业务销售实战技巧(心态三板斧八步骤九技巧).pptVIP

业务人员实战培训课程;观念--心态篇 铺货中的“三板斧” 销售八步骤 业务铺货九技巧 几个故事的启示;一、观念-心态篇;业务人员应有的观念和心态 ;观念是命运的模具;一个立志于营销人应具有的观念;从业务员到主管要转变的观念;业务人员应有的基本理念;营销人员的价值;请我们思考----;业务人员的理念精华：;对于我们的客户我们应该扮演的角色;朋友是什么;医生的职责;服务员的工作标准;业务人员应该有的心态：;二、日常铺货中的“三板斧”;“三板斧”的背景一： 1、善抓问题实质--我们在日常铺货过程当中最常遇到的问题： 客户认为经营这个产品不挣钱！ 客户害怕卖这个产品有风险！ 客户害怕这个产品不好卖！ 估计这也就是客户不进我们产品的根本原因。 2、明白一个观念： 当一个商店说“不”，真的意味着“不行”吗？ 不是“不行”，而是“没有看到利益”； 没有一个商店会把“赚钱”的产品拒之门外！ 如果你能让商店卖我们的产品有钱可赚。 为什么商店说“不”？ 说“不”不是商店的问题，也不是产品的问题；而是我们业务员自身的问题，你说不是吗？ ;“三板斧”的背景二： 1、 让客户能够进货的两个观念： 完成客户的心愿，拿走客户的担忧！ 买卖不成话不到！ 2、 作为我们业务人员，一定要善于把握把控客 户的心理变化。要有非常强的随机应变能力！！ 3、熟练使用“三板斧”，能够让你的工作事半功倍。 4、切记和终端店的有效沟通时间只有3-5分钟。;第一板斧：算利润！;第一板斧： 算利润。（这是终端客户最关心的 问题，也是最能吸引客户关注的话题！） 寒暄问好后，手提样品。 “老板，经营我们同福碗粥绝对能够让您挣钱，请相信，卖一件同福碗粥的利润相当于卖3件牛奶的利润”。 “给您算笔帐：我们同福碗粥42元开票，10件赠1件。折下来的价格是38.3元，我们产品的终端零售价格是45元。这样算下来每件就有7元的销售利润。另外，如果您给我们进行陈列，还可以送您一件价值45元的早餐粥，单件利润11.5元。 这支产品的利润丰厚吧！！ ;第二板斧：0风险！;第二板斧： 0风险。（解决终端客户最大的顾虑 ，让其轻装上阵。） 老板，经营我们的产品还有一点一定会让您放心--这就是您 经营同福碗粥是0风险的，在此我给您承诺如下： 1、四-五个月无条件换货承诺； 2、 定期拜访（5-7天）服务承诺； 3、质量问题无条件退货承诺； 一定让您0风险的去经营我们的产品，我们也将给您提供最优质的服务！！ 备注：我们不是皮包公司，我们还想长期做您的生意，放心，我们承诺的一定给您兑现。这是我们的“售后服务卡”，来，我给您贴到显眼的位置！！随时有问题，即拨打我们的电话，还有厂家的投诉电话呢？对我们的服务不满意或有好的建议可以打给厂里的服务热线。 ;第三板斧：产品有销路！;第三板斧： 产品有卖点，销售没问题！（解决客户 认为难卖的问题。） 老板，我们同福碗粥有以下几大卖点，销售绝对没问题： 1、卖相好，送礼首选产品 有面子； 2、碗粥新品项，送礼很时尚； 3、“同福”央视二、三台广告投入； 4、产品质量好，口感佳，能够形成重复购买！ 5、大腕明星代言，公司实力雄厚，敬请放心经营。 最后再给您个绝招： 把我们的产品集中摆在这个位置 陈列 出来，一个月能卖 20-30件。 老板，那我给您卸上两组，您这么好生意、不占多少钱。（促成是动作）;三、销售拜访八步骤;拜访的基本步骤;一、拜访前的准备 （1） ;一、拜访前的准备 （2） ;二、进店前准备 （1）;二、进店前准备 （2）;三、开场白（1）;三、开场白（2）;四、终端产品生动化：;普通店单品陈列;罐粥;;碗粥; ;多品项标准陈列;;;; ;;;;碗粥堆头标准化陈列;;;;;;;;;;;蛋白标准化陈列;;;;;;;产品堆头陈列标准;五、检查库存 ;六、进行销售拜访 ;“1.5倍的安全库存原则”;销售陈述——拒绝处理;销售陈述—反对意见处理的基本技巧;促成—心理准备（1）;促成—心理准备（2）;促成——注意事项(3);七、订货 ;八、致谢并告之下次拜访时间 （1）;八、致谢并告之下次拜访时间（2）;总结;四、终端铺货九大技巧; 一个产品上市时无论营销策划多么科学 全面，广告轰炸力度多么大，如果产品没有 铺市率，一切都是空谈。要想提高铺市率就 要先制定合理的推广政策并培养一流销售团 队去执行。;现在市场终端反映的问题： 一、该经销商的售后服务太差，基本上不管调