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不同供应商合作策略下的采购谈判技巧 采购不管是供应商开发，还是买手，谈判都是一个不可缺少的技能。企业最大的成本 是什么，是没有充分培训过的员工。试想，一群没有训练过的士兵，是不可能完成残 酷的战场任务的。为什么特种兵以一当十，也是离不开平常刻苦的训练的。尤其是像 《战狼》《红海行动》这样的电影，让我们看到特种兵的坚忍不拔的特质。 那么作为采购，也是要经过长期的训练，在公司导师的不断教导下，逐渐走上 “职业 化”的道路，专业，永远是需要训练的。 不管是什么技能，意识训练是必要的，也就是你的职业化的态度、观点，才能衍生出 手段和方法。下面举几个例子，新手最容易出现的反馈。 采购员A ： “供应商说了这个价格已经是最低了，好像他们也快做不下去了，价格谈 不下来了。” 采购员 B： “价格 100 元/个，税点，交期，包装方式我还没问，我再问问哦。” 采购员C ： “供应商不缺钱，他说爱做不做，不想接我们这个小单子的，价格谈不拢 怎么办？” 对于不同的供应商，有不同的关系策略，如下图：  竞争策略 往往我们遇到最多的，便是 “竞争策略”，面对较高的利益，却没有深入战略合作的 供求关系，存在猜忌、存疑等合作方式，往往供应商和采购之间斗智斗勇。 舍弃部分不迫切的资源，换取迫切需要的资源，这些资源，就是筹码的交换。下面有 2 个真是的案例基本对话，看出筹码互换的一些注意点。谈判的目的，是为了促成合 作，而非达到你死我活的结果，双赢策略，就是互相得到需要的资源和条件。  双赢策略 双赢策略相对来说比较完美，良好的供应商关系管理、拥有共同的利益基础，多见于 战略合作、深度合作，供求双方基于一个目标去共同奋斗，是采购合作中非常难得的 结果，不仅需要谈判的 “小技巧”，更需要专业的知识作为背景，去完成供求关系的 “合力”。 双赢策略使用最好的，丰田公司必然是其中之一。为供应商设定 15% 的利润，并且 通过工程师团队去供应商现场进行降本运动，不仅提高了供应商的竞争力，也为采购 成本建立了竞争壁垒，这样的供应链合作模式，才能使丰田在市场上基业长青，建立 稳固的供应链合作关系。  让步策略 当我们发现供应商的关系维持要更重要，并且对于一些利益不大的模块，进行适当的 让步策略。让步并不是表示 “认输投降”，而是为了交换其他需要的资源，谈判中不 存在真正的输赢，而是否则达到了各自的目标与战略目的。  回避策略 在有些情况下，利益小、关系差，这个时候，如果花费大量的人力物力去进行采购谈 判，实际上得不偿失。就像采购并不需要为了一些零星采购去大费周折的谈判一样， 很多时候采取回避策略，是对机会成本的一种保护。 案例： 之前营销部接待一个外贸客户，对方来了 4 个人，2 个中国人，2 个外国人，两男两 女，由于当时我也在外贸部进行一些业务学习，相当于半轮岗性质，就参加了接待工 作。 当时对方的外国人是客户总部来的，中国人是中国区的采购代表，其中有一个女的怀 孕了，大概五个月 （不得不说怀孕是一个大杀器，它代表你工作的态度积极，也给你 的喜怒无常找了一个借口），她是作为主谈方。 接待过程中，其实也是谈判的过程，对方一直黑着脸，仿佛别人欠她很多钱一样，2 个外国人和另外一个中国男性采购，一直保持着亲切友好的态度，所谓的唱红脸，那 个女采购一直是黑着脸，作为一阴一阳的谈判策略。 期间给她倒杯水，她黑着脸说“不是说好换杯水吗，为什么还要在这个杯子里续杯？”。 后面又说，上次五点半找你们，你们就下班了，是不是不想做订单了，下班这么早？ （不断的找到对方的毛病，来削弱对方的心理优势，从而降低对方势能，增长自己的 势能，增大谈判的筹码权利） 销售部门的经理连忙说，以后我们的手机全天都开着，不会找不到人。 一来二回，其实她都是在不断助长自己的势能，所谓“嚣张气焰”，作为采购我是看 不下去的，真想摔门而出，牛什么牛，谁愿意搭理你似的。 反正那一次，我是不想再有第二次了，我觉得有些用力过猛，以至于最基本的商务礼 仪都缺乏了，即使有订单，也不用这么居高临下的态度，这样的人，也不想交朋友， 只是基本合作关系。这种情况下，对于利益基础较薄弱的部分，可以直接使用 “回避 策略”，减少时间成本、机会成本的损失。 不管是哪种策略，采购应该 “兵来将挡，水来土掩”，只有选择了正确的策略，才能 使谈判本身具有意义，用对了策略，你才能叫醒一个装睡