某公司项目型大客户销售策略与技巧学员版.ppt

稳重、诚信、专业、有威信 。。。 组织信任 个人信任 企业性质、资质、规模、业绩、品牌、技术、产品。。。 信任=组织信任+个人信任 中国式关系建立第二步：建立信任 信任：因为信赖所以值得托付！ 中国式关系建立第三步：满足客户利益 个人需求 组织需求 前途、事业、 名誉、收入、 家庭、爱好、 关系平衡 组织目标 投资回报 团队利益 平衡点 潜在 外在 社会空间 2米 社交空间 1.2米-2米 朋友空间 0.5米-1.2米 密友空间 0.5米以下 中国式关系建立第四步：建立情感 从工作走向生活 从个人走向家庭 从朋友走向知己 阻挡对手的方法：设置壁垒 -独有技术参数、独有型号、专利技术、独有功能 -根据公司规模、实力、行业业绩为对手设置进入门槛 -对价格、付款方式、服务能力等我方具备优势的要素给予高分值 技术壁垒 商务壁垒 目录 第一讲 项目型大客户的概念 第二讲 项目立项 第三讲 初步接触 第四讲 成功入围 第五讲 成功中标 第六讲 合同签约 阶段任务 1、面向高层销售 2、购买招标文件并撰写标书 3、策划投标方案 4、参与投标并成功中标 项目夺标五式之4：成功中标阶段 阶段目标 通过运作招标小组的关系和投标前的策划，在招投标中胜出，或者获得客户方的指定 阶段策略 见下