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门店终端管理：提升单店产出 门店8要素管理 － 提升单店产出 分销是什么？ 定义 生产商首先根据自己对渠道的定义，在不同业态中确定产品组合； 对我们而言分销是个过程，是销售人员通过说服各种类型的客户，以达到在特定的业态中计划好的公司的产品组合； 在具体管理一家门店时，分销工作即确保贝因美的产品组合齐全的过程； 对零售客户而言，他们考虑的是整体品类内的产品组合，包含了各个品牌。 零售客户是如何决定他们的产品组合的？ 消费者定义品类：婴儿奶粉和婴儿食品品类 定义了品类之后，再以消费者及购买者为基础, 对它进行细分 案例：宠物品类及细分 案例：宠物品类及细分 案例：糖果品类 产品组合案例：糖果品类 购物者定义品类细分：婴儿奶粉和婴儿食品品类 我们的渠道分销策略：公司、客户、消费者三赢！ 我们的渠道分销策略 我们的渠道分销策略 是否销量排名靠后的都要删除？ 引进或清除 － 分销工作的2个方面 分销管理：必须理解产品的品类内作用 目标产品： 商店希望通过该类产品吸引更多的消费者并籍以树立商店的信誉与形象 常规产品： 商店希望通过销售该类商品满足大多数消费者的需求 季节性商品： 通常在特殊的时机或节假日才会出现或给予额外的重视 便利性商品： 商店只是为了尽量方便消费者一次购齐所需产品的产品 产品的品类作用（方法一） 我们的产品按照不同类型实施分