银行业财富管的困境.pptVIP

講師簡介 倪躍軒：中山大學企管系 經歷：ING安泰處經理15年 著作1：財富顧問的優勢行銷 著作2：財富急救完全手冊 著作3：理財顧問的提問力 LIMRA公認特許壽險經理人(CIAM) LIMRA專案課程AMTC引導師 台北金融發展基金會 專案講師 AFP；RFCCFP進階訓練講師 中國零售銀行雜誌CFP專欄作家 銷售和行醫一樣，沒有診斷就開處方就是瀆職。 未來學家 約翰?奈斯比特 財富管理執行上的難題？？？ 銀行業的紅海1.家數過多2.商品雷同3.競爭激烈4.客戶重疊 核 心 技 術？？？ 財富管理的困境 每一家銀行理專手中有200～350個有效客戶名單，不往來戶高達50％以上。 2008年金融風暴連動債讓客戶受傷，銀行名譽風險增加。 客戶不再輕易相信理專。 客戶有3～5個帳戶，與他家銀行重複。 每月有新專案要銷售，月月在競賽，理專疲於奔命。 財富管理的困境.2 保費收入以躉繳或短年期為主流，FYP高FYC極低。 理財顧問缺乏長年期規劃的能力。 話術行銷不等於客戶的需求。 理專沒有核心技術。 無法深入了解客戶的財務問題。 給銀行業的忠告1.客戶的需要能否提供？2.夠不夠了解客戶需求？ (前)麥肯錫資深董事 計葵生 銀行營運風險1.信用風險2.承銷風險3.作業風險4.名譽風險 台灣花旗總裁利明獻 1593-1637 荷蘭鬱金香事件 1711 南海事件 1929 經濟大蕭條 1960 矽谷崩盤 1980 生化產業崩盤 1990 日本經濟大蕭條 1997年 - 亞洲金融風暴 1998年 - 俄羅斯倒債事件 2000年 - 網路泡沫化 2001年 - 911恐怖攻擊 2003年 - SARS 2007年 - 次級房貸危機 2008年 - 通貨膨脹危機 2009年 – 金融風暴 麥肯錫、BCG、Bain的專長營運系統流程的改善 最佳財富管理銀行：中信銀 深度親訪客戶 滿足所有需求 提問力是改善與客戶互動的關鍵因素 教育的目的：知道訓練的目的：做到 財富管理教育訓練 第一階段:學習知識 第二階段:理解與記憶知識 第三階段:運用知識 (演練 實做 犯錯 修正) 第四階段:內化習慣與技能 (持續不斷的輔導..21次成習慣) 倪躍軒 886-932797831 coach.ni@ 課程洽詢郭小姐：0933645436 整合式的需求分析與傳統需求分析偏重保險的分析角度不同. 整合式的需求分析嘗試將客戶的財務整體目標\風險規劃\資金分配等等項目整合考量. 不僅告訴客戶什麼是他需要的保險額度,也可能告訴客戶他的財務目標是否能達成. 傳統的需求分析沒有能力顧及客戶的資金分配所產生的後果,也不能讓客戶對自己的財務狀況進一步了解. 整合式的需求分析像一面鏡子,直接照映出客戶的問題,在這個基礎上,業務員與客戶能具體的探討問題. 台灣財富管理的困境 2011年 倪 躍 軒 財經傳訊出版社 財經傳訊出版社 定價350元 宏典文化 風暴與泡沫始終重演! 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 理財顧問 商業流程 資料探勘 營運系統 金融商品 CRM (客戶價值) 客戶 互動連結 理財顧問 系統 需求導向 產品導向 服務導向 CRM 專業知識 (證照) 金融商品 經營客戶 財務規劃 金融平台 (考核) (價值) 行銷技術 知 識 金融商品 後勤服務 連結客戶 (客戶需求 ) 金融平台 客戶 開發客戶 服務客戶 轉介客戶 (需求分析 ) 客戶經營 知識 學習理解 記憶運用 內化習慣 (對應客戶 ) 專業知識 客戶 提問技術 運用知識 (需求分析 ) 行銷技術 個案輔導 產品知識 (金) 客戶經營 (土) 銷售定位 (木) 核心行銷技術 問句技術 (火) (價值) 競爭策略 (水) P.10 7 小時 框架演練班 7 小時 結構演練班 7 小時 議題演練班 時數 課程 提問力 (21小時) 14 小時 財務軟體規劃班 7 小時 財務計算機班 3 小時 提問修辭班 時數 課程 提問力 (24小時)