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用4C来思考，用4P来行动 4C：需求与欲望、愿意付出的成本、购买商品的便利和沟通。 4P：产品、价格、渠道、促销。 4P延续：人员、包装、公关、政治、调研、细分、选择、定位。 4P 4P是站在企业的角度来看营销，把握着企业的现在。4P由内向外的推动式营销。 4P的最大不足就是忽略了客户在企业成长中的重要性，它掩盖了消费大众的多样性，适合用来销售大量制造的规模化产品。从行业角度分析，4P理论是研究制造业中消费者的营销活动时提出的，一旦超出这个行业，如金融业、公共事业等它就显得不太合适。 4C 4C站在消费者的角度上来看营销，决定了企业的未来。但是企业要遵循双赢的原则，4C没有体现既赢得客户，又长期拥有客户关系的营销思想。4C在对前者扬弃的基础上，将整个营销活动的重点目标置于现实消费者和潜在消费者身上。4C理论的营销工具是营销过程中消费者、成本等基本因素的组合运用，努力做到产品、服务、成本的和谐统一。但由于其中包含有不可控因素，相比前者，其可操作性也有些弱化。 4R 关联--反应--关系--回报 4R根据市场不断成熟和竞争日趋激烈的形势，着眼于企业与 客户互动与双赢，体现和落实了关系营销的思想。4R营销理论同样重视消费者的需求，但它更多的强调以竞争为导向，因为处于激烈竞争环境下的企业，不仅要听取来自客户的声音，还 要时刻提防身旁的竞争对手，要求企业在不断成熟的市场环境和日趋激烈的行业竞争中,冷静地分析企业自身在竞争中的优、 劣势并采取相应的策略。它通过实行供应链管理的营销模式,采用整合营销,快速响应市场,实现企业营销个性化和优势化,在竞争中求发展。 4V 差异化/功能化/附加价值/共鸣 在新经济时代，培育、保持和提高核心竞争能力是企业经营管理活动的中心，也成为企业市场营销活动的着眼点。4V理论 正是在这种需求下应运而生的。 差异化 营销所追求的“差异”是在产品功能、质量、服务和营销等多方面的不可替代性，因此也可以分为产品差异化、市场差 异化和形象差异化3个方面。 功能化 ? 以产品的核心功能为基础，提供不同功能组合的系列 化产品供给，增加一些功能变成高档品，减掉一些功能就变成 中、低档产品，以满足不同客户的消费习惯和经济承受能力。 其关键是要形成产品核心功能的超强生产能力，同时兼顾延伸 功能与附加功能的发展需要，以功能组合的独特性来博取细分 客户群的青睐。 附加价值 ? 除去产品本身，包括品牌、文化、技术、营销和服务等因 素所形成的价值。 共鸣 企业为客户持续的提供具有最大价值创新的产品和服务，使客户能够更多地体验到产品和服务的实际价值效用，最终在企业和客户之间产生利益与情感关联。共鸣强调的是企业的创 新能力与客户所重视的价值联系起来，将营销理念直接定位于包括使用价值、服务价值、人文价值和形象价值等在内的客户 整体价值最大化。 “4X”营销理念 4P、4C、4R、4V统称“44X”代表了营销理论的发展和演变过程，它们都带有强烈的时代背景，也意味着企业所处的营销环境有了巨大的变革。 “4X”营销理念 ? 4P 是站在企业的角度来看营销, 它的出现一方面使市场营 销理论有了体系感, 另一方面它使复杂的现象和理论简单化,从而促进了市场营销理论的普及和应用。4C 理论以消费者为导 向, 4C 中的方便、成本、沟通、消费者直接影响了企业在终端的出货, 决定企业的未来, 是站在消费者的角度来看营销。4R 则更进一步, 也是站在消费者的角度看营销同时注意与竞争对手争夺客户。从导向来看, 4P 理论提出是由上而下的运行原则,重视产品导向而非消费者导向，它宣传的是“消费者请注意”; 4C 理论以“请注意消费者”为座右铭, 强调以消费者为导向。 4R 也是以消费者为导向, “便利”与“节省”, “沟通”与 “关联”, 虽然紧密相关, 但4R较之4C 更明确地立足于消费者， 它宣传的是“请注意消费者和竞争对手”。三者的对比分析在 下表中给予了概括和总结。 STP 市场细分--目标选择--市场定位 市场是一个综合体，是多层次、多元化的消费需求集合体，任何企业都无法满足所有的需求，企业应该根据不同需求、购买力、购买人群等因素把市场分为由相似需求构成的消费群，即若干子市场。这就是市场细分。 STP 企业可以根据自身战略和产品情况从子市场中选取有一定规模和发展前景，并且符合公司的目标和能力的细分市场作为公司的目标市场。 随后，企业需要将产品定位在目标消费者所偏好的位置上，并通过一系列营销活动向目标消费者传达这一定位信息，让他们注意到品牌，并感知到这就是他们所需要的。 3个视角看CRM 1． 企业和客户 CRM不是单纯以企业或者客户的利益最大化为目标，而是要在两者之间寻求均衡。换句话说，唯利是图的企业必然被客户视为唾弃，而一味满足客户的需要则会导致企业成本的过