基本超过了药店的份额，达到了50%左右，这是一个发展的趋势，因为超市和卖场面向的人流是完全不一样的，它不以十倍百倍来计，而是有超过上千倍去药店的人流。 随着零售业态越来越完善，越来越发达，也有很多的药店开始把自己的药柜搬进百货商场，想延伸跟客户直接接触面，来获得更多的销售。 2．医疗系统终端 OTC终端当然也离不开医疗系统，目前还有大量的OTC产品继续在医院处方，甚至在部分省市还有大量的OTC产品继续保留在社保的目录中，所以在医疗系统仍旧是我们最大的一块终端 第一终端：大型的综合医院、三甲医院及二级以上医院 第三终端：社区医院、二级以下医院、厂矿医院、乡镇卫生所及个体诊所。 随着新农合的出现了，大量的社区医院、乡镇卫生所及终端药店也纳入定点报销目录，无论它以何种形式出现，在这些地区因为没有报销等事情的限制，所以第三终端将是非常活跃的，这块市场在目前的整个医疗管理体系里也逐渐得到非常规范的管理和引导。 二、终端客户寻找开发与管理 1．开发终端客户的寻找方法 寻找客户的内容包括主要是通过了解一个城市有多少家终端、它会在哪些位置存在、它对销售的贡献究竟有多少等等。 ◆日常记录拜访 　　假如你路过街道，看到那边有一个小诊所，千万做一个有心人把它记下来。这就是日常拜访，它需要在平常的生活中慢慢积累。 ◆与连锁药店保持密切接触 　　连锁药店的布点较多，市场覆盖率也相对较高，所以，连锁药店掌握的终端客户也相对较多，因而与连锁药店保持的接触越紧密，就能够掌握更多的市场信息，促进终端客户的开发。 ◆向批发商业客户了解最新的信息 　　批发商业客户对终端供货的变动性很大，不断会有新的终端客户走向批发商，所以批发商那边应该掌握着最新的、第一手的信息。要学会去向批发商了解增加的终端客户。 ◆获取药监局的信息 　　每个药监局都会对药品的零售资格或者医药经营资格做一些认证和审核，尤其是在年审的时候。假如你有足够的能力和资源能够取得这一信息，就可以拿到最为完整的信息。这里只指所有取得合法经营资格的药品零售企业和医疗机构，而不是指非法的医疗企业和机构。 ◆向行业协会了解行业动态 　　越来越多的城市出现行业机构，在这些医药行业协会当中往往也会有关于客户的数据体现，它们能够告诉你又出现了哪些新的终端。 ◆举办招商活动 　　要更主动地出击市场，不妨搞一些招商的活动，比如订货会、报纸上的招商广告，通过这些活动向客户发出这样的寻求合作信息。 2．客户评估定级 因为精力有限、资源有限，不可能在每一个客户身上花同样的精力，也不可能照顾到每一个客户，所以，必须要把客户做进行分级，在这种情况下只能靠一些大型活动一次把他们召集到一起去培训或者给他们激励，让他们更好地去推荐产品；而对于一些医院和大药店，则可以安排人员做专业的拜访或产品培训，包括举行一些个性化的客户互动活动来帮助他们认识产品、售卖产品，客户评估就是把客户做不同层面的筛选。 客户评估的主要内容就是给客户定级，具体包括： ◆以分销品种 　　以一家药店为例，有的药店能卖3000个品种，也有的药店只能卖200个品种。经营品种的多少本身也反映了药店的经营实力，或者体现了药店对于市场需求的