2018杜康高端白酒促销手册教学案例.pptVIP

xx高端白酒 促销手册 2012年10月11日 渠道定位 1、启动“意见领袖”，形成“保龄球效应”，带动其他消费者指牌购买； 2、促进其他渠道的启动； 3、形成直接销售，支撑前期60-80%的销量；4、树立良好形象，形成有辐射力的口碑 关键点和 操作原理 1、先公关，后团购；公关和团购区别对待。用公关来赢得消费领袖的认同和青睐，产生有辐射力的口碑，下属团购经办人才能无风险、顺利的进行大宗购买，普通消费者才能跟风选择。公关主要针对政府和企事业单位的领导，是消费潮流的引领者；团购主要针对的是政府和企事业单位的小车司机、办公室主任等大宗采购的经办人。 2、消费者分级管理。在公关团购中，消费群是分级别的，针对不同的消费者，营销方式和投入力度要不同。级别越高越要采取公关的方式，级别越低越倾向于采取团购等直接销售的方式。分级的依据是根据辐射力和影响力的大小和范围来综合评定，一般行政级别和影响力越高，消费级别越高；交往应酬的范围越大，消费级别越高。 3、专职的团购公关队伍。“组织”比“方法”更重要。没有成立专职的团购公关部门，是团购公关工作无法有序开展、形成良性循环的最大障碍。 4、强大的品牌力和产品力是维持长久团购关系的保证 5、客情和服务是关键环节 按获取方式分 按目标职能部门分 按公关和团购职能分 1、经销商和团购业务人员现有团购资源 1、党政系统：四大班子及各级政府接待办或宾馆、公（含交