兰州市场桶装水渠道的现状与发展.doc

兰州市场桶装水渠道的现状与发展 一、中国及兰州桶装水行业整体情况 目前我国饮用水行业主要的产品包括瓶装水、桶装水及饮水机、直饮水机、家用中央水处理机、分质供水的饮用水系统等。在我国21世纪最具发展前景的十大产业排序中，制水产业排在第六位，市场容量每年在1000亿元以上，并且增长迅猛。 桶装水的出现改变了人们长久以来饮用自来水的习惯。目前我国主要饮用水类型为自来水、桶装水、分质供水和自动售水机售水。根据北京智研科信咨询有限公司报告，对穗京沪三地调查显示，选择桶装水的市民由05年的71％上升至86％，而兰州市场调查显示，选择桶装水的市民由10年的43%上升至14年的72%，选择分质供水、自动售水机的比例分别为10%和4%，这说明桶装水步入家庭，并成为大家喜爱的消费方式，日益得到巩固和发展，牢牢占据了饮用水市场上主导地位。同时，消费者选择桶装水作为饮用水的比例上升，更多的家庭用户进入到使用桶装水的行列，消费者需求进一步扩大。 二、兰州桶装水行业发展空间 在目前不是以桶装水作为家庭日常饮用水的被访者当中，90%表示曾经喝过桶装水，25％表示有打算使用桶装水，另外13%的家庭对于是否使用桶装水则是举棋不定。在所有被访者中，家庭人数3人以上（含3人）的比例超过89%，按人均日饮用水量2L/天计算，一天的家庭饮用水量超过6L，市场容量不可估量。由此看来，兰州桶装水消费市场仍有很大的发展空间。 近年来兰州自来水因水质异味、管道二次污染，质量合格率偏低等问题屡屡被媒体曝光后，桶装水更因其独特的功能迎来了巨大的发展契机。近年由于“食品安全事件”的影响，消费者在生活的每一个细节都“渴望”确保健康，饮用水自然是消费者最关心、最重视的一环，桶装水的高速增长也就在情理之中。 根据兰州市桶装水协会报告，近年来，兰州桶装水产业连续多年快速增长，兰州桶装水生产企业多达二三十家，品牌也几十个，产量从2006年突破5万吨开始，每年以30%以上的速度增长，预计2014年全年超过20万吨，折合超过540万桶（按单桶5加仑、18.9升计算）。 三、兰州桶装水行业各地区情况 根据兰州市桶装水协会报告，兰州桶装水市场情况如下： 兰州市区 单从2014年的统计数据来看，兰州市桶装水共有30多个品牌，年销售量约540万桶，以每桶平均人民币12元计算，桶装水每年销售额达6480万元。其中销量排名靠前的企业为 黄河源，2014年销售桶装水约330万桶，销售额约3960万元。 萨爵活泉桶装水，2014年销售桶装水约180万桶，销售额约2160万元。 兴隆山泉，2014年销售桶装水约38万桶，销售额约456万元。 四、竟品发展分析 a：竞争品牌的状况： 主要分析以黄河源、萨爵活泉、大自然、森地的各类市场数据 黄河源 ：同季度竞争产品的销售情况（按季度来算）： 品牌 萨爵活泉 兴隆山泉 大自然 森地 销量（万桶/季） 45 9.5 3 2 b ：消费者的评价（主要考察消费者对产品的品质认可度，价格认可度，服务认可度）： 品牌 品质认可度 价格认可度 服务认可度 黄河源 好 12元-18元 一般 萨爵活泉 好 12元-24元 好 大自然 一般 10元 一般 森地 一般 8元 好 c：市场投入情况： 品牌 黄河源 萨爵活泉 大自然 森地 政策投入 160张水票送饮水机 30张水票送恒大冰泉 10送1 10桶送2桶 广告投入 小区停车杆广告 电梯间广告，分众传媒 无 无 d：渠道布置情况： 品牌 渠道布置 黄河源 兰州市区共计32个送水服务站 萨爵活泉 兰州市区共计23个送水服务站 大自然 兰州市区共8个送水服务站 森地 兰州市区共计7个送水服务站 e：产品销售网点的数量（重点客户数量及在不同渠道的分布情况）： 黄河源：重点开发区域为整个兰州市； 萨爵活泉：重点区域为整个兰州市； 大自然：重点区域城关区和七里河区 f ：二级客户的评价等： 1、黄河源 ：老品牌，空间利润小，厂家投入少，广告宣传较多。 2、萨爵活泉：利润空间较大、品牌效应大、市场管控较好，广告宣传较多。 3、大自然：老品牌，但目前有水站和消费者反应其口感和以前不一样了。 4、森地：采取底价操作制，市场相对较混乱，处于经销商自己单打独斗的局面。 五、发展策略的思考及规划 1、思考 1）品牌战略在企业发展中的重要性? 对于我们来说，产品卖出去后并不是万事大吉了，如何提升桶装水的地位，加大市场的占有率，扩大消费者的关注度形成独有的品牌影响力已经是另一项更重要的工作了；之前的食品卫生风暴对饮用水行业造成了一定的冲击，但对规模企业、一线品牌、中高端品牌冲击有限，甚至还赢得更好的发展机会。这是值得我们深思的！在竞争激烈的兰州桶装水市场萨爵活泉桶装水与黄河源的竞争从来就没有间断过，两个龙头企业间的竞争，导致了其他品牌桶装水生存的日益艰难。