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铸造生铁市场拓展分析 　　【摘要】文章通过客户分析、行业分析和产品分析的结果，选择了“滚动型”、“锁定目标品牌市场”和利基营销等三种市场拓展战略的组合。 　　【关键词】行业分析 客户分析 产品分析 市场拓展 　　 　　一、市场拓展战略选择的依据 　　 　　1、行业分析 　　（1）农机行业。江苏省统计局2006年8月9日发布信息指出，江苏省2005年度农民收入有较大幅度上升，达到人均5276元，增幅达10%以上。随着农民收入的增长，农机和汽车的拥有量也必然大幅度增加，给农机和相关铸造行业提供了广阔的发展空间。 　　（2）机床铸造行业。“十五”期间，我国机床产业发展十分迅猛。国家统计局资料显示，2005年我国机床工具行业合计完成工业总产值1260亿元人民币，是“九五”末期的23倍，年销量超过3万台；产品销售收入1213亿元，是“九五”末期的239倍。中国机床工具工业协会公布的数据表明，在去年全行业工业总产值中，金属加工机床销售超过400亿元人民币，自2002年起连续三年销售额居日本、德国、意大利之后，排名第四位。 　　（3）汽车和拖拉机等铸造行业。汽车铸件是我国汽车制造行业的主要下游产业之一，一辆整车约有10.5％的零件是铸铁件，2002年，我国汽车产量为325万辆，当年汽车铸件产量为280万吨；2003年，汽车产量达到444万辆，汽车铸件产量也随之增长到340万吨。 　　 　　2、客户分析 　　铸造公司的顾客既有非常重要的贸易公司，也有直接使用生铁的铸造厂，有前景光明的汽车行业用户，也有市场低迷的机械行业用户。 　　作为重要的贸易公司，他们购买的目的就是赚取利润，并且是哪个公司的产品利润大就经销那个公司的产品，然后向下游厂商推销，他们没有什么较大的转化成本，对产品性能不需了解很深，也没有庞大的厂房设备和工艺，对转换产品厂家的随意性也较大。这对公司市场的保持和拓展非常不利。所以向贸易公司提供产品就是要让其赚取的利润要比经销其他的产品更挣钱，不需要花费大成本向其表示公司产品的质量性能如何超群。因此，在市场拓展战略中应控制贸易公司的比例。 　　而直接生产厂家则与贸易公司不同，他们参与购买决策的人更多，其中必然包括技术生产部门，他们除了需要合理的价格外，还非常关注产品的质量和性能。并且公司尝试新用户的产品也非常慎重，一是怕新原料导致自己的产品质量下降，二是决策者怕自己选择新的原料导致产品缺陷带来的责任处罚。在市场拓展中，开发新的客户，因为这些因素而使困难加大，除非有过硬的技术保障和非常成功的示范用户。所以，在公司的市场拓展策略中要针对这些特点，强化产品结构、稳住现有顾客，以成功客户的典范，来影响带动新的顾客加入。 　　 　　3、产品分析 　　（1）市场需求量分析。我国铸铁件消费的趋势呈强劲的上升势头，2004年就达到了1687万吨（数据来源：第39届世界铸件产量调查），而铸铁件的绝大部分是生铁，可见铸造生铁的市场非常巨大。就公司的目标市场（上海、江苏、浙江、山东、安徽和福建）而言，2003年的铸铁件达到了647万吨，消费的生铁要在600万吨以上，并且市场需求一直是在增长的。以主要与铸造有关的产品产量为例，2003年至2006年，铸造件使用行业的产品产量是高速增长的。 　　（2）市场需求结构分析。根据铸造生铁用途和品种牌号的不同，市场的需求是不同的。灰口铸铁具有良好铸造性能、切削加工性好，减磨性，耐磨性好、加上它熔化配料简单，成本低、广泛用于制造结构复杂铸件和耐磨件，因此市场需求量大。但是灰口铸铁强度低、韧性差，不能进行压力加工。为改善其性能，在浇注前在铁水中加入一下量的硅铁，硅钙等孕育剂，使珠光体基体细化，石墨变细小而均匀分布，这样就会给使用者带来额外的生产成本，客户如果有新的替代品，将会放弃使用灰口铸铁。 　　可锻铸铁又可分为黑心可锻铸铁和白心可锻铸铁，其中黑心可锻铸铁主要用于制造汽车、拖拉机零件及机床附件、如轮壳、弹簧支座、阀门等；白心可锻铸铁则用于制造曲轴、连杆、轮轴、活塞环等。这部分生铁的用户主要是汽车、内燃机行业的制造厂商，随着这几个行业的快速发展，可锻铸铁需求量将有较大增长。 　　球墨铸铁的抗拉强度、屈服强度、塑性、冲击韧性大大提高，并具有耐磨、减震、工艺性能好、成本低等优点，现已广泛替代可锻铸件及部分铸钢、锻钢件、如曲轴、连杆、轧辊、汽车后桥等。这部分生铁将随着民用铸件（例如球墨铸管）和汽车消费的增长，需求量连续增加。 　　通过分析铸造市场的需求和行业需求的变化，对比本公司销售的产品结构，应该加大球墨铸造生铁市场销售力度，增加其市场份额的结论。 　　 　　4、市场拓展战略的选择 　　（1）锁定目标品牌市场拓展战略的选择。从行业分析结构和客户分析结构来看，公司应在汽车、机床、