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4、接触;;人们为什么要到中行？;我们的整个接触面谈、说明的过程 就是解决客户需求的过程;接触面谈的目的;接触面谈的步骤;接触面谈 ;寒暄的内容简单地讲三个字： 说… 问…… 听……; 说 说一些赞美对方、恭维对方的话；介绍、推销自己 只有做到成功地推销自己，才能成功地推销银行业 务 ;? 分享您与准客户的共同点;赞美价连城 ----- 赞美公式;问 · 问客户一些感兴趣的问题；— 情感交流 关心他的近况； · 获取客户信息， — 收集资询 探明客户意向 寻找卖点 范例： ;开放式问话;范 例：;? 开放式问题的益 处;我们应该运用 医师式的提问 —— 了解客户的情况 律师式的提问 —— 引导客户潜在的需求;头脑放空： 专注地听： 心情放松： 不插话不抢话 ;? 有效倾听的九个原则;你可知道这样一种说法要想让别人知道更多，你就讲，反之若想知道别人的越多，你就多听。 推销员要做得象职业的倾听者（最好有本子记）。那么如何通过倾听使准客户购买呢？ *调整坐姿，用行为语言及表情告诉客户：我在认真地听 *张开眼睛，耳朵和头脑，准备好接受对方的信息 *不要打断对方，但可以随时附和，并帮助对方把意思表达明确 *当准客户发牢骚时要保持平静，面带笑容，等他说完再作反反应 ; 没有需求的准客户是几乎不存在的，而找不到客户需求点推销员却是大量存在的。 我们只有而且必须把自己的利益放到一边，这样发现并满足客户的需求！ 找到客户的NEED， 客户就是你的！！;如何结束接触面谈？ 这里主要分两种情形：一种是初次面谈就融洽，并且找到了准客户的购买点，你用下列的话术便可转向说明： “根据您的情况，从我专业的角度看，这种保险应该比较适合您…” “--先生，刚好我有一些跟您情况差不多的客户都选择的一种我们称之为—险的险种，它是这样的…” 另外一种情形是由于各种原因，暂时还不能继续面谈下去，则可以用下列话术为再次拜访作铺垫： “我现在已经大致明白您的需求了，下次我会把你所希望看到的计划书带来，谢谢您能抽空接待我…” “您看这样好不好，根据您的意思，我回去考虑几个方案下次再把建议带给您…”;接触面谈的误区;现在我们要归纳一下与准客户面谈的说话技七巧 礼貌：没有谁会反对作客时要彬彬有礼支委才会受人欢迎。而推销员是客非主，所以谦逊一点会有好处。 “您能让我坐下吗？” “对不起，现在跟您谈话是否方便？” 赞美：人皆喜欢听好话，但在推销时赞美稍一过头，便会让准客户怀疑你的企图心，而聪明的做法是让赞美贯穿在整个面谈过程中。 “看得出来，您很会保养自己（您很会安排生活）” “您的气色不错，40不到吧？（比实际年龄估低5岁） 认同：认同是种接纳和包容，但认同并不等于同意，而是由 认同作起始句，作婉转的说明。 “您说得对…”“这个问题问得好…” “很多人都有过类似的问题（想法）…” ;重复：一方面是在确认客户的问题，一方面假以时间准备应付。最高明 的做法是借力还力 “您的意思是说……” “您是不是认为这险种保费高了点，若保费合适一点的话，您会考虑？” 引导：彩用一些故事比喻，等方法。引志准客户顺着自己的思路走。 “您家的木门外面，是不是还装着一扇铁门？这是为什么呢？” “现在给您一块木板要不要？如果漂零的大海上给你一块木板呢？” 反问：要用请教的方式，注意语气，不要变居争论。 “您觉得…怎么样？”“如果是你的话” “您认为如何？”“不晓得您对我的看法怎样？”;两句话导入主题;说明及计划书的制作;说明 金融理财理念的灌输 —— 强化客户的需求 量体裁衣 —— 适合客户个性的银行产品的阐述 引起客户的冲动导入促成;;怎样联结特性与需求;特性与利益 * 特性的含义 凡能够用来形容我们产品优劣的有关功能 ? 利益的含义 客户自认为能得到的某些改善  客户购买的不是产品