联想商务谈判.doc

1 - 盛大企业 商务谈判计划书 第六小组 组长：时晓萌222008303252116 组员：李霖 222008303252168 杨洁 222008303252082 刘志尧222008303252173 石权 222008303252180 谈判主题TOC \o 1-3 \h \z \u HYPERLINK \l _Toc31346 PAGEREF _Toc31346 1 HYPERLINK \l _Toc19862 谈判目标 PAGEREF _Toc19862 1 HYPERLINK \l _Toc2033 谈判团队人员组成 PAGEREF _Toc2033 1 HYPERLINK \l _Toc27456 双方利益及优劣势分析 PAGEREF _Toc27456 1 HYPERLINK \l _Toc10553 具体谈判程序及策略 PAGEREF _Toc10553 1 HYPERLINK \l _Toc16930 准备谈判资料 2 HYPERLINK \l _Toc10843 制定应急预案 2 HYPERLINK \l _Toc5765 附注：谈判背景 PAGEREF _Toc5765 3 盛大企业 商务谈判计划书 第六小组 组长：时晓萌222008303252116 组员：李霖 222008303252168 杨洁 222008303252082 刘志尧222008303252173 石权 222008303252180 谈判主题 ：通过此次谈判能够和dell公司合作，购买到品质好且价格优惠的电脑最终实现共赢,并建立起长久合作的关系 谈判目标 　　战略目标：和平谈判，以优惠的价格、良好的质量和好的服务买到电脑 　　顶级目标：1300元/台 　　可接受目标：1500元/台 　　底线目标：1800元/台 　　订购数量：10000台 　　供应日期：50天内 　　付款方式：免息分期付款 运输方式：由对方送货 三、 谈判团队人员组成 　　主 谈：公司谈判全权代表——杨洁 　　决策人：负责重大问题的决策——时晓萌 　　技术顾问：负责质量技术、产品性能等——刘志尧 法律顾问：负责法律问题——李霖 财务顾问：负责价格核算、支付条件、支付方式等——石权 其他人员：负责其他事项安排 四、 双方利益及优劣势分析 我方核心利益： 1、以优惠的价格购买优质dell电脑，取得售后服务 2、保持双方合作关系 对方利益： 1、用最高的价格销售，增加利润 2、促成双方长期合作关系 我方优势： 1、有多方的电脑公司可供我方选择 2、我方是一个迅速发展的公司 我方劣势： 1、我方现在急需这批电脑,迫切与对方合作,可能对我方造成损失 　　2、对方在该行业声誉好，失去这个合作伙伴对我方不利 对方优势： 1、对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。 对方劣势： 属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。 五、 具体谈判程序及策略 　　1、开局陈述： 　　方案一：感情交流式愉快开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。 　　方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1300元的报价，以制造心理优势，使我方处于主动地位。 　　2、中期阶段： 　　(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。 　　(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。 　　(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码。 　　(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。 　　(5) 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 　　3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整 　　4、最后谈判阶段： 　　(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。 　　(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。 六、 准备谈判资料 　　相关法律资料： 　　《中华人民共和国合同法》、《国际合