2019年与客户接触前的准备.pptVIP

接触前准备;接触前准备;接触前准备的目的;接触前准备的步骤;电话约访;电话约访的目的;一、前言;5、您最喜欢跟什么样的人讲电话？ 6、接到陌生推销电话时，您如何应对？ 7、您为何拒绝？您怕什么？顾虑什么？ 8、电话除了约访外，还有什么用途？ ;掌握通话心理;8、别忘记时时都要赞美对方 9、对方有抱怨时你就有机会 10、当一切的努力都回天乏术时××先生，没关 系，虽然您现在没有兴趣，我想如果下星期 再跟您联络的话，应该会比较方便？;电话在寿险销售中的功能;7、易排Schedule 8、降低客户压力 9、介绍电话接受性高 10、客源丰富 11、被拒绝不难为情 12、易表明态度 13、通行无阻 14、提高客户听的意愿;（二）电话约访的缺点 1、超级秘书的存在 2、电话老是占线 3、客户忙时易激怒他 4、时间的紧迫性 5、容易导致争论 6、没有信心 ;（三）电话约访的障碍排除 1、说服秘书将电话转给上司 2、正确的演练打电话流程 3、正确内容可克服时间限制 4、事前准备好可能有的拒绝 5、对整个电话约访过程必须有通彻的了 解并加以演练;电话约访的事前准备步骤;（二）自己的准备步骤 P 练习 PRACTICE R 放松 RELAX E 热诚与信心 ENTHUS IASM CONF IDENCE S 微笑 SMILE S 只做销售面谈 SELL ONLY THE INTERVIEW;;电话接触要领与实演;2、提出介绍人 是您的朋友B先生介绍、 B先生您认识吗？;3、赞美 B先生告诉我，您为 人很豪爽，事业也做 得很成功，所以特地 要我打电话向您问候;4、表明来意 上星期我为B先生办了一份全家医疗保障计 划，他个人觉得很有保障利益，依A先生您 目前的情况也很适合参加这份计划.所以要 我打电话，希望能跟您约个时间,来为您解 说这份计划的内容（不停顿）. ;5、利用二择一法选时间 不知道A先生您是明天 上午十点或下午二点 比较方便？;电话约访的拒绝与处理;2、不需要、不考虑、没兴趣 没关系，您是B先生的好朋友，在您还没 有了解产品以前，我不敢要求您有兴趣。 我们只是要您参考一下，没有要求您马上 买的意思。再说您听一听也多一个知识， 我多讲一遍，也多一些本事。希望能有荣 幸在明天下午二点和您见面。;3、没钱 A先生，您太客气了。您是B先生的好 朋友，有好的东西，当然要让您知道， 我们只是要您参考一下，没有要求您 马上购买的意思您可以放心。明天下 午两点过去拜访您。;4、我很忙，没时间 我知道，B先生告诉我您事业做的很成功， 当然很忙。所以叮咛我，事先打电话跟您 预约时间，是这样的，我本身受过训练只 要20分钟，您就可以了解整个计划的内容。 如果A先生今天很忙的话，明天上午10点我 再过来拜访您。;5、把资料寄给我 A先生，我也很想那样做。但是在我心中的 这个构想,只有在真正了解您的个人需求之 后才能发挥它的用途.而这也是为什么我想 么私下跟您当面来谈一谈的原因.不知道您 是明天上午十点或是下午二点，比较方便？;6、您直接在电话中告诉我 A先生，这个构想对您而言当重要。我希望 亲自您做最清楚的说明，就因为这样，所以 我必需当面向您展示一些资料。并且在私下 与您共同来讨论，不知您是明天上午十点或 是下午二点，比较方便？ ;7、我有朋友在保险业服务 如果您的朋友是您的保险专业服务人员， 我相信他???定为您提供了很多完善的服 务。但是，我要向您说明的这个构想， 跟您朋友的保险服务绝没有冲突，不知 道您是明天上午十点或是下午比较方便？;8、我已没能力再购买保险 A先生，您以前买过保险，表示您已经具备 了非常好的保险观念。但是我想向您说明的 这个构想，你可能没听过，而您也可以用当 初投保前的心情来听，不知道您明天上午十 点或是下午二点比较方便？ ;9、你怎么知道我的名字 是这样的，我在一个偶然的机会当中，听 到您的大名听说您事业做得非常成功，我 想在这方面，我应该多多向您学习，是否 我有这个荣幸在明天早上十点或下午两点 去拜访您好吗？ ;10、保险都是骗人的 噢！那真是一个不幸的感觉，不知道是您 自己还是朋友有过被骗的经验？我还是立 刻来见您，或许还可以