供应链企业采购与销售管理策略研究-管理科学与工程专业论文.docx

万方数据 万方数据 摘要 摘 要 随着经济全球化快速发展，供应链管理中单个企业之间的竞争已经延展到各 企业所在供应链之间的竞争。由于供应链概念相当广泛，关于供应链企业的优化 研究已经非常多，可深入探讨的问题也日趋复杂。采购和销售对应供应链中最主 要的供应和需求两部分，是供应链管理两个最重要环节。采购是供应链管理的起 点，面对着外部原材料市场。采购成本是企业总成本的核心部分，在采购过程中， 必然会有来自原材料市场的各种需求波动、合作决策等风险影响采购成本，因此 制定优秀的采购策略对于提高企业收益有着重要指导意义。销售是供应链管理的 终点，面向着另一重要外部消费者市场。销售过程是产品进入市场的关键，而且 是供应链企业唯一正现金流环节，不同的消费者行为需求以及企业不同的销售定 价策略直接影响着企业利润，因此对于产品价格和销售方式的联合定价决策研究 具有重要价值。 本文首先讨论了由 N 个供应商和单个制造商组成的两阶段供应链环境下，制 造商综合考虑期望利润与风险因素，如何选择最优采购方式的问题。针对市场上 常 见 的 两 种 采 购 方 式 ： 供 应 商 分 配 （ Supplier-allocation ） 和 供 应 商 选 择 （Supplier-selection），引入决策偏重系数??，构建了决策加权效用模型。通过数值 分析对比发现，采购成本较低的采购方式能够获得更大的决策加权效用；然后针 对制造商的决策偏好对加权效用的影响进行了分析讨论，得知无论采购成本如何 变化，都是??较小者，即风险偏好决策者能够得到更大的决策加权效用。 其次，本文在销售管理中引入包装优惠券营销手段，针对三种包装优惠券： 包装内优惠券（In-Pack Coupons），包装外优惠券（On-Pack coupons）和包装外附 加优惠券（Peel-Off coupons）分别在差别定价和统一定价两种情况下建立优惠券 面额和商品最优价格的联合定价决策模型。揭示了销售商在发放优惠券时采取差 别定价方式能够获得最大利润或最大市场占有率，且发放不同优惠券有不同的差 别定价决策。最后对三种优惠券发放方式进行了综合比较，得出发放 On-Pack 优 惠券并采用差别定价方式能够获得最大利润。 关键词：采购，决策加权效用，销售，优惠券，联合定价 I ABSTRACT ABSTRACT With the rapid development of economic globalization, the individual enterprises competition has been extended to the supply chain competition. Due to the widespread supply chain concept, there have been a large number of research about supply chain optimization and the further questions can be discussed have become more complex. Purchase and sale are the most important parts of supply chain management, they relate to supply and demand which is the key points in supply chain management. Purchase is the start point of supply chain management which is facing the external raw material market. The purchase cost is the hard-core of the enterprise total cost. In purchasing process, it will have many kinds of risk which come from the raw material market to affect the purchase cost, such as the raw material demand fluctuation, cooperation decisions between different participants. Considering these, formulating excellent procurement strategy will has important guiding significance for improving enterprise