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商业保险系实习报告书 每天清晨，将身子包得严严实实的，可刺骨的寒风仍然 能够穿透层层包裹，侵袭你的每一个毛孔，路上，地铁站里到 处可见睡眼惺忪但步履匆忙的上班族又开始了新的一天.挤 了两个小时的公汽和地铁，终于到了办公室可以喘口气了. 刚坐下，叮铃铃，喂，早上好!我开始了又一天的实习生涯.夜 色沉沉华灯初上时，拖着疲倦的身子打开家门，儿子欢快的 扑过来，妈妈，下班回来了，到家了，抱着孩子真温暖.实习 的每一天是繁忙而又充实的，每天的劳顿换来工作上的一点 点起色和认可是值得的. 实习期间我主要跟随寿险部的齐总拓展企业补充医疗 保险业务，每天的工作内容有电话约见，客户拜访，合同谈判 还有后期的企业年金的产品宣导.每一项工作都让我学到了 新的知识，开拓了我的视野，让我在全新的感受中不断收获 进步的喜悦.我从实习的每一个阶段来谈我的感受. 第一个阶段:熟悉公司运作，管理流程和合同条款 天和是于XX年成立的保险经纪机构，公司董事长和产 寿险部总经理都是保险营销精英出身，目前在上海有一家分 公司.产险方面以与中石化合作为基础不断拓展新业务，寿 险以企业补充医疗保险为主逐步推广企业年金，客户有北京 市卷烟厂等一些大型企业.公司规模不大，人事结构简单，内 勤人员每个人既负责承保也负责客服，各自按客户划分工作 范围和职责.秘书，出纳，人事由助理一肩挑.外勤人员负责 业务联系，底薪加提成，激励机制简单易行.我选择天和实习， 因为它小而员工分工不细，我可以在两个半月的时间里接触 参与到每一个工作环节而不会因为是实习生受到排斥. 承保，客服也好，外勤业务洽谈也好，都需要了解险种和 合同条款.所以我首先是学习企业补充医疗保险的合同条款. 通过一段时间的学习，我感觉各个公司的合同条款相差无几， 都是直接在基本医疗保险的基础上确定费用保险项目和费 用保险层次，只是需要被保险共同分担的部分可以通过企业 补充医疗保险让保险人分摊一部分，这样能够再次降低被保 险人的费用负担.比如说，保险公司可报销的药品和诊疗项 目完全与基本医疗一致，都是以《北京市基本医疗保险和工 伤保险药品目录》为准（详情可参考具体合同）.保险人只需 根据客户想要报销的比例来厘算费率.所以产品差异化不明 显，那么保险公司或中介机构只能靠客户关系和售后服务取 胜. 第二个阶段:承保和客服 在熟悉了险种和合同条款之后，接下来我的实习工作就 是承保与客服.因为企业补充医疗保险是团体险，而且参加 了基本医疗的在职和退休职工都能参与（有些将被保险扩展 到职工子女），所以没有核保，没有体检，保险经纪公司需要 做的就是统计被保险人的性别，年龄和人数，根据企业保障 程度需要和保险公司协商起草保险合同条款.协商合同内容 是一项艰巨的任务，作为经纪公司代表客户，在合同里应尽 量考虑到客户利益，尽量争取更有利的承保条件，所以必须 字斟句酌.比如说新增被保险人的条件，离职被保险人的退 费，索赔的期限，保险责任，除外责任等项目.事实证明，每一 条每一款双方都要沟通许多个来回，最终达成一致意见需要 一段时间的磨合.而我们在磨合中逐渐熟悉了专业术语，学 会了思虑周全. 当然工作往往是交叉的和相互渗透的，在和保险公司就 新的协议进行协商的同时，客服是不断穿插其中的.尽管企 业补充医疗保险费用报销即理赔是定期进行的，但由于理赔 过程中会碰到许多争议和被保险人困惑的地方，所以经常需 要中介机构与双方进行沟通.我的实习周记里就提到过一个 典型的案例，被保险人和保险人双方就某一种药品是否属于 报销范围意见不一致，而且双方都收集了相关资料来证明自 己的意见是有理有据的.结果我们通过多方咨询和查找政策 规定，最后才给了客户满意的答复.企业补充医疗保险的保 险期限是一年（类同于财产保险），客户稍有不满意转而投向 其他公司的这种现象是很正常的.这些事例让我明白，实际 工作要求我们不仅熟悉合同条款这些看得见的东西，还必须 随时了解与产品相关的政策与规定，比如说随时把握可报销 药品目录的变动情况，基本医疗保险的相关政策调整情况以 及医疗改革试点的相关规定等等. 第三个阶段：电话约见，客户拜访 逐渐熟悉了承保，客服的工作职责和范畴之后，我就开 始企盼做一些更具有挑战性的工作__电话约见与客户拜 访.表达了个人意向之后，齐总非常赞赏我的勇气和自我挑 战精神，他鼓励我并且给了我一些建议.平素给学生上课一 直停留在讲理论的层面上，真正自己去身体力行还是新媳妇 坐轿_ _头一回.刚开始问题多多：打电话之前把许多情形 都想到了，可是电话一拨通，忘词了，比头一次上讲台还紧张; 电话通了，人家一听保险经纪公司，啪，挂掉了；找到人力资 源处的人，也了解到客户正在办理企业补充医疗保险，别人 说竞争企业太多，筛选都选不过来，等明年吧，不知道如何应 对了.事后发现自