20050412_销售执行_科技园客户营销宝典.pptVIP

科技园片区置业客户营销宝典 科技园片区置业客户营销宝典 * 1、大多数客户从朋友处得知项目信息 2、从网络查询项目相关资料 3、致电咨询项目动态情况（价格、优惠） 4、首次上门看楼，聆听提问少、同时与周边楼盘充分比较。 5、仔细考虑后带家人再次上门、临定 7、三日内补齐正定 客户购买过程分析及销售应对 老带新卓有成效 （通过短信等形式推广老带新讯息） 目标客户对网络关注度高 （通过网络广告、业主论坛宣传） 乘车不便，客户先投石问路 （销售人员力劝客户亲自上门） 首次上门大多犹豫观望对比 （截流周边楼盘客户较为成功） 家人上门是逼定的良好时机 （女主人的决定有很大影响因素） 维护客户关系 （宣传老带新） 产品方面 客户特质及需求： 高学历，善于比较分析，对于产品朝向/格局/舒适/美观/性价比/运动休闲设施各方面都十分关注，有很强的学习和分析能力。 应对方法： 前期产品设计阶段应仔细推敲。除具传统优点：如户型方正、实用率高、采光、通风良好；还应外观风格简约现代、园林美观富有品位、增添运动设施等，以此获得客户青睐。 科技园片区置业客户营销宝典 营销推广方面 客户特质： 关注网络论坛内容，喜欢在网络上与别人沟通购房中的感受，易冲动和意气行事，信赖同事朋友的介绍。 应对方法： 销售中心经常举办小活动营造热销气氛，有必要聘请网络剑客维护业主论坛。成交后更应重视维护业主关系，加强老带新优惠力度。最喜欢的奖品包括：旅游、IT类产品（笔记本电脑、新款手机、数码相机等） 销售方面 客户特质： 有礼貌、耐心、理智、能认真聆听销售代表介绍并提出疑问，对于销售人员信任度不高。 应对方法： 诚实谦虚的态度，细致专业的分析、个人感情的沟通