2019年谈判与推销：寻找顾客.pptVIP

2.3.3 推销方格与顾客方格的关系 顾客类型 推销员类型 漠不关心型（1，1） 软心肠型（1，9） 干练型（5，5） 防卫型（9，1） 寻求答案型（9，9） 解决问题型（9，9） + + + + + 推销导向型（9，1） 0 + + 0 0 推销技术型（5，5） 0 + + - 0 顾客导向型（1，9） - + 0 - 0 无所谓型（1，1） - - - - - 推销有效组合集 表中“+”表示可以完成销售任务；“-”表示不能完成销售任务；“0”则表示处于模糊状态，既有可能顺利成交，也有可能达不成任何交易，需要结合其他条件进一步分析 在沿海的一个大城市，一个穿着疲塌的老人来到某百货公司的高级化妆品专柜。他的到来显得与这里的环境极不相符，因此也没有服务员主动上前招呼他。总算有位牢记“殷勤接待任何人”这个推销信条的售货员，在接待完其他顾客后，以职业敏感发现那位老头手里拿着一张纸条，猜想准是妻子或女儿写给他来买什么的。结果不出所料，纸条上写的三款东西，每款都价值300多元，根本就不必花费唇舌，几分钟的时间就把生意做成了。 1.案例中的那位销售员属于什么类型的推销员？其他售货小姐们 又属于什么类型的推销员？ ? 2.从这个例子，你可体会到在貌似非购买者的推销对象面前，推 销员应该怎么做吗？ 请思考 分析： ? 1. ①案例中的那位销售员属于解决问题导向型（9.9型）的推销员，这类推销员既高度关注自己的销售业绩，有高度顾客的需求。满足顾客需要是他们的中心，超额销售的业绩是他们追求的目标。这类心态的推销员工作积极主动，又不强加于人，他们善于研究顾客的心理，发现顾客的真实需求，把握顾客的问题，开展有针对性的推销。在顾客解决问题、清除烦恼的同时也完成自己的推销任务。他们既了解自己，也了解顾客；既了解推销品，也了解顾客的真实需要。这种推销心态是最佳心态，处于这种心态的推销员是最佳的推销员。 ②其他销售货小姐属于事不关己导向型（1.1型）， 这类推销员的心态是既不关心自己的推销工作，也不关心顾客的需要和利益，好像都与己无关。这种人一般不热爱本质工作，对工作缺乏责任感，对顾客毫不关心，缺乏热情，本着“我将产品放在顾客面前，产品能卖掉时它自己就会卖掉”的心态。 2．面对貌似非购物者的推销对象面前，推销员应做到以下几个方面： ? ①推销员应该有高度的工作责任感和工作热情，对走进商店的每一位顾客即使是穿着不雅、长相难看，貌似非购买者也要主动积极的、微笑与热情的接待客人，细心询问、倾听顾客的需求，以给顾客提供适当的帮助。 ? ②推销员应具备敏锐的观察能力和灵活的应变能力。通过敏锐的观察能力去了解顾客的购买心理，获得顾客内心活动的各种信息，了解顾客的购买动机。并且面对不同的顾客，不同的意外事件，能够及时快速的分析问题及时调整推销策略。 ? ③把每一个顾客当成上帝，即使他不是购买商品的，或者没有购买倾向的，也要热情对待。可以假想一下，你把他们说服了，他们可能会有这个购买倾向或者下次需要时他会来购买的。也许他会介绍亲戚朋友来消费，所以推销员没有理由拒接任何一个顾客。 在推销中对于顾客的一些私隐信息应从哪些地方获得？ 客户公司的名称和地址、电话； 客户公司属于什么行业、销量多少，主要产品线是什么？ 客户公司的财务状况、资产等级、声誉； 客户公司的战略要求是说明减少成本，提高质量还是其他； 客户公司的组织结构和法定代表人； 客户公司真正的主管人员； 客户公司的产品研发计划和状况； 谁是你的主要竞争者； 谁是他们的客户； 客户个人学历、经历、背景等； 客户家庭成员的详细资料。 讨论： 2.4.1 顾客心理 马斯洛需求理层次论 需求就是指人们对某种目标的渴求和欲望，它能使某种结果变得有吸引力的一种心理状态，是人们行为积极性的源泉。众所周知，美国心理学家马斯洛的“需求层次论”对人的需求的分析最为透彻。马斯洛将人们复杂多样的需求归纳为以下五种： ① 生理需求 ② 安全需求 ③ 社交需求 ④ 尊重需求 ⑤ 自我实现的需求 指维持生命所必需的衣食住行方面的基本需求； 指免受身体伤害和失业恐惧的需求； 指归属、友谊、爱情等方面的需求； 指自尊、自信、认可、尊重、地位、权利等需求； 指充分发挥潜能、实现理想、成就事业等的需求。 2.4.2 顾客购买行为类型 （1）理智型VS感性型 （2）粗线条型 VS细节型 （3）求同型 VS求异型 （4）追求型 VS逃避型 （5）成本型 VS品质型 2.4.3 推销模式 1、爱达模式（AIDA） 爱达模式是世界著名的推销专家海因兹·姆·戈德曼在《推销技巧——怎样赢得顾客》一书中首次总结出来的. 引起 顾客 注意 激发 顾客 兴趣 刺激 顾客 欲望 促使 顾客 行动 Attenti