汽车s店市场部运营管理.docxVIP

汽车4s店市场部运营管理 相信营销的力量 善用营销的力量 如何收获更多 如何收获更多 为使本课程对你有效，我们需要： 你用开放的心态去学习、探询新观点、新技巧和新概念你愿意去倾听，能给予反馈，并注意其他人的意见你在一周内能够重新回顾一下今天的内容 培训要求 今天的要求 禁止吸烟 课堂时间 手机振动 积极提问 培训目的 培训目的 了解专营店市场营销工作的理论基础 了解东风日产市场部的职能与架构 了解东风日产MP4系统及网上市场部职能 明确东风日产专营店市场部的职能（工作方向与重点） 掌握专营店市场部工作的十大手段及生意分析方法 营销理论基础 销量从哪里来 —— 销量构成 专营店总销量 展厅销售 大宗客户 二级网点 由于展厅销售在专营店总销量中占较大比例，我们为之付出的努力也很大，并从中 总结了大量的营销管理方法和经验。但是，我们也应看到，“大宗客户”及“二级网点” 也在为专营店销量做贡献，并且，很多在展厅销售中积累的经验、方法同样适用于它们。 如能有意识地灵活运用，它们的销售业绩还会更好。 营销理论基础 销量从哪里来 —— 漏斗原理（拉动与推动） 客户购车过程 通过形象的建立或提升活动，客户对品牌或产品有正面评价 客户将品牌或产品作为候选购买对象之一 通过销售，客户决定购买品牌或产品 客户最终获得品牌或产品的使用权  来店量 意向客户 订单 交车  漏斗上端：（市场部的工作重点） 通过提升形象及主动告知，加深客户对我们的正面总体评价，拉动更多客户来店及提升来店客户质量 漏斗下端：（销售部的工作重点） 通过提高客户留有资料比例及进行有效跟踪，进而实施激励性的活动，以提升成交率，从有意向购买的客户中得到购买合同 在漏斗原理中，如果要持续增加漏斗下端客户，发展和培养漏斗上端客户是核心所在 营销理论基础 销量从哪里来 —— 销量转化原理 销量 ＝ 来店量 × 成交率 （市场部经理工作重点）（销售部经理工作重点） 信息留存率 来店 Keep 客流量 × 完善的培训机制、 展厅环境及展车、 销售顾问的服务、 合理的流程设计、 销售工具的使用、 销售话术、 ………  跟踪互动率 留有资料 Follow 的数量 × 客户信息的管 理、 销售顾问的跟踪 意识、 互动时机选择、 邀约话术、 销售展示工具、 互动管理机制、 ………  最终转化率 跟踪互动 Convert 的数量 × 竞品表现、 价格因素、 大市场环境、 产品推荐及竞品 对比话术、 货源情况、 促销活动、 ………  实际 成交量 营销理论基础 只有专营店市场部与销售部通力协作才能实现销量！ 东风日产市场部职能及组织架构 [东风日产市场部] 职能及组织架构 东风日产乘用车公司市场部是公司对外业务的重要窗口，肩负着情报收集、品牌推广、新车型战略制定、广告宣传、活动企划的重任。市场部现有员工49人，全部为本科以上学历人员，其中海外留学归来人员4名，外籍及台湾裕隆员工2名，是一支年轻向上、积极热情的高素质团队。目前，依托全国各地专营店网络，市场部通过持续投放极富竞争性的新车型，整合各类市场沟通手段及营销活动，稳步提升专营店营销能力，正朝着打造“中国最佳汽车品牌之一”的目标迈进。 东风日产市场部职能及组织架构 [东风日产市场部] 职能及组织架构 东风日产市场部职能及组织架构 [东风日产市场部] 职能及组织架构 东风日产市场部各科室与专营店主要业务接口一览表 市场部各科室 与专营店主要业务接口 品牌战略科 地方车展运营，NSDF的运营 车型战略科 销售话术 广告宣传科 媒介排期表、广宣品申购与结算 公关传播科 公关软文、公关危机应对 直复营销科 会员俱乐部系统、销售引导系统 市场企划科 绩效评估、营销情报数据、店面布置、NW活动管理、营销学院、 广告VI审核、广告补贴和NW费用结算、区域营销活动支援 MP4系统及网上市场部概述 MP4系统概述 MP4定义：“四方位营销平台”（英文：Marketing Platform 4dimension，简称：MP4） MP4含义： 通过强化针对专营店市场部的“管理”、“情报”、“培训”、“区域营销”四条主线，逐步构建高效的实地营销平台。 网上市场部 MP4系统及网上市场部概述 网上市场部概述 网上市场部定义：“市场部网上联合办公平台”。 网上市场部含义： 以互联网技术为基础，总部市场部和专营店市场部网上联合办公平台。 网址： 网上市场部主要功能模块 营销电子公告版 组织结构 绩效评估 情报数据库 营销知识库 专营店上传 营销论坛 媒介排期 总部组织 红黑榜 通用情报分析 管理规范手册 广告补贴及NW 营销学院 NW专区 结构图 绩效评估数据库 器 汇编 费用申报 休闲交流 店面及广宣制作物料 总部市场 下载 PV分省流向 营销学院 NW资料反馈 广