药品批发企业经营管理.ppt

药品批发企业经营与管理——购销经理 【概述】 购销经理负责企业药品购销业务管理工作，必须具备药学或相关专业知识、现代科学管理知识和一定药品经营管理实践经验。 采购部 —— 药品的购进 销售部 —— 药品的销售 药品批发企业经营与管理——购销经理 【职责】 对本部门经营的药品负全面的质量责任 认真履行质量第一的宗旨，处理好质量与数量的关系，做好业务环节的质量管理工作。 组织好商情和用户访问调研，根据适销对路、以销订购和择优选购的原则指导编制和审查药品进货计划。对采购员和销售员在具体业务工作中是否遵守法律、法规及有关制度负具体的审核责任。 定期组织对库存药品进行分析，采取有效措施，优化库存结构，提高畅销品种比例，保持合理库存。同时，严格贯彻“先进先销、近期先销”的原则。 检查督促并及时推销库存老产品或效期短的药品，对有质量问题的药品要及时处理。 药品批发企业经营与管理——购销经理 为用户提供符合质量标准的药品，提供优良的服务并认真做好售后服务工作。 加强各种业务资料、质量资料和服务资料的收集和积累，开展科学管理，通关过分析数据并结合市场动态，正确进行决策和知道购销活动，并为有关部门提供反馈信息。 对因积压而造成药品变质或过期失效等情况，要分析原因，追查责任，吸取教训，并采取有效措施加强管理。 组织落实对发展新客户、首次经营品种的会审、报批等工作。 药品批发企业经营与管理——购销经理 二、市场调研的流程 分享案例： 西安杨森采乐去屑洗发露市场调研 需要信息 （销售部门提出） 非正式调查 正式调查 使用信息 分析结果 分析信息 环境 药品批发企业经营与管理——购销经理 【市场调研】 一、市场调研的内容 1、 目标市场调研 市场状况，规模和供需。 细分市场对产品的不同需求情况，以及饱和点和潜在能力。 本产品市场占有率，哪些细分市场对企业有利。 竞争评估，同行竞争者地位和作用，优势与劣势，扬长避短。 市场营销组合的研究，产品、价格、广告、销售渠道分析比较。 2、产品调研 包括对现有产品的个性进行分析，根据产品所处生命周期的不同阶段对其营销策略进行分析。还应包括新产品的开发调查。 药品批发企业经营与管理——购销经理 3、终端渠道调研 现有销售结构和数量是否适应需要，如何控制和调节销售力量。 现有渠道是否畅通，如何调整，减少环节，降低成本。 如何运用促销手段，开拓新市场。 对于不同终端研究 4、广告促销活动调研 药品批发企业经营与管理——购销经理 【药品招标与投标】 药品集中招标采购，是指多家医疗机构在一定范围内公开药品或服务采购的条件和要求，邀请众多招投标人参加投标，并按照规定程序从中选择交易对象的一种市场交易行为。 主要方式：公开招标 邀请招标 分享案例： 2010年浙江省药品集中采购——招 标 文 件 、、 药品批发企业经营与管理——购销经理 招标人：是指参加本次药品集中采购活动的医疗机构。 投标人：是指参加本次集中药品采购，向招标人提供产品的药品生产企业（含视同生产企业）。 配送商：是指参加本次集中药品采购，向招标人提供配送服务的药品经营企业。 经办机构：是指药品集中采购办事机构，此文件中的经办机构指“浙江省药品集中采购服务管理中心”。 药品批发企业经营与管理——购销经理 投标人的权利与义务 1、权利： 平等的获得招标信息、进行咨询的权利； 有根据招标公告和招标标书的要求制定投标文件或方案的权利； 有参加开标、答辩的权利； 有对评标、定标不公而提出质疑直至诉诸法律的权利。 药品批发企业经营与管理——购销经理 2、义务 保证所提供的投标文件的真实性； 无条件地接受招标方的招标文件要求，遵守招标方的各项招标规定； 接受招标方就有关投标事宜的审查和评议； 提供投标保证金或其他形式的担保； 中标后与招标人签订并履行合同，非经招标人统一不得转让或分包合同。 药品批发企业经营与管理——购销经理 投标策略 1、高报价策略 2、平均价策略 3、成本价策略 4、低报价策略 5、综合报价策略 药品批发企业经营与管理——购销经理 投标规律与技巧 1、