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Top Sales 必修课 ——逼定技巧 本报告仅供客户内部使用。在获得中原地产书面许可之前，本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。 Code of this report | 1 ? Copyright Centaline Group, 2009 Technological Development 我们是地产从业人员，但是，请注意，我们不是销售，我们是专业的置业顾问；我们不是在卖房子，我们是在为人们营造一种美好的生活环境。卖房子赚佣金只是一个过程，而我们的终极目标是：我们让客户什么时候掏多少钱，他就掏多少钱；告诉客户买什么，客户就会去买什么！ Technological Development 1 2 3 4  逼定意义 注意事项 逼定技巧 案例解释 Technological Development 成交高于一切！ 2009年，深圳中原的业绩创下历史新高。但是2010年，市场开始有所回落，客户日趋理性化，不复往日的疯狂，我们希望，中原能够保持着良好的成交率，每个中原人，都能获得丰厚的收入。通过中原的资源调动及业内深受好评的团队配合，促使客户“理性”的快速购买，让已经“冰冻”了的客户重燃置业的热情，是本报告的最大目的。 Technological Development 1 2 3 4  逼定意义 注意事项 逼定技巧 案例解释 Technological Development 规范动作：第一印象是建立客户信任的重要条件，如果开始就赢得了顾客的好感，能为继续销售的顺利进行打好坚实的基础。 服装 销售人员要注意自己的外表修饰。整洁的 仪表，考究的服装在无形之中表达着对顾客善意的尊敬。  姿势 抬头挺胸表明销售人员的自信，面带微笑 不仅反映出销售人员良好的心态，还传递给顾客愉快的心情。 规范动作： 服装、身体姿势、换名片的动 作、专注的眼神和精准的动作 换名片的动作 眼神 顺畅地从名片夹中取出名片递给顾客会给 以关爱的眼神注视顾客，会给顾客留下很 客户留下很专业的良好印象。 自信的深刻印象。 合，邀请销售经理加入对话 关…键时刻可以主动要求同事配 Technological Development 逼定大忌：根据环境变化而制定策略，实现精准营销，切忌逼死客户 观察客户对楼盘的关注情况， 注意成交信号， … 确定客户的购买目标必须大胆提出成 交要求，进行交易，干脆快捷，切勿拖延 把控节奏 切忌强迫客户购买，或 … 表示不耐烦情绪:“你 到底买不买? ”  让客户的注意力集中 在目标单位上，进一步强调该单位的优点 及对客户带来的好处 坚信自己所推单位 为最适合客户需要， 让客户相信此次购买行为是非常正确的决定 Technological Development 1 2 3 4  逼定意义 注意事项 逼定技巧 案例解释 Technological Development 逼定时机选择：在最适合是时候，说最适合的话，做最适合的事情 已经激发客户的 兴趣 已经赢的信任 有同一客户看 适宜逼定的四大时机 该套房屋或者 和客户的依赖 制造这种场景 现场气氛较好 Technological Development 客户购买信号：当客户意向加强到一定程度时，可以进场逼定使其成交 肯定销售人员的观点 沉闷型客户询问价格和付款方式 一再要求打折 询问具体交楼时间 经常就销售的介绍反问 经常询问同伴意见 追问售后服务 提出异议，对项目的某一优点或缺点 别关注 询问优惠程度, 有无赠品时 对目前正在使用的商品表示不满  作信号 亲切 慢变快、眼神发亮而有神采， 转向明朗轻松 紧，似乎在品味、权衡什么 某单位时 员的的动作和谈话，不住点 手轻声敲桌子或身体某部分 翻阅楼书、定购书等资料细看 返回时 屋有无瑕疵时 前倾转为后仰，身体和语言 松 态，身体后仰，擦脸拢发， 他放松舒展等动作 靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你 转身靠近推荐员，掏出香烟让对方抽表 示友好，进入闲聊 Technological Development 中原准则：快、准、狠、贴 快 要实现快速成交，对于有意向客户，要想尽方法使其尽快下定成交 要了解客户的最迫切需求，从客户的实际条件出发，制定攻击策 准 略 狠 不要放过每一个可能成交的机会，使用一切可以促进成交的方式 贴 保持与客户紧密沟通，多与客户联系，维系良好的关系，以促进 成交及新的可能的成交。 Technological Development 阶段性销售技巧：在不同阶段，根据不同情况，准确的分析客户的类型及其心态，采用最适合的销售技巧，不要一味穷追猛打，方能达到最好的销售效果 阶段一 阶段二 阶段三 来访次数：首次来访 来访次数：二次来访 客户属性：意向强烈客户 客户属性：理性