A大型代理商盈利模式分析.pdfVIP

理商学院 Dailishang 大型代理商 对中国绝大多数产业来说，其产业 张武器，通过代理产品的低价获取市场 的成套配送能力，使下游客户得到“一 升级、整合的主导力量都来自于 份额、争取下游客户，实现“快速放量”。 站式配齐”的服务，增强对下游客户的 生产领域，流通领域的发展却是相对落 目前大部分代理商采取的也正是这种低 掌控力。同时，通过合理的产品组合，增 后的。然而，也有一些与时俱进的优秀 价扩张的模式。 加新的利润点，从而摆脱单纯依靠规模 代理商随着产业升级而发展壮大的，初 在五金、建材等行业，很多代理商 盈利的弊端，以差异化的产品组合实现 步具备了较强的市场地位。 都采取这种规模盈利模式。在这种模式 盈利。 目前大型代理商所采取的主流盈利 下，下游客户的选择余地非常大，对价 组合方式同时也提高了整个流通环 模式分为两种类型：单一的产品代理盈 格非常敏感，毫无忠诚可言。因此，市 节的价值水平，也增加下游客户的利润 利模式、上下游延伸的盈利模式。 场秩序非常混乱，乱价、窜货等扰乱市 空间，协助下游客户摆脱同质化竞争的 场秩序的行为非常普遍。在规模盈利模 困境。这种模式已经在家电、建材等行 单一的产品代理 式下，这种混乱不可避免。随着竞争日 业里涌现。例如，有的代理商代理同类 盈利模式 趋激烈，这种纯粹靠批发、规模和低价 产品中不同的品牌，不同的品牌在其产 立足于流通领域，依靠代理、分销 就可以做好生意的日子已经一去不复返 品组合中起着不同的作用。一般来说， 产品获取利润，这样的盈利模式是几乎 了。市场开拓越来越难，下游客户的货 走量最大的品牌一般被其作为带货的龙 所有的代理商最基本的盈利模式。几乎 款越来越不好收，厂家的条件越来越苛 头产品，而赚钱的产品则跟着走量的带 所有的大型代理商的发家史都是从最基 刻，经营成本如人员工资等越来越高， 货产品一起配送给下游客户。这样，赚 本的批发做起，逐渐依靠代理某个厂家 这使得依靠规模盈利的大型代理商处于 钱的品牌就可以顺利的借助走量品牌的 的产品起家。这种盈利模式中，代理商 “规模越大利润越低”的困境中。 渠道大量分销。通过这种组合实现盈 的主要利润来源都是单一的产品代理利 目前，摆脱这种困境的一个方向是 利。 润，来自产品差价 （厂家供货价与代理 做专业的物流商。例如在五金行业，在 然而，这种盈利模式也有困境。对 商批发价之间的差价）、厂家的营销政 大品牌产品差异性很小并且服务能力相 采取不同行业产品组合的代理商来说， 策奖励、返利等。代理商依靠代理产品 差无几的情况下，大量的五金代理商发 组合实际上就涉足了产品的多元化。如 获取的利润赚到了自己的第一桶金，并 展物流配送能力，送货上门，主动为下 同时代理五金、厨具、饮料等产品的代 积累了操作市场的宝贵经验。 游客户送货。在五金、建材、照明等行 理商就变成了多元化。多元化本身并不 细分一下，这种盈利模式还可以分 业，大型代理商通过转变为物流商，发 是什么坏事，但这需要代理商有相应的 为两种： 展出更成熟的物流配送能力，这样不仅 资源与能力与之相匹配，并且能够共享 1、规模盈利模式 可以提供更高效、安全的仓储、运输业 其资源与市场网络。否则，就很容易陷 规模盈利模式是代理商最 “原始” 务，而且能够为厂家提供更好的定制服 入到过度多元化中。对采取同一行业代 的一种盈利模式。在这种盈利模式下， 务，可以为厂家节省费用、提高物流的 理多个品牌的代理商而言，在目前产业 代理商主要通过规模化的产品分销赚取 效率。这样的方式，对代理商、厂家来 整合加剧、上游厂家对经销商要求越来 利润。因此，规模盈利模式主要依靠的 说都是双赢的结果。大型代理商通过发 越严格的今天，面临着艰难的抉择。游 是大进大出的产品分销，规模起着关键 展在物流上的专业能力，牢固确立了自 走在多个品牌之间，每个品牌都不把它 性的作用。只