ch4汽车消费者行为分析解析.pptVIP

请描述一下你自己的第一辆汽车： 用途、何时买、价位、功能要求…… 第四章 汽车购买行为分析 第一节 汽车消费市场与购买行为 第二节 汽车组织市场与购买行为 第三节 汽车中间商市场与购买行为 第一节 汽车消费市场与购买行为 一、汽车消费市场的主要特点 二、影响汽车消费的主要因素 三、汽车消费者的购买决策过程 1. 汽车消费需求多样性； 2. 汽车消费需求随时代的发展而变化； 3. 汽车消费市场具有连带效应； 4. 汽车消费者市场属非专业购买。 二、影响汽车消费的主要因素 二、影响汽车消费的主要因素 1. 需要和动机 需要：1）需要是多层次的； 2）低级需要满足后高级需要才能更好满足； 3）低级需要明显，高级需要不确定，高级需要难以完全满足。 用马斯洛的需要层次理论分析汽车消费者： 二、影响汽车消费的主要因素 动机： 1）求实：商用车 2）求廉：经济型车 3）求便：购车手续、售后服务 4）求新：造型新颖、最新概念 5）求名：高档轿车、三厢车 6）模仿：同阶层、同团体、崇拜者模仿 课堂调查： 汽车顾客更多的是推荐购买还是重复购买？ 当你已经拥有一款汽车，想买第二台车，或者想更换汽车时，在品牌上会做何选择？ 二、影响汽车消费的主要因素 2. 认知 1）选择性注意：如何引起消费者注意 2）选择性扭曲：已有的信念造成曲解 3）选