采购杀价-谈判-议价讲解材料.pptVIP

采 购 谈 判 技 巧;一、预测;二、学习;三、分析;四、谈判;采购行动的第一步——“报价” (1)分类报价原则。将不同类的商品分开处理。 ??? (2)定期报价原则。每周定一天或两天为报价日，接受供应商报价。 ??? (3)资料齐全原则。接受报价时，应把商品的基本资料建立开全，故必须详细规定供应商应提供哪些资料。 ??? (4)报价单规范化。各部门所采用的报价单要规范化，以利管理。 ??? (5)样品提供与保管。接受供应商报价时最好要求供应商提供实物样品，以便采购人员判断商品品质，同时还能存档一份，作为品质基准。;若以供应商报价的内容而言，可分为： ??? (1)确定报价。它是指在报价有效期限内，一经买方承诺，交易行为即告确立。因此发出确定报价的各项条件，即成为日后买卖契约的主要内容。 ??? (2)附有条件报价。此种报价通常是指卖方的价格可随时变更，无需通知买方，或报出这价格，须经过卖方确认后才能生效；或当卖方以一批货物同时向两个以上顾客报价，如其中一人接受，对其他买主的原报价或任何其他附带条件的报价即失效力。 ;采购行动的第二步——“比价” ;采购行动的第三步——“议价” ;也应如此。这样才能让对方明白他们无法接受高报价的立场，否则下次供应商可能会毫无所获。 ??? (3)不要马上谈到正题。如此供应商会承受一股无形的压力而变得焦虑，这样议价对采购人员较有利。 ??? (4)声东击西。先要求对方给一些不是你真正想的好处，然后再拿这些来交换你真正想要的。 ??? (5)不要轻易给供应商第一次很大的好处。当想提供时，最好预留余地以供讨价还价，同时要求对方有所回报。 ;价格谈判的技巧之一;价格谈判的技巧之一还 价;价格谈判的技巧之二杀价;还价要有弹性 ;化零为整;过关斩将;压迫降价 ;敲山震虎 ;开低走高 ;欲擒故纵 ;疲劳轰炸 死缠不放 ;百般挑剔 ;博人同情 ;施以哄功 ;价格谈判的技巧之三;退一步海阔天空;除此之外，采购人员对供应商所作出的让步应是供应商所需要的。如果在不能满足供应商需要的方面让步，不仅不能获得对方的响应，也白白地损失了自己的利益。 ??? 因此，一个采购人员在与供应商接洽业务、谈判价格时，要善于以最小的让步最理想的让步来达成交易。让步可以附加某些可以增加你的收益的条件，如： ??? ·如果我们在订货数量上增加50％，那你们能再优惠多少？ ??? ·如果我们以每台500元的优惠价格成交，那么我们能买下2000台。 ??? 这种投石问路的让步方法，对于试探供应商可能的价格承受能力和成交量是较为有效的。并且以假设的语气，商谈双方的价格让步，给双方都留有了余地。 ;价格谈判的技巧之四;;欲擒故纵;差额均摊 ;迂回战术;直捣黄龙 ;哀兵姿态 ;釜底抽薪;供应商要提高价格时 ;(1)直接议价协商。即使面，临通货膨胀，物价上涨的时候；直接议价仍能达到降低价格的功能。可以采用下列四种技巧来进行协商。??? ??? ①面临售价的提高，采购人员仍以原价订购。当供应商提高售价时，往往不愿意花太多时间在重复议价的交涉上，因此若为其原有之顾客，则可利用此点，要求沿用原来价格购买。 ??? ②采购人员直接说明预设底价。在议价过程中，采购人员可直接表明预设的底价，如此可促使供应商提出较接近该底价的价格，进而要求对方降价。;③不干拉倒。此技巧是一个较激进的议价方式，此法虽有造成火爆场面的可能，但在特定情况下仍不失为一个好的议价技巧，此法适用于： ??? ·当采购人员不想再讨价还价时。 ??? ·当议价结果已达到采购人员可以接受的价格上限。 ??? 在上述两种情况下，采用“不干拉倒”的强硬手段，往往能扭转供应商的态度，进而有所让步。 ??? ④要求说明提高售价的原因。供应商提高售价，常常归因原料上涨、工资提高、利润太薄等原因。采购人员在议价协商时，应对任何不合理之加价提出质疑，如此可掌握要求供应商降价的机会。;间接议价技巧 ;在进行议价协商的过程中，除了上述针对价格所提出的议价技巧外，采购人员亦可利用其他非价格的因素来进行议。以下列举三项议价协商技巧： ??? (1)在协商议价中要求供应商分担售后服务及其他费用。当供应商决定提高售价，而不愿有所变动时，采购人员不应放弃谈判，而可改变议价方针，针对其他非价格部分要求获得补偿。最明显的例子，便是要求供应商提供售后服务，如大件家电的维修、送货等。在一般的交易中，供应商通常将维修送货成本加于售价中，因此常使采购人员忽略此项成本。所以在供应商执意提高售价时，采购人员可要求供应商负担所有维修送货成本，而不将此项成本进行转嫁。如此也间接达到议价功能。;(2)善用“妥协???技巧。在供应商价格居高不下时，采购人员若坚持继续协商，往往不能达到效果，此时可采妥协技巧，在少部分不重要的细节，