保险营销改进展业习惯 提高生产效率.docxVIP

改进展业习惯 倍增生产效率 课程目的、过程、收获获 目的 改进业务人员的展业习惯，充分利利用用客客户户资源，提高一次展业效率 过程 90分钟，其中40分钟讲授、50分分钟钟训训练练 收获 提高生产效率，提升业务员收入 课程纲要 改进展业习惯的基本观念 改进展业习惯的步骤训练 业务员必须具备的基本技能能 销售 + 增员员 业务员的成功方向 绩优业务员 优秀团队主主管管 新人 业务员成功的路径 成为绩优 足够的客户量 业务人员 +销售技能 成为优秀 足够的增员量团队主管 +增员技能  主顾 准客户 开拓 拜访 增员 准增员 开拓 拜访 ? 绩优业务员90%的成功因素，取决于是否拥有足够的客户量； ? 成为优秀的团队管理者，更依赖于持续不断的增员； ? 不论是要成为哪一类成功人员，最终都要落实在每天的增员和 销售拜访中。 绝大多数业务员的工作习习惯惯 做销售时就是单纯的展业拜访 做增员时就是单纯的增员拜访  少数高手的工作习惯 每一次拜访都是即做增员又做销售售 每个拜访对象的价值 买保险 介绍人买保险 做增员 介绍人做增员 针对同一个客户、在同一次拜访中，做完整的“一件事”，即同时进行保险销售与增员面谈，从而达到事半功倍的效果。  新展业习惯的优势 做完整“一件事”的效率，是做“半件事”效率的5倍！而付出的时间与机会成本仅为做“半件事”的1/4! ?同一次拜访，增员与销售，相辅相成 —做销售，以客户需求为导向，提供多元化的保障 —做增员，展示自己对行业及公司的热爱，使销售变得容易 —交流的空间大了，话题多了，被认可的机会更多了 展业效率提高 保单增员兼得 收入快速提升 组织健康发展 收获事业梦想 课程纲要 改进展业习惯的基本观念 改进展业习惯的步骤训练  新展业习惯的模式及应用用 1、增员销售式：增员+销售，先谈增员再谈销售 先增员，谈自己在嘉禾的收获与发展，我们是在寻找共谋发展的合伙人、事业伙伴，我们要做的项目是零投入、无风险，可以永续经营的 再销售，如果增员未成功，则立即转入保单销售环节，以客户需求为导向，打通理念，说明利益，完成促成 ?适用范围：注重组织发展者，如各级业务主管、准 备晋升 的人员等 ?客户群定位：同事、同学或朋友等 新展业习惯的模式及应用用 2、销售增员式：销售+增员，先谈销售再谈增员 先销售，以客户需求为导向，打通客户的观念，借助行销辅助工具说明利益，完成保单促成 再增员，如果销售不成功，则立即转入增员环节，对准增员谈自己在嘉禾的收获与发展，我们是在寻找共谋发展的合伙人、事业伙伴，我们要做的项目是零投入、无风险，可以永续经营的。 ?适用范围：注重业绩提升者，如绩优人员、钻石人力等 ?客户群定位：同事、同学、朋友转介绍的客户等 一、增员销售式的步骤 开门话术：寒暄、赞美，直奔主题 增员说明：询问，动摇，吸引，促成 约请参加创说 会，提醒注意 事项 成功  立即转入销售环节， 了解客户保险需求， 进行保险销售说明； 并请客户做销售转介 绍、增员转介绍 增员销售式的训练 案例： 业务主任赵嘉禾，其高中的同学李芳是一位幼儿园的老师，32岁，有一个读小学一年级的儿子。 三天前小赵与李芳约好今天下午13：30见面，准备增员她。因为李芳性格开朗，人缘很好，而且她目前工作辛苦、收入不高，孩子刚刚上学经济上有些压力，所以，如能动摇成功，将其增员至自己的团队，对她、对自己的团队发展都是非常有益的。 如果李芳暂时没有换工作的意向，则向她推荐公司刚刚上市的“聚宝盆”。李芳的家庭经济条件一般，但为其儿子投保“聚宝盆”年交3600元 还是能够承担的。 于是，赵主任在13：20来到幼儿园，顺利与李芳见了面。 增员销售式的话术要点 一、开门话术：寒暄、赞美，直奔主题 营：李芳你好！老同学好长时间没见了，你还是那么热情乐观，一点都没变！ 客：哪里啊！老啦！岁月不饶人啊！ 营：今天我来是想向你介绍一个零投入、无风险，可以永续经营的事业。 营销员重点说明： 1、自己在公司的发展现状和收获； 2、自己寻求事业伙伴的诚意； 3、自己未来3-5年的发展规划。 二、增员说明：询问，动摇，吸引，促成 营：你现在工作这么辛苦，付出了那么多，而且责任又很重，而你的所得是多少？和付出成正比吗？（询问、动摇） 营销员重点说明寿险行业的吸引力： 1、寿险行业的收入性； 2、寿险行业的前途性； 3、寿险行业的成长性； 4、寿险行业的快乐性。 促成：邀约其参加创业说明会 三、增员成功，则：再次确定参加创说会，提醒注意事项 营：那好李芳，我们就说定了，周六早上八点我准时到你家楼下来接你， （再次促成，进行约定） 另外，我还有一个提示，因为我们公司目前正在准备培养引进一批高素质的 业务伙伴，并作为未来的团队长去培养，创业说明会还还要做一个面