KPI基础知识解析.ppt

E N D 总公司培训部 KPI基础知识 引导公司长期、持续地创造价值并能够衡量公司长期竞争能力的关键指标体系； 制订正确的战略决策，并将战略贯彻执行到位，是企业赢得市场竞争优势，持续稳定发展的关键。 合众人寿KPI体系的意义 业务与管理销售能力指标 人力指标 具体指标与定义 首年度保费（FYP） 计划达成率 继续率 件均保费 人均件数 人均标保 人均产能 业务与管理销售能力指标 实动人力 有效人力 活动率 绿色人力 绿色率 绩优人力 绩优占比（率） ? 定义：报告期内保单第一年度保费之和。 ? 公式： FYP=新契约保费-当期契撤件保费-当期全额退保保费 ? 用途：首年保费体现一个公司当年创造的新产值，首年保费作为衡量一个公司当年与历年生产水平增减的的指标。 首年度保费（FYP） 1．初审预收件数：初审完成时间在统计期内的有效投保单（即非承保前撤件、拒保待退费、延期待退费、作废的投保单）件数，每张投保单计为1件（共展人员每人计0.5件）。 2．初审预收规模保费：初审完成时间在统计期内的有效投保单（即非承保前撤件、拒保待退费、延期待退费、作废的投保单）其规模保费合计。 3．初审预收标准保费：初审完成时间在统计期内的有效投保单（即非承保前撤件、拒保待退费、延期待退费、作废的投保单）其标准保费合计。 4．犹豫期退保件数：在统计期内完成犹豫期退保操作的保单，每张保单计为1件（共展人员每人计0.5件）。 5．犹豫期退保规模保费：在统计期内完成犹豫期退保操作的保单其规模保费合计。 6．犹豫期退保标准保费：在统计期内完成犹豫期退保操作的保单其标准保费合计。 7．承保件数：在统计期内承保的保单件数，减去统计期内犹豫期撤件的保单件数（统计期内承保保单如在统计期后发生犹豫期撤件，不向前追溯冲减）；每张保单计为1件（共展人员每人计0.5件）。 8．承保规模保费：在统计期内承保的保单、以及在统计期内操作的新增附约，其规模保费合计，减去在统计期内犹豫期撤件的保单的规模保费合计（统计期内承保保单如在统计期后发生犹豫期撤件，则不向前追溯冲减）。 9．承保标准保费：在统计期内承保的保单、以及在统计期内操作的新增附约，其标准保费合计，减去在统计期内犹豫期撤件的保单的标准保费合计（统计期内承保保单如在统计期后发生犹豫期撤件，则不向前追溯冲减）。 例如：2月份FYP计划目标为2000万元，实际完成1900万元，则2月份FYP计划达成率=1900/2000=95% ? 用途： 该指标的主要用途：一是当考核各公司保费计划完成情况时作为考核指标；二是比较各公司之间计划执行情况时，作为比较指标。 ? 定义：实际完成数与计划数的百分比。 ? 公式：FYP计划达成率=报告期实际完成FYP/报告期FYP计划 计划达成率 ? 定义：报告期内平均每件保单所收入的保费量。 ? 公式：件均保费=报告期实际完成FYP/报告期新契约件数 注意：新契约保单件数指主险保单件数，附险不算件数 例如：1月份完成FYP800万元，1月份新契约件数2850件，则：1月份件均保费=800万元/2850=2807元/件 ? 用途：件均保费可以反映出客户市场、销售导向、销售技巧等方面的问题。 件均保费 例如：2月份完成新契约2800件，2月份平均业务员1500人。 则：2月份人均件数=2800/1500=1.87件/人 ? 用途：人均件数体现出团队整体的活动能力及销售意愿与技巧。 ? 定义：报告期内平均每人完成的保单件数。 公式：人均件数=报告期新契约保单件数/报告期平均业务员人数 人均件数 例如：10月份完成FYP500万元，10月份平均人力1000人，则：10月份人均FYP=500万元/1000=5000元/人的指标。 用途：人均保费是为了衡量团队整体实力而设定 ? 定义：报告期内平均每人完成的FYP量。 ? 公式：人均FYP=报告期实际完成FYP/报告期平均人力 人均保费 ? 定义：报告期内平均每位实动业务员完成的FYP量。 ? 公式：人均产能=报告期实际完成FYP/报告期实动人力 例如：10月份完成FYP500万元，10月份活动人力800人，则：10月份人均产能=500万元/800=6250元/人 ? 用途：人均产能反映出单人员战斗力状况，同时体现活动人员收入水平，是反映队伍稳定性的重要指标之一。 人均产能 合众人均产能= 活动人力在统计期内产生的标准保费/活动人力 ? 定义：报告期内实际产生业绩的业务员人数（FYP大于零的人力）。 可按职级分为试用实动人力、正式实动人力、主任以上实动人力。实动人力又称活动人力和举绩人力。 注意：实动人力应包括报告期内有业绩产生，但期末前又脱落的人力。 ? 公式：实动人力=报告期平均