伟业武汉豪宅汤逊湖别墅项目营销策划.docxVIP

这是一个 “ ” “ ” 故 事 …… 故事的主角， 一位是“仁文·汤逊湖别墅” 一位是“大武汉真贵族” …… 他们的故事 从我们的思考开始 …… 产品 ? 降价 ? 不符 ? 条件 ? 已定型 非良药 目标 不足 开发新产品 开发新市场 价格竞争 产品竞争 品质不变 品质提高 相信感官 相信预言 适应新需求 寻找新客群 降低售价 提高品质 价格降低 价格不变 接受现在接受现在 期待未来期待未来 市场培育问题 市场竞争问题 产品＋价格问题 形象＋服务问题 新生客群 现有客群 高性价比 客户引导问题 高信任度 市场容量问题 客户量大 成交率高 现期 以后 选择 慢速(相对)考虑 快速(相对) 安全去化 持有惜售 持续开发 远期升值 成本 两种回款策略 利润 抗拒 价(相对) 高价(相对 目标 成本利润要求 主要 品牌依靠业绩 次要 目标 济(业绩) 目 标 非经济(品牌) 开发目标 自我认知 高端别墅 前期定位 ◆ 思 路 开发新市场 产品竞争 品质提高 相信预言 寻找新客群 提高品质 价格不变 期待未来 市场培育问题 市场竞争问题 产品＋价格问题 形象＋服务问题 尽快垄断 适度优化 适时体现 全面提升 顶端客户群 产品表现力 价格竞争力 营销感染力 贵族型富豪 标杆型豪宅 阶梯型推盘 服务型营销 解读贵族需求 透视豪宅标准 结合卖点表现 发扬伟业优势 唤醒武汉贵族 适应贵族需求 稀缺针对稀缺 制造贵族生活 打造武汉豪宅 物以稀为贵 贵-族营销 A.彰显富贵 A.豪宅空间 A.远景前置 A.贵-族卖场 B.社会地位 B.豪宅配套 B.三段升级 B.贵-族顾问 C.社会责任 C.豪宅环境 C.小批放量 C.贵-族活动 D.家族传承 D.豪宅文化 D.大步提价 D.贵-族服务 ◆ 对 策 做好产品找对人，先造标杆再造梦 让我们带着思考， ， ， 开始我们的故事吧！ …… 第一幕：贵 族 每个时代，每个城市 都有一个凡人难以触摸的阶层 …… 高端别墅客户 贵族 族群意识、社会公责 富豪 自视高人一等的“族群意识” 家族荣誉、社会地位 习惯奢华品位的“生活方式” 巨额财富、经济地位 富人 追求大步超前的“生活观念” 置业客户 富裕阶层 注重社会承认的“家族荣誉” 注重精神延续的“家族继承” 中产阶层 体现社会贡献的“公共责任” 普通阶层 贵族—— 一个拥有巨额财富，却不再以财富为目标； 一个拥有上层地位，却不再以地位为标签； 一个已经接近梦想，却又把目光转向身后； 一个无须标榜荣誉，却又希望获得更多社会承认和历史承认； 一个追求个人价值，同时更重视家族荣耀和家族传承的上层族群。 由于这类人群的特殊性，我们可以描述他们的标签，却难以简单锁定其分布，但是，结合伟业顾问的高端人群研究，可以推断其浅表层的生活特征—— 衣——著名奢侈品牌（中产阶层以下人群不可能做到） 食——名贵珍馐美味（富裕阶层以下人群不可能做到） 行——高级豪华汽车（富豪阶层以下人群不可能做到） 居——顶级传世豪宅（贵族阶层以下人群不可能做到） 由此认为：“贵族住豪宅”，豪宅就是贵族的身份象征！ 换句话说：找到“豪宅”，就能找到“贵族”！ 既然只有贵族住豪宅，那么 武汉有贵族吗？ 武汉有贵族吗？ 若以资产所有权为基本准绳， 设定1000万资产为“富豪”门槛，则武汉不缺富豪： 据武汉工商联公布的最新不完全统计——  贵族 （1000万元） ？ 富豪 （1000万元） 1万人 富人 （200万元） 19万人 武汉1000万人口中， 具有1000万以上资产者， 已过10000人！ “富豪率”高达1‰！ 低于京沪，与广深相近，高于长郑南合。  富裕阶层 （200万元） 20万人 中产阶层 （50万元） 180万人 普通阶层 （10万元） 800万人 武汉有贵族吗？ 当然，不是所有的“富豪”都是“贵族”—— 相对于财富标准，“贵族”更偏重于“族群”和“社会”。 通过武汉伟业最新的《高端市场研究》，我们判断： 在武汉这座“市民化”的城市，在10000名武汉富豪中—— 不乏有财富、无族群意识、无社会追求的“伪贵族”； 也不乏有财富、有族群意识、暂无社会追求的“类贵族”； 但真正有财富、有族群意识、更有社会追求的“真贵族”，并没有将“族群特征”和“社会特征”大胆释放出来。  伪贵族？ 类贵族？ 真贵族？ 武汉的“真贵族”，还在深藏、还在沉睡…… 武汉有贵族吗？ 一般认为，富豪与贵族的分水岭，就在于“社会贡献”： 如果说，“富豪”代表了一座城市的经济成就、经济竞争力，那么，“贵族”就代表了一座城市的发展未来、文化包容度！ 根据伟业顾问十多年的高端人群研究与销售经验，我们判定： 越发达、越开放，越有竞争力的城市，越能培养和聚合“贵族”。 具有社会贡献意识，并通过族群延续此意识