2019年消费者信息处理及决策理论.pptVIP

消费者信息处理及决策; ;;;;;;; ;;;;;实验：与谁约会;案例：《经济学人》杂志征订;案例：《经济学人》杂志征订;行为学结论：诱饵效应;电子商务案例：淘宝店铺商品摆放技巧;总结：如何用于电子商务？;;;;影响问题认知的因素; 发现消费者问题 -活动分析 -产品分析 -问题分析 -人体因素研究 -情绪研究 ;激发消费者对问题的认知（需求）;;选择性问题认知 选择性问题认知中涉及的差别只有某个特定的品牌能够予以解决。 例：哈药六厂的钙+锌 长个+增加食欲 ; 激发问题认知的方法 通过改变消费者对理想状态与现实状态的认识来影响二者之间的差距。 通过影响消费者对现有差距重要性的认识来激发消费者的问题认知。 ; 课堂讨论：营销人员应如何“找寻”消费者，促使消费者认识到他的需要? ; 在这一阶段，营销人员最大的努力方向就是要“找寻”消费者。为达到此目的，他至少要： ①去了解消费者的需要，然后告诉消费者，他们能够提供某些产品类别与品牌可以满足其需要。 ②去刺激消费者的需要，然后告诉消费者，他们能够提供某些产品类别与品牌满足其需要。 ③为消费者提供满足需要的可能。 ④加强满足需要的“时间迫切感”。比如，实施限时或限量优惠政策．好使消费者立即采取行动。 ;信息搜索;;;;;;;;;;;;;;内部信息如何被搜集 ;;;;;;;瓦解策略：清扬洗发水 ;;确定采用的评价标准;;决定评价标准的相对重要性;思考;方法;;;容易携带 价格太高 处理器质量好 电池使用时间长 显示器色彩好;选择评价规则;连接式决策规则;;重点选择规则;;按序排除规则;;编篡式规则;;补偿性选择规则(加权平均法);;;为什么30天免费退换货反而盈利更多？;电子商务案例：30天退换货保障;;行为学结论：所有权依恋症;为什么多种选择会流失订单？;;;行为学结论：是机会？还是陷阱？;总结：如何显示“同类产品推荐”？;总结：如何显示“同类产品推荐”？;课堂讨论：营销人员应如何“说服”消费者，接受他们推荐的产品?;透过各种方式便利消费者采取实际购买行动。 透过各种方式减少消费者顾虑，缩短从购买意图到购买决策之间的时间。 加强各种店内刺激，引发消费者产生冲动性购买行为。;产品的获得;思考：为何用户比顾客重要？;消费者购后行为 ;顾客满意是企业效益的源泉;顾客不满意后的反应分析;案例--钻石小鸟“鼠标+水泥”