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工程投标决策浅析 　　 摘 要：施工企业在投标竞争中能否取胜，决定施工企业的生存与发展。在竞标中中标及获得利润多少，不仅取决于投标人的实力，而且与投标人的决策有着极其密切的关系。所以投标人在建设工程投标过程中，应对投标决策进行分析并选取适合的策略和技巧，增加投标的中标率，获得较高的期望利润。 　　 关键词：投标；决策；技巧；工程 　　 中图分类号：C93 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2012）01-0236-02 　　 　　收稿日期：2011-10-08 　　作者简介：吉晨阳（1982-），男，江苏淮安人，学生，从事工程项目管理研究。 　　 　　 引言 　　 竞争激烈、高风险、低利润是目前建设工程招投标市场的普遍特点，投标是建设项目签约的前序特定阶段，而投标决策是该阶段的关键环节，也是建筑企业经营管理的核心内容。它的成败不仅关系着整个投标过程是否顺利，还与施工企业进行这个项目工程是否盈利有着紧密联系。因此在投标活动过程中，施工企业如何决策、选择什么样的策略、技巧就显得尤为重要。 　　 一、投标决策 　　 （一）投标决策重要性 　　 投标决策包括三个方面内容：一是针对项目招标是投标或是不投标；二是倘若去投标，是投什么性质的标；三是投标中如何采用以长制短、以优取胜的策略和技巧。投标决策的正确与否，关系到能否中标和中标后的效益，关系到投标企业的发展前景和职工的经济利益。因此企业的决策班子必须充分认识到投标决策的重要意义，把决策工作摆在企业的重要议事日程上，要多分析、多调研、多论证，避免决策的模糊性，随意性和盲目性。 　　 （二）影响投标决策的因素 　　 1.成本预算的准确性：成本预算的准确性如何，直接影响到公司领导层的决策。在进行预算标价时，就需要报价班子的人员进行各方面的定量和定性的调查评估以及技术人员根据企业自身的定额，企业技术力量、装配水平、工程规模、工期、付款情况等进行计算和成本分析。 　　 2.期望利润：承包商可以事先提出一个预期利润的比率进行计算，它不受工程自身因素的影响。由于建筑市场竞争激烈，承包商不得不降低预期的利润率，有的不惜采用“无利润算标”以求竞争成功。虽然每一个承包商的目标就是获得最大利润，但是为了企业能过顺利中标，有时得注意期望利润的高低。 　　 3.市场条件：市场条件是一个包含了很多内容的主观性用语，既有宏观方面的因素也有微观方面的因素，它是一个复杂且不稳定的因素。到目前还没有一种普遍接受的方法可以用来定量的确定市场条件对投标报价水平的影响。 　　 4.竞争程度：竞争程度是一种决定性因素，它对一个投标人的投标成功与否显然是一个极为关键的因素。所以承包商想要打败对手最好通过各种渠道了解到对方的信息，掌握竞争对手的优缺点，利用对方的弱点并对竞争对手的优点制定相应的对策。 　　 5.风险：工程事业本身就充满了风险与挑战，各种意外不测事件难以完全避免，为应付工程施工过程中偶然发生的事故而预留一笔风险金是必要的。 　　 二、投标策略 　　 建设工程投标策略，是指建设工程承包商为了达到目标而在投标过程中所采用的手段和方法。如进行技术革新、采用新技术、新材料等降低成本，适宜采用不平衡报价，谋求索赔机会，获得最大索赔金额，切记为了中标，盲目压价，否则自尝苦果。 　　 1.知己知彼，把握情势：当今世界正处于信息时代，广泛、全面、准确地收集和正确开发利用投标的信息，对投标活动具有举足轻重的作用。投标人要通过广播、电视、报刊、杂志等媒体和政府部门、中介机构等各种渠道，广泛、全面地收集市场动态、招标人情况、建筑材料行情、工程背景和条件、竞争对手情况等各种与投标密切相关的信息，并对各种投标信息进行深入调查，综合分析，去伪存真，准确把握情势，做到知己知彼，百战不殆。 　　 2.以长制短，以优胜劣：人总是有长处有短处，即使一个优秀的企业也是这样。建设工程承包商也有自己的短处。因此在投标竞争中，必须学会和掌握以长处胜过短处，以优势胜过劣势。 　　 3.随机应变，争取主动：建筑市场处于买方市场，竞争非常激烈。承包商要对自己的实力、信誉、技术、管理、质量水平等各个方面做出正确的估价，过高或过低估价自己，都不利于市场竞争。在竞争中，面对复杂的形势，要准备各种方案和措施，善于随机应变，掌握主动权，真正做到投标活动的掌权人。 　　 三、投标技巧 　　 1.不平衡报价：指在总价基本确定的前提下，如何调整内部各个子项目的报价，以期既不影响总报价，又在中标可以获取较好的经济效益。如在给定的工程量清单中，经计算挖土方的工程量少了，而混凝土基础的工程量又多了，而招标文件规定是综合单价法，这样可以将挖土方的综合单价报得比正常高一些，混凝土基础的综合单价报得比正常低一些，保证投标总价不变，这