营销渠道管理中国市场教材课程.pptVIP

营销渠道管理 中国市场总监资格认证办公室 2.渠道管理内容 流程管理 1所有权流程 2谈判流程 3物流过程 4财务流程 5信息流程 6促销流程 成员管理 1选择通路成员 2培训通路成员 3激励通路成员 4评价通路成员 5调整道路成员 关系管理 1垂直关系 2水平关系 3交叉关系 难点管理 1帐：赊销管理 2货：分区管理 3场：终端管理 绩效管理 通路成员绩 效考核与提升 （二）知识点 1.分析消费者的服务需求 2.确定营销渠道的目标 3.营销渠道的设计内容 4.营销渠道的管理内容 5.营销渠道的评价方法 （三）案例分析 1.营销渠道设计方面的案例 2.营销渠道管理方面的案例 一、营销渠道的设计和管理过程 第五步 最终确定 通路方案 第四步 评估备选 方案 第三步 列出渠道 设计和管理 备选方案 第二步 确定渠道 目标 第一步 分析消费者 的服务需求 营销渠道的定义 什么是营销渠道？就是产品从生产 者手中向消费者手中转移所有权所经过的 路径。 第一步：分析目标顾客服务需求 购买批量 等候时间 距离便利 产品选择 服务支持 第二步：确定渠道的目标 1．分析通路影响因素 （1）产品：易腐、过重、非标准化、技术性强——短通路。 （2）企业：财务状况好，通路管理能力强的——短通路。 （3）竞争者：追随竞争者或躲避竞