BtoB市场中的客户价值评价和营销资源的分配的研究.pdfVIP

第一章 绪论 4.1.1 营销资源的含义25 4.1.2 营销资源分配置的重要性26 4.1.3 营销资源分配的原则和任务26 §4.2 客户价值细分28 4.2.1 客户价值分布28 4.2.2 基于价值分布的客户细分31 §4.3 营销资源的分类33 4.3.1 营销资源分类的必要性33 4.3.2 基于客户资产的资源分类33 4.3.3 基于双因素理论的资源分类34 4.3.4 营销资源的综合分类36 4.3.5 营销资源的盘点和归类37 §4.4 基于价值细分和资源分类的营销资源配置39 4.4.1 营销资源分配的基本过程39 4.4.2 必要资源的分配过程39 4.4.3 激励资源的分配过程40 第五章 案例分析 44 §5.1 背景介绍44 §5.2 W 企业客户当前价值和潜在价值的确定 44 5.2.1 W 企业客户当前价值的确定 44 5.2.2 W 企业客户潜在价值的确定 46 §5.3 W 企业的客户价值细分 48 5.3.1 W 企业当前价值分布 48 5.3.1 W 企业潜在价值分布 49 5.3.3 W 企业客户价值细分 49 §5.4 W 企业的营销资源分配 50 5.4.1 营销资源总量的确定50 5.4.2 必要资源的分配50 5.4.3 激励资源的分配50 第六章 结论 53 §6.1 研究成果概述53 §6.2 后续研究内容54 参考文献 55 致谢 57 附录一 寿命表和生存函数图 58 附录二 客户潜在价值计算过程 59 附录三 客户价值分布拟合结果 60 附录四 动态分配模型的求解过程 61 - V - 万方数据 第一章 绪论 绪论 §1.1 课题的研究背景 1.1.1 以客户为中心的经营模式 以信息技术为代表的现代科学技术的发展，有力的推动了生产力的变革，也直接 影响着企业的管理模式。在信息充分的市场环境下，产品的同质化越来越明显，产品 的质量和价格差异已不能有效地建立企业竞争优势。另一方面，在全球化浪潮的推动 下，企业的竞争范围迅速扩大，不同的国家和地区间的企业都展开了面对面的竞争， 竞争的重点也由产品的竞争转向服务的竞争和供应链的竞争。在这种形势下，“以产 品为中心”的经营模式必然要解体，取而代之的是以“客户为中心”的经营模式。“以 客户为中心”要求企业所有的经济活动都要围绕客户来组织和运行，产品的生产仅仅 是满足客户需求的其中一个环节。 1.1.2 客户关系管理理论的发展和应用 客户关系管理（customer relationship management, CRM ）是以“客户为中心” 经营模式的具体体现。简单来说，管理就是对资源的控制和有效的分配，从这一点上 讲，“客户关系管理”至少可以反应出以下几个方面的含义：I 、“客户关系”被视为 企业的一种资源，而且是企业的首要资源。II、企业要以积极主动的方式来建立、保 持、发展与客户之间的关系。III 、企业为了建立、保持和发展与客户之间的这种关系， 将要投入大量的资源，并要对资源的投入进行管理。