《现代推销技术》课程标准(电商).docVIP

《现代推销技术》课程标准 （20 17 年 9 月修订、更新） 课 程 编 号： 计 划 学 时： 54 计 划 学 分： 3 适 用 专 业： 电子商务专业 课 程 类 型： 专业课 建议开设学期： 4 课程组主要成员： 刘永、孙成彦、卢芬 执 笔 者： 吴进 编 写 日 期： 2017.9 浙江长征职业技术学院商务系编制 一、课程定位 （一）课程性质 现代推销技术是营销、电商类专业学生必修的专业课程。 （二）课程的地位、作用 该课程主要以销售实际工作过程为主线构建课程内容，在了解推销基本礼仪，并对推销活动有初步体验认知的基础上，主要围绕“推销准备、引起客户注意、激发客户欲望、促成交易”等典型工作环节展开。理论知识按照“必需、够用”组织，实训按岗位实际工作要求来开展，具有很强的职业岗位针对性。 通过本课程的学习，学生能了解推销的基本概念，明确推销人员的职责；熟悉推销礼仪；掌握推销历程；掌握推销人员的管理方法；形成科学管理的思维模式，并逐渐养成良好的推销人员职业素质、为今后迅速适应推销工作打好专业基础。本课程注重培养对相关知识的综合应用能力，同时强化符合实际工作过程的操作能力的训练，目的是为民营中小企业培养具有扎实的专业基础理论、较强实际操作水平并能胜任营销岗位工作的技术技能型专门人才。 （三）与其他课程的关系 1.前导课程：经济学、市场营销实务。 2.后续（相关）课程：网络营销。 二、课程目标 总体目标：《现代推销技术》是高职电子商务专业的专业课程，根据本专业培养要求，瞄准销售员、销售主管等岗位，以培养高素质、技术技能型人才为目标。通过以情境化、项目化教学为特色的理论与实践教学，将本课程专业知识系统地融于实践全过程。通过对《推销技巧》课程的学习，使学生牢固树立为顾客服务的观念，掌握成为销售员与基层营销管理人才所必需的推销理论与实践技能，初步形成独立解决推销实际问题的能力。强化对学生的专业思想和职业道德教育，为继续学习和从事营销相关工作打下基础。 （一）素质目标 通过本课程的学习，使学生深刻体会到会计工作的严谨性、规范性，培养爱岗敬业的优秀职业素质，提前进入职业角色，实现学校到工作岗位的有效对接。 表1 《现代推销技术》课程的素质目标 职业素质 具 体 要 求 爱岗敬业 热爱营销工作，尽职尽责。 尊重事实 正确认识营销活动中发生的事件，不歪曲事实。 善于观察 善于观察营销活动中的现象，并能进行深入分析。 灵活应用 针对不同的情况灵活应用相关知识、采取不同的处理方式。避免简单模仿。 自我调节 具备自我心理调节能力。面对不同的沟通对象与情境，保持良好的心态。 持续学习 刻苦钻研相关知识，不断进取，提高业务水平。 参与管理 在做好本职工作的同时，努力钻研相关业务，全面熟悉本单位经营活动和业务流程，主动提出合理化建议，协助领导决策，积极参与管理。具备一定的沟通协调能力，处理好与各利益相关者的关系。 强化服务 树立服务意识，提高服务质量，努力维护和提升营销职业的良好社会形象。 （二）课程知识目标 ?了解推销人员应具备的职责、素质、职业能力 ?掌握推销礼仪 ?理解推销方格理论、推销模式 ?掌握寻找顾客的步骤及方法 ?掌握约见及接近顾客的方法 ?掌握处理顾客异议的方法 ?掌握促进成交的方法 ?理解销售组织的建立与管理 ?理解电话推销和店堂推销理论 （三）课程能力目标 ?能分析指定产品的竞争状况和目标消费者的需求 ?能够在工作中恰当使用推销礼仪 ?能寻找顾客并对潜在顾客进行有效评估 ?能根据顾客的基本情况成功约见和接近顾客 ?能运进行推销洽谈 ?能够处理顾客异议 ?能识别成交信号并适时成交 ?能够建立与管理销售组织 ?能够进行电话推销和店堂推销 三、课程设计 （一）课程设计的理念与思路 为了提高课程的教学效果，培养应用性人才，以符合浙江民营中上企业的要求，本课程设计是原则：以企业的实际工作要求为依据，采用项目化教学，着重培养职业岗位专业能力。 课程设计的思路为：采取项目化教学法，以浙江房地产的推销工作为载体，从分析消费者的需要、掌握基本的推销模式、推销礼仪开始，按工作程序学习顾客的寻找、接近顾客、约见顾客、顾客异议处理、促进成交及管理销售组织等内容。为突出实践性，参考毕业生就业方向，安排多个综合实训项目专题，包括房产推销综合实训、汽车推销综合实训等。（1）理论知识点的讲解