供应商角色绩效与经销商感知公平：社会互动及合同的调节作用.pdfVIP

第 期 总第 期 商 业 经 济 与 管 理 年 月 供应商角色绩效与经销商感知公平 社会互动及合同的调节作用 钱丽萍罗小康杨翩翩 重庆大学 经济与工商管理学院重庆 摘 要 文章探讨了由供应商 经销商构成的渠道关系中供应商角色绩效对经销商感知 公平分配公平和程序公平 的影响及社会互动与合同对上述关系的调节作用并进一步考察了 经销商感知公平对其绩效的影响实证研究结果显示供应商角色绩效可以显著地提高经销商对 分配公平的感知但在提高经销商感知程序公平方面作用不显著社会互动可以强化供应商角色 绩效在提高经销商感知公平方面的作用合同可以强化供应商角色绩效在提高经销商感知分配 公平方面的作用但无法强化供应商角色绩效对经销商感知程序公平的作用经销商感知的分配 公平可以显著地提高其绩效但感知的程序公平对其绩效无显著影响研究结论从渠道情境的角 度解释了以往实证研究与理论观点不一致的原因丰富了现有渠道公平的研究也为供应商如何 有效利用其角色绩效以提高经销商的感知公平提供指导意见 关键词 角色绩效分配公平程序公平社会互动合同 中图分类号 文献标识码 文章编号 收稿日期 基金项目 国家自然科学基金青年项目 渠道关系中专项投资不对称的形成机制及作用效果研究 国家 自然科学基金青年项目 渠道关系中管理者联结的负面效应及其控制策略研究 国家自然科学基金面上项目 整合 和 视角下的战略联盟资产与治理关系研究 作者简介 钱丽萍女副教授管理学博士主要从事营销渠道管理研究罗小康男硕士研究生主要从事营销渠道 管理研究杨翩翩女讲师管理学博士主要从事营销渠道管理研究 商 业 经 济 与 管 理 年 一 引 言 在营销渠道中公平是渠道成员进行交易的基础 有助于双方建立共同的价值规范被认为是评 价渠道关系有效性的一个重要标准 大量研究表明渠道成员的感知公平对渠道关系的建立维护发 展至关重要 现实中为了提高经销商的感知公平供应商通常会给予经销商各种帮助和支 持 即供应商角色绩效 如比亚迪给予才富公司人员支持格力给予其经销商管理设备等支持但遗憾 的是不同供应商给予经销商的支持并非总能提高经销商的感知公平如才富因为比亚迪的人员支持而强 化双边关系而广州地区的部分格力经销商对格力给予的管理设备等支持感受并不强烈反而认为自身 没有受到足够的公平对待而集体 出逃 那么供应商角色绩效真的可以提高经销商的感知公平吗在何 种情境下供应商角色绩效能够最大限度地提高经销商的感知公平这正是本文力图解答的问题 回顾已 有文献我们发现学者们大多关注了公平对渠道关系的作用效果仅少数探讨了影响公平形成的因素在 关注公平前因的研究中学者们主要关注了角色绩效 合作双方收益共享 权力使用 对公平的 直接作用遗憾的是这些研究的实证结果与其理论假设并非完全一致也较