2019年专业化营销基础.pptVIP

专业化营销基础;讲师介绍;课程大纲;课程P.P.P表;课程大纲;1、自我介绍 2、谈恋爱 3、总统竞选 4、商品推销 …;每个人都在销售; 销售的定义 销售是从把握人性入手，取得客户信任，让客户愿意 接受商品或服务，最终满足客户需求或帮助客户解决问 题，使客户满意的过程。 ;你对银保销售模式有多少了解？; 巡点营销 联合营销 二次营销;巡点营销; 联合营销的定义 联合营销是区别单兵作战而言的一种销售模式，联合 其他业务伙伴或银行同伴集中对一批客户进行联合销售， 成功率高、人均成本低。;联合营销的三种模式及特征;含义：二次开发是通过对已开发客户，在持续、专业服务的基础 上，与客户建立信任关系，进而实现再次销售。 方式： 老客户再销售、老客户转介绍 优势：提高营销效率、持续绩优业绩、延续行业生命;点燃思考;营销高手是培养出来的！;课程大纲;;接 触;接 触;接触的目的;客户需求分析 接触前准备事项 ;定期客户 活期客户 汇款客户 缴费客户; ;接触的方式;;说 明;说 明;说明的目的; 愿景规划法 子女教育＋养老储备＋品质生活＋…… 资料展示法 宣传折页、分红报告、媒体报道 资金拆分法 存款＋基金＋股票＋红C＋大病基金 从众心理法 已填投保书＋未领保险合同;说明资料时用笔指引，少用手指 眼光随时转向客户，以示尊重 注意客户的反应与动作 肢体语言放松，情绪饱满 语言感性化，生动，形象 会提问，多用封闭式提问 举例时，采用大数法则 掌握主控权，适度佐证;1．熟练 2．避免过多使用专业术语 3．言简意赅 4. 避免忌讳用语 5．避免制造问题; 要研究与人打交道的艺术，用心领去打动别人。 王总，您真应该买份保险，万一您明天不在了。。。 王总，您肯定需要一份保险︱保险没意思，等到我拍屁股走人，什么也没了︱但是——走了那不害怕，害怕的就是没走，躺在床上动不了。;促 成; 促成的时机 促成的方法 促成的要领 ;;促成方法：;2、从众心理法 时机：客户已经决定购买时或询问他人办理时 示范：在我们这个网点80％以上都买2万呢！ 您看，今天我都为好多客户办理了呢！ 光这几天都有好多客户办了呢！ 注意：语言轻松，以未领合同和已签保单为辅助工具 ;3、创造稀缺法 时机：客户犹豫时 示范：这款产品今天的认购额好象已经满了，您要 买的话我还得问问我们行长！ 这么好的产品，我们是有限额的，不知道今天还 能否办理？今天是最后一天了！ 注意：略带漫不经心的语气 ;4、激将法 时机：客户对金额犹豫时 示范话术：像您这样的成功人士，每年买个10万、8万 的，肯定没问题！ 注意：语气肯定，目光注视，适度使用 ;5、行动法 时机：客户沉默时 示范话术：您身份证带了吧？ 您只需要在这里签字，其他事情由我帮您办理 注意：语气坚定，动作到位;6、事后决定法 时机：客户询问细节时 示范话术：您在这里签字，合同马上就可以出来，如果您觉 得不合适，有10天的犹豫期可以考虑 注意：语气坚定，动作到位;7、礼品赠送法 时机：任何时候均可以 示范话术：今天我们刚好在搞活动，办理5万以上有 xx 呢 注意：不要常用，容易给客户大甩卖的感觉;8、 突入奇兵法 时机：在屡谈不下时 方法：请出主任、柜员进行再次肯定促成 ;促成的注意事项;异议处理;4;拒绝是人之本性 没有拒绝的销售不算真正的销售;嫌货才是买货人！;异议产生原因;异议产生的真正原因是销售者——你还没有认同我 客 户——你还没有说服我;先处理心情，再处理异议;异议处理原则;公式：重复－认同－赞美－正面论述－反问－再次促成;售后服务; 阿姨，您看，这就是您的合同（用手指着保险合同字样）。前面是基本情况，后面部分是条款。 你买的是新华保险公司的盈宝顺分红型保险，这个产品是分红型的（用手指“分红型”三字）。分红多少是根据公司的经营情况确定的，每年的分红报告会寄送到您家里，这个地址您收得到信吧？ 这是你的姓名，你的身份证号码是……你为是自己投的，你看没错吧？（确认客户基本信息） 今天你投了5万，一共要投5次，你的保险期限是10年，也就是到了10年你必须把钱连本带利取出来，这个你都清楚吧？（确认缴费期间和保险期间）;售后服务——回访提示;售后服务——保全提醒; 客户是我们衣食父母，客户有多次消费的潜能与丰 富人脉，因此客户维系是售后服务的重要工作。 客户维系是指通过对客