思源2008中粮本岸营销策划提案.pptxVIP

项目现状N已拿预售许可证部分未售一期二期项目一期目前尚有29套别墅未销售；结合产品和整体市场环境来看，一期前期的销售速度基本正常；11月一期产品在加大促销折扣的前提下，销售再次启动。08年10月，项目二期目前已经有72套领取销售许可证，对外报价约9000元/㎡，客户普遍定价太高；经过几个月的蓄水，目前二期目前积累有效客户约15组，尚无签约；二期的南侧沿斜塘河单元目前工程处于停滞状态。一期销售率已经达到83%，销售速度缓慢，折扣后单价在14000元/平米时产生少量成交；二期已经具备销售条件，但客户积累情况较差，开盘时间及价格仍未确定。第页本报告决策的市场环境现状：受全球金融震荡影响，国内中产阶级的资产严重缩水，投资兑现和减少投资为现行经济状态下的主要表现，有效保证现金流成为其首选;而江浙一带的中产阶级，大多是以民营企业起家、“三来一补”为主要业务方向的企业主，在这次金融危 机中受打击最大，企业减产、倒闭现象严重;中国的地产行业的整体市场环境受到严重影响，“地产寒冬”的脚步日益临近，消费者购房热情日渐低迷；苏州房地产整体市场经过07年井喷放量的一年后，08年1-10月，苏州整体住宅市场表现惨淡，住宅成交套数同比下降近76%.未来：08年10月以来，国家出台一系列“救市”措施：如10月23日苏州市政府出台“22条暖冬救市”、10-11月央行连续四次强有利的降息措施，11月27更是一次直降1.08，均对未来房地产整体市场的发展起到了有效提升作用，提高了消费者购买信心！ 鉴于市场现状，我们如何在当今冷淡的房地产市场环境中寻找准确的目标客群，完成销售任务是我们下一步工作的重点内容！第页目 标 09年3月项目二期开盘，以3~6个月时间售罄二期已领取预售证单元； 一二季度实现项目回款约1.4亿；09年9月实现90%可售单元回款； 以二期的热销带动一期的销售，并实现项目二期的工程滚动开发； 进一步扩大本岸的影响力，为三期的销售奠定基础。第页本报告解决的问题如何兼顾销售速度与利润实现如何深度挖掘客户资源如何保证销售逆市而上如何成功实现既定销售目标第页逻辑关系图一期营销诊断指出一期营销环节中的一些问题；在诊断的同时，为后期的销售少走弯路提供必要的参考。我们面临的市场环境别墅市场自然环境进行研究；竞品价值、户型及区间、价格、去化、客群研究；市场潜在供应研究；为二期营销做市场支撑。 二期营销推广方案 项目定位（市场定位、产品定位、客群定位、价格定位 ）；营销推广方案制定。 专业团队支撑销售团队的执行力与专业度；销售团队的建设和管理；销售流程、评估控制。 第页营销诊断篇（针对目前项目一期）第页停车场诊断—销售环节本岸项目存在问题高端物业客户接待常规标准迎宾泊车 别墅类高档产品，除了场所自身的高贵外，整个接待流程也需要让客户感受到贵宾礼遇，细节打造让客户倍受尊崇：售楼处门口迎宾人员在客户到访后，敬礼表示欢迎，引领指导客户泊车，为客户开车门；保安登记客户车号和基础数据，用对讲机告知销售人员来宾数量，并做引导工作； 销售人员热情迎接客户进入案场，并使用礼貌用 语。 迎宾热情度不够 迎宾环节细节有待加强停车位有限，目前售楼处没有专门的停车场只能在路边停车，停车没有贵宾的感觉，客户会产生心理落差。评判：本岸整个接待环节细节打造不够到位，没有让客户感受 到贵宾礼遇和尊宠的感觉.第页客户接待处诊断—销售环节本岸项目存在问题高端物业客户接待常规标准 案场氛围客户进案场后，销售人员表情不自然，表现的不够自信，让 客户感觉热情度不够，案场冷清；案场无背景音乐营造氛围； 作为高端的别墅物业，售楼处内需打造出底蕴和意境，利用现场氛围渲染体现产品的特质和风格，销售人员应表现的自信，对待客户热情、细心，具有很强的亲和力，使整个案场的销售氛围表现的很活跃：销售人员或服务生应热情招待客人，倒水及 说礼貌用语；案场现场应配有符合建筑风格的背景音乐，渲染、营造现场氛围，适当点些熏香感染氛围；售楼处应时刻保持营造活跃的气氛，以促进部分 还在犹豫不决的客户；销售人员的真诚、热情应贯穿于每一位客户的到访过程，直至客户离开案场；案场现场感觉较为冷清，缺 少整体氛围的营造，现场感染力不强；进入案场无服务生或销售人员主动上茶水，热情度不够；销售人员介绍沙盘比较被动，缺乏主动说服客户的积极性和热情；销售人员在介绍沙盘中间接听其他电话， 给客户感觉不够热情，客户容易产生厌烦情绪。评判：销售人员不够自信、缺乏激情，案场较冷清，缺乏意境。第页诊断—销售环节本岸项目存在问题高端物业样板间介绍及客户维护常规标准 案场氛围对于别墅建筑的样板间介绍，一来注重产品的介绍，二来更注重人文的介绍，让客户领悟、体验，从而滋生喜好；案场应设立品管部门，对销售人员的工作情况做到及时监管和跟进。销售人员只注重产品的介绍