营销审计和三年营销战略思路报告教材课程.pptVIP

四、我们靠什么完成以上目标？—续 办事处 现饮渠道经销商 非现饮渠道经销商 综合经销商 AB类现饮场所 夜场 AB类零售终端 二批 CD类现饮场所及CD类店 成熟市场渠道及管理模式 2）建立渠道成员约束和激励机制 a）公司和渠道一级商，公司、渠道一级商和渠道二级商签订年经销合同，将激励形式（返利、年终奖等）和量化的各项考核指标书面化，并对协议中的奖罚规定严格执行。 b）公司设立客户考核小组或外聘公司对客户进行问卷调查现场评估等多种种形式的考核。 c）实施经销商影子管理，为结成战略联盟打下基础。 四、我们靠什么完成以上目标？—续 福建省惠泉啤酒集团股份有限公司 北京派力营销管理咨询有限公司 营销审计和三年营销战略思路报告 （演示稿） 一、我们的业绩表现-续 2002年：1-8月我们实现了26.9万吨的销量，比2001年同期仅增长了2％。我们1-6月税后销售收入是4.44亿元，比2000年同期降低了3.38%，而营销费用、尤其是渠道让利大幅增加，价格大幅下滑。而雪津，2002年上半年实现销量20.6万吨，比2001年同期增长了48% ，而其销售收入是4.3亿元，比2001年同期增长64%。 数据来源：财务部 我们的渠道设计、渠道质量、渠道政策和渠道管理尤其是对A、B类零售渠道的管理均存在很大的问题，造成渠道效率低，成本高，而且还存有极大的有关结算上的遗留问题隐患。 我们的产品品