房地产新型贩卖技巧培训课程教程.docxVIP

2013年房地产新 型贩卖技巧 2018-4-1 APEX-IMC 1 一、推销条件——3H1F Head 学者的头脑 Heart Hand 艺术家的心 技术人员的手 （懂行的推销专家） Foot 劳动者的脚 2018-4-1 APEX-IMC 2 二、购房者分析 2018-4-1 APEX-IMC 3 不同的购房行为 2018-4-1 APEX-IMC 4 首次购买 冲动型购买行为 类型 行为 纯冲动 完全出于冲动因素而购买，并非因为产品或品牌因 素 对房屋已经产生需求，但在进入接待中心之前，尚提醒性 未产生购屋意愿。购买因素可能是因为产品因素或 售楼处刺激因素，临时产生有效需求。 诱导性 事先没有房屋需求，进入售楼处受到产品条件及售楼处刺激因素，突然激发有效需求，立即购买。 由于减价或其它促销活动，而进入售楼处，事先并计划性 无购买意图，却因业务人员给予大量减价或高价赠 品而临时决定购买。 2018-4-1 APEX-IMC 5 二次购买者 使用评价经验 新的购房需求 阶段 复杂购买决策过程 1 问题 确定房屋需求 2 收集信息 收集广告信息 3 评估信息 参观工地，且评估品牌 4 选择行动 购买行动 5 使用评价 购买后评价 2018-4-1 APEX-IMC 6 购房者选择售楼处行为模式 1 购房者家庭 特征 ?居住地区 ?阶层身份 ?家庭生命 周期阶段 ?经济能力  2 购房需求 营销组合 3 4 5 经济能力 售楼处 接受接待 欲购房屋种类 特质 特质 6 回馈 7  ?倾向接待中心[态度] ?停车指示 选择售楼处 售楼处信息 接触 反馈  产品及品牌 购买 2018-4-1 APEX-IMC 7 自我主张型 唯我独尊型 任你决定型  类型及应对要点 ---承认对方的存在，尊重其面子 ---让他自由选择 ---遇有问题时才回答 ---边让他观看边做询问，以便打听他的喜好 ---你替他做个选择，然后推荐给他，别忘了讲理由 ---亲切地照顾他 2018-4-1 APEX-IMC 8 话多型 专家型 特快车型 （急躁） 特慢车型 （踌躇）  类型及应对要点 ---时间过长时同事应以有事交代将你救出困境---同事加入谈话行列 ---谦虚地听并且恰当地表示附和 ---积极地询问及吸收知识 ---配合适当的时机 ---伺机地应对 ---在购房者看得到的地方待机 ---迅速地行动 ---要有耐性，不能急躁 ---有时也要表现出和购房者一起迷惑的样子 ---一面轻轻地施加压力，一面推销 ---简短的暗示比长篇的说明更有效 2018-4-1 APEX-IMC 9 注意购房者的小孩 不要忽略小孩 不可使用敷衍的语言 以爱心来对待 不忙碌的人员来接待 以“好聪明”、“好可爱”的称赞来规制他的行 动 拿玩具或图书给他看 顽皮可以大声地说“哎呀，小朋友危险 ！”来提醒其父母注意 2018-4-1 APEX-IMC 10 复数客的应对重点 不可忽视同行的人 ---掌握同行的理由 ---征求建议与同意 ---当做复数客来处理，找出有发言力的人 可缩短决定的时间 ---年青男女的场合，女性的发言力较强 ---夫妇的场合，要早点看清何者具有决定权 2018-4-1 APEX-IMC 11 8 各种方法列举（ 大方法） 讲授法（单向沟通） 会议法（双向沟通） 小组讨论法（重点沟通） 实例研究法（寻求解决问题之道） 角色扮演法（体察销售行为能力） 业务模仿法（考察主管及经理的应变能力） 示范法（提高受训者记忆效果） 自我进修法（具实务经验者自我完善型） 2018-4-1 APEX-IMC 12 三、如 何 引 导 消 费 2018-4-1 APEX-IMC 13 改变购房者态度 ? 增强购房者信心 购房者对产品品牌的筛选标准 价格 地段特性 企业形象 1、单价 1、主要干道 [交通 ] 1、业绩及品质 2、总价 2、大小环境 2、关系企业 3、贷款 3、绿地条件 3、经营理念、信誉 4、订金 /签约金 /开工款比例 4、生活方便性 4、以往产品 5、特殊付款方式 5、特殊地点 5、员工规模、素质 6、繁荣集结地 7、发展潜力 产品规划、建材设备 1、外观 [造型 ] 8、房间数 15、公共设施比 2、配置 9、室内宽畅 16、阳台比 3、坪数 10、客厅宽畅 17、花台、露台 4、方向 11、室内配置 18、地下室车位 5、位置 12、私密性 19、建材设备 6、栋距 13、采光通风 20、休闲设施 7、格局 [方正 ] 14、视野 2018-4-1 APEX-IMC 14 抓住招呼购房者的机会 ---不是所有购房