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帝景山庄销售工作交流分享 目 录 客户寻找——全力拓客 2 3 大客户销售模式——“1+2+X对1”专场销售 1 私人定制创新营销 1.私人定制营销模式 2.定制新家族生活打造 1.二手中介拓客分享 2.老业主拓客分享 1.大客户接待模式 2.大客户跟进 3.大客户洽谈 一、私人定制营销模式 面对：越来越同质化的产品、同样激烈的市场竞争、同样的限待限购政策…… 然而：每一个客户的需求是差异化的 那么：是让客户适应产品、环境吗？——NO! 豪宅市场竞争激烈，产品价格总额高，高端客户群较窄，让客户被动的适应项目，成交会变得越来越难。 唯有：私人定制营销模式，方能满足客户差异化要求 根据每一个客户不同的需求，从客户接待、洽谈、跟进、维系等每一个步骤都定制相应策略，结合私人定制活动等系列服务，让客户全方面感受定制新家族生活模式，满足客户差异化要求。 卖的不单是产品，而是豪宅服务理念 定制式服务提升品位、品位提升价值、价值产生利润 2015年“定制”营销方案 产品定制 销售定制（销售渠道） 定制装修 物业服务 私家园林 定制配套 业主转介绍 来访客户 代销渠道 毛坯交楼 精装交楼 E区购房赠送：一户一颗罗汉松 龙庭会所： 购房赠送龙庭消费券，提供定制式餐饮服务 E区定制式管家服务 一对一上门拜访，晚宴、养生、培训等定制活动 一客一套销售方案，重点客户提供定制活动服务 二手中介 商会、企业家协会 入住赠送： 一年内入住赠送价值20万园林 2015年创新营销模式:通过对老业主、新客户圈层挖掘新的客户资源，采取定制式营销方案进行销售. 定制式新家族公馆生活打造 打造新家族公馆“帝壹馆”，给客户全新体验： 将E区独栋板房改造成“帝壹馆”，首创“营业式”体验样板房，增加美女咖啡师、手工咖啡、精美水果点心等，将“每天到小馆坐坐”培养为业主生活习惯，让来访客户感受良好别墅生活氛围，给销售创造一个更加温馨的沟通空间。 结合定制式营销方案销售策略， 项目主要以老业主、二手中介、圈层渠道分销为三大重点拓客手段。 针对12月中介成交一套及新春节点，1月拓展以“二手中介”及“老业主”为拓客重点。 （一）二手中介拓客分享 针对“二手中介12月带客来访达到38组，成交1套”的良好效果，1月份项目对二手中介拓客加大发动力度，采取新的一系列工作。实现成交4套，成交金额9404万元。2月份成交1套，金额1900万元。 1、爆发性发动：针对12月成交，项目组织现场颁奖活动，当场发放现金奖，并通过微信等方式持续性宣传。通过成交高额奖励，制造短时间内“超高关注”、“爆发性发动客户”。实现1月成交“四套”的裂变效应。 2、点对点上门拓展培训。制定详细门店拓展地图，每家门店上门拜访，对销售人员进行培训。拓展过程以“发展长期合作门店及优势经纪人”为目的，形成长期良性带客。 3、营造二手中介内部竞争局面，促进更有效的客户发动。通过建立不同分部的多个微信群，在群内不定期发布其它各部的成交情况，造成未成交分部的紧迫感，促使更大发力带客。 4、注重信息交流及互动。每次带客，事前、事中、事后群内发布相关交流信息，有效促使”成交热销“、”高额佣金“等信息裂变式传播，造成“高关注”，“高轰动”，促进中介客户发动的良性发展。 二、客户寻找——全力拓客 （二）老业主拓客分享 1、以定制式服务攻关老业主： （1）、结合新年节点上门拜访及送礼，建立重点老业主需求档案，根据业主需求，为其定制举办入伙晚宴，生日PARTY、商务晚宴、培训、养生等专场活动，促进再购和转介绍。 1月10日，根据业主需求档案，D106业主陈先生入伙节点，专门为其举办定制入伙晚宴。业主及亲朋好友共24人出席活动，新客户来访8组。 （2）、结合小区潮汕业主占50%以上的特点，通过不定期举办潮汕特色活动，通过潮汕客户“群居性特点”进一步深挖潮汕圈层。 12月中旬，D208揭阳商会副会长邀请泰国副总理、广药总书记等，参加项目定制晚宴； 1月16日，举办了“帝景山庄澄海商会会议及定制商务晚宴”。来访客户对活动满意度极高，给予高度评价。对项目新客源拓展及口碑宣传形成良好的效果。同时引起小区内其它潮汕商会业主的浓厚兴趣。 2、阶段性优惠、小区外展、微信、小区海报展板等多渠道宣传拓展。 ”新春购房立减100万”，赠送管理费，泛销售激励政策，吸引业主转介绍。 长期在骏景、帝景苑、珠帝等合生小区各大堂设摊外展，派发宣传资源。 通过微信、小区外报、小区展板等线下小众渠道推广，吸引来访。 1月在“二手中介”及“老业主”拓客重点的基础上，同时对圈层渠道分销保持一定的拓展力度，力争多点开花。 主要针对：商会、企业私董会、银行、金融机构、企业家协会等以佣金制方式激励带客激情，挖掘其客户资源，结合针对性推广、拓展新客