2019年第四章房地产经纪代理业务.pptVIP

参与代理 定义：指房地产经纪人参与已授权独家或共同代理的房地产经纪机构的代理业务，代理成功后，由独家代理公司或共同代理按参与代理协议分配佣金的行为。 特点：反映了一种转委托关系，有助于房地产经纪信息的形成，有利于发挥经纪人整体队伍的优势，使代理信息传播更广。 寻求代理委托 业务洽谈 签订委托合同 项目执行企划 销售准备 销售执行 项目结算 售后服务 4、主要工作流程（以新建商品房销/预售为例） （1）寻求代理委托 1）充分利用各种信息资源和关系收集有关代理业务，积极开拓服务领域； 2）从中筛选出可能需要代理服务的开发商名单； 3）深入了解开发商相关情况：项目情况、目前销售情况、项目市场前景预测、竞争项目情况 （2）业务洽谈 审查委托人是否具有法人资格； 审查委托人的经济能力和经营范围； 从其他渠道了解开发商的业绩、信誉、财务状况等； 审查委托标的物是否符合交易条件及楼盘的基本情况。 （3）签订委托合同 合同核心内容 楼盘销售价格 代理商与开发商的权限划分 完成任务的考核指标 佣金支付方式、时间安排 （4）项目执行企划 项目执行部门根据签订的代理合同，对营销策划报告进行修改，制定项目的执行指标和用佣金分配方案。 （5）销售准备 销售资料准备 销售人员准备 销售现场准备 宣传资料和文件的准备 宣传资料：楼书、户型手册、折页、宣传单张、影像资料、宣传片、网站 合约文件：认购协议书、商品房买卖合同 销售文件：价目表、销控表、置业计划 须知文件：购房须知、税费须知、抵押贷款须知 公示文件：房地产开发企业营业执照、资质证书、土地使用权证书或批准文件、建设规划许可证、施工许可证、销/预售许可证、已落实拆迁安置的文件、房地产买卖合同、购楼须知、税费须知、认购协议、临时业主公约、价格信息…… 楼书 介绍楼盘定位及形象的书面资料，多采用图片及较容易产生联想的感性语言来展现项目卖点。 形象楼书 主要构成要素：项目整体效果图、项目位置图、项目整体规划平面图、项目核心卖点、小区规划风格、建筑风格、楼体形象、会所、主推户型图、物业管理等 功能楼书 “产品说明书”，对项目具体建筑指标等进行详细全面说明，采用理性叙述方式，体现专业性。 主要构成要素：规划说明、小区交通组织、建筑要点说明、会所功能分区说明、完整的户型资料、社区配套、周边配套、交楼标准等。 楼书 展板 销控表 销售人员准备 根据项目销售阶段、销售量、销售目标、广告投放等因素确定销售人员数量； 销售人员培训 市场调查培训 销售筹备培训 销售百问培训 销售策略及技巧培训 上岗考核 销售现场准备 搭建、装修、布置售楼处、样板房、看房通道等。 售楼处布置 某售楼处平面图 售楼处包装和展示一览表 案场内部包装与展示 主要功能 技术要点 功能分区 形成功能 分区 有相对独立的功能分区 符合客户的常规看房顺序 各分区之间不会产生行走障碍 接待区 接待前台 接听电话 接待台高度不能遮挡销售代表视线 接待台可以放置多台电话和文件 模型区 展示项目具象 展示具体户型 预留足够的人流停驻空间 有足够的集中照明 洽谈区 客户洽谈 能形成相对安静私密的空间 保持灯光的适度柔和 洽谈区整体空间适中 信息发布区 发布促销广告 靠近售楼处主要人流动线 便于移动，内容便于随时更换；便于停留观看 儿童游乐区 安置儿童 远离洽谈区，噪音不影响洽谈 在洽谈区实现之内，便于家长监管 有简易的地板设置、玩具设置 （5）销售执行（销售期工作） 来访客户接待、客户资料登记 现场看房及客户信息反馈 签合同、交款开票 办证 房屋交验入住及回访 房地产经纪业务 房地产代理：是指房地产经纪人或经纪机构在受权范围内，以委托人名义与第三方进行交易，通过提供服务并实现交易目的而收取委托人佣金的行为。 房地产居间：是指向委托人报告订立合同的机会或者提供订立合同的媒介服务，撮合交易成功并收取委托人佣金的行为。 房地产行纪、拍卖、咨询、代办服务等 第四章 房地产经纪代理业务 第一节 房地产代理业务概述 第二节 房地产代理业务的基本流程 第三节 房地产代理业务常见形式及内容 第四节 房地产代理合同 第一节 房地产代理业务概述 房地产代理的内涵 房地产代理的特征 房地产代理业务分类 一、房地产代理的内涵 1、代理 代理是代理人在代理权限内，以被代理人的名义实施的法律行为，其民事责任由被代理人承担。 ——《民法通则》第63条 一、房地产代理的内涵 通过代理人的代理活动而在被代理人、代理人以及第三人之间产生的关系叫做代理关系。 代理关系的主体： 代理人（受托方） 被代理人（委托方） 第三方（相对人） 代理关系的构成 代理人与被代理人之间的关系 代