2019年深圳湾厦海境界综合体项目营销策略分享.pptVIP

* 我们是如何做到的？ 报告总纲 二、策略分析及检验 三、海境界经验与教训 一、 项目分析 入市背景 面临问题 * 问题1：竞争-后海湾已经被低价认定，价格关注大于片区关注，片区竞争对手先开盘，项目压力大。 问题2：速度：后续政策不明朗，蓄客期短，新政策限制，如何抓住机遇快速出货？ 整体营销策略 总体策略 * 打造差异化的产品 产品 营销前置，精确制导，线上为主线下为辅 充分展示产品亮点体现品质“豪宅” 全市同类产品价格比准，市场验证，根据客户需求特殊调整,精确定价一步到位 推广 定价 准确定位；客户导向环环相扣 客户 展示 梳理核心卖点:区位+产品 形象 竞争 速度 Q1: Q2: * * 策略分析与检验-产品 市场从卖点彻底变为买点，突出项目价值 品质精装修、绿色建筑、南北通透、南朝向90% 限购令，市场观望，刚需客户变多 市场观望情绪 后海户型以走大为主，本来以合拼的项目拆分，以稀缺两房，更刚需，同时三房四房大户存在。 产品定位 产品设计 策略:打造差异化产品 * 策略分析与检验-产品 策略:打造差异化产品 策略分析与检验-形象 高举形象，关键词：140米规划湾区地标，33万大建筑面积，多理念跨界、湾区最完整的业态综合体。实销阶段强调精装修、育才学区。 策略分析及检验-产品及形象评估 解决了项目模糊区域问题，相当部分客户认同项目后海区域，同时认可项目的精装修与学区、因为此而买了项目的有17名竞争对手客户。 成交客户的层次性也更大，包含罗湖、福田宝安等区域客户。 策略分析及检验-客户 11.07-11.13 10.31-11.06 11.14-11.20 11.21 - 11.27 12.05-12.11 11.28-12.04 12.12-12.18 12.19-12.25 12.26 -1.01 VIP接待厅开放 营销中心开放 首批开盘 新品发布会 年后热销 - 龙年第一盘 免息龙计划 VIP申请 样板房 冻结20 冻结10 三级市场 客户线面对的主要问题： 1、时间紧迫，量累计的问题？ 2、样板房开放后升级，冻结距离开盘时间短，如何实现从量-质的飞跃。 3、开盘如何最大化客户到访与成交？ 主要客户策略： 1、VIP厅开放即开始申请VIP5万验资。 2、新品发布会结合营销中心开放，客户量实现共享。 3、启动三级市场蓄客，为项目带来近400批客户。 4、样板房开放同时启动冻结20万，辨别客户诚意度。 5、两天后调整策略，变为验资冻结两步进行，同时冻结10万。 6、免息龙计划提出。 7、开盘流程与奖品精心设置，最大化到访与成交率。 策略分析及检验-客户 同时设置VIP接待厅——提前蓄客 海境界 VIP接待中心 工程进度跟不上，营销中心要12月份才能开放，怎么办？？？ 开设海境界VIP接待中心，同时网络炒作提前开启，利用绿色有约事件营销，利用房信网、新浪微博等平台配合宣传此活动，引起市场广泛关注！ 提前 蓄客 节点安排：VIP接待中心就已启动，贯穿整个销售过程 核心策略：VIP验资5万——升级冻结20万 储客 CUSTOMER 湾厦海境界，深圳湾唯一绿色精装空间，样板房正式开放 “意向购房客户”申请登记同步启动,正式冻结 样板房开放同时冻结开始 周周活动 现场客户积极，每周上门量均突破300 龙免息计划——龙年第一盘 为了让后期制造市场声音与大道积累客户的目的，结合客户的需求线上线下进行炒作 策略分析及检验-客户 1.进场前为什么要VIP厅开始就提前储客？ 发展商无开发经验，售楼处工程进度一再拖后，同时年底推售目标确定后，客户量要求大，至营销中心开放前总共蓄客270批。 2.为什么冻结开始后，从20万变成10万？ 冻结条件开始设置复杂，且市场对客户影响大，VIP转化率低，开始一星期仅冻结10余批。后一个星期随即快速增加。 3、为什么同时启动三级市场？ 原定12月中下旬开盘，客户量要求高，启动2%三级市场，转客量达到400批左右。 4.为什么要进行免息计划？ 免息计划作为线上的推广主题更加实销，客户关注，同时，作为真正不算在价格表里面，与客户每个月都有关系的免息在给客户算的时候非常有力。 5、面对春节的节点，市场几乎到达最低点，真正的开盘时间比原定底线时间推迟一周？ 客户量及价格问题导致项目组想出免息方法，需要有一个星期让之前的客户与新客户消化。 6、开盘如何在市场最低点吸引客户到访？ 打包项目5重礼，包括免息、冻结VIP优惠、成交送兰花与最高抽7万元金龙，刺激客户神经。 7.推售时主推2-3栋，最后推出2、3、5栋? 通过现场客户盘查，发现客户三房部分接受能力有限，同时需要该户型功能结构，最后推出5栋加推。 开盘五重礼： 刺激客户神经，开盘当日实现了大批客户到访，谁说市场冷了。 *